生态位，设计师怎么找到自己的最佳甲方？
我们究竟应该怎么去找到最合适的客户，赚到尽可能稳定的收入呢？
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今天我们要聊的是：设计师们最关心，也最难解决的问题，怎么找到并找对金主？是的，又是一次大挑战。我又来开题终极难题了。 和之前的终极挑战系列一样，我敢聊这个问题，是因为我找到了一些对我来说醍醐灌顶，并且成体系的解决方案。
所以，希望我找到的这些思路，和他们组成的方案包，也能对你有所帮助。
我们都会在某个阶段，尤其是没有新客户的时候，问过自己这个问题：我的设计能力应该讲不错，我的粉丝也不少，同事也都夸我，同行里也有些名气，但为什么总感觉似乎做错了什么？为什么客户增长就停下来了？怎么能证明我错没错呢？如果我错了，究竟错在哪里？
因为这几个问题都特别笼统，所以往往最后被归类成心理问题，最后往往伴着鸡汤变了一些坚持加油，越努力越幸运之类的话，归于烟尘。
但是这几个问题是有科学的方法解答的，那就是NPS（净推荐值）调研。这是一个极简的工具，通过只向我们的客户提问一个简单的问题找到线索：「在这里我们可以问这个问题：如果我们停止服务，你会失望么？如果在这个失望度的调查中有超过40%的客户表示产品停止服务他们会非常失望，那就证明我们没有做错。」没有新客户只是因为我们对目标客户群体的曝光宣传不足。根据已有的客户去找类似的新客户，大胆地宣发，他们很快就会买单。但如果只有不到40%的客户表示，有没有你的服务对他们来说都可以接受，你就要要小心了。你找不到新客户新金主的情况，很可能会继续加剧，直到无以为继。如果你在上班，可以改为问同事和领导，在他们真心回答的前提下，答案也是同理。
NPS是互联网常用的工具，所以传统设计服务的各位设计师肯定没有做过这个调查，但是我可以遇见，恋恋不舍的客户能超过40%的设计师可能不会太多。甚至，能发出超过30份问卷并收回的都不会太多。这是因为设计这类服务，通常并不是以数量见长的类型。设计师们的收入可能只需要有数的几个客户就可以覆盖。所以当任何一个大客户发生变动，就会带来极大的影响，以至于出现开头的灵魂三问。
那么我们究竟应该怎么去找到最合适的客户，赚到尽可能稳定的收入呢？
参考NPS的思路，我找到了互联网界的另一个框架：PMF
Product-Market Fit（PMF），也就是你提供的产品或服务和某种市场需求相适应，所以产生了稳定的消费。
PMF模型-最早是由Marc Andreessen在博客中提出
PMF分成三部分：Market，Product，Product-Market Fit
Market就是我们说的市场。市场中包含了我们的目标客户（Target Customer），以及未被满足的需求（Underserved Needs）。
Product就是我们的产品。在模型里被定义为价值主张（Value Proposition），功能集合（Feature Set），用户体验（UX）。
而Product-Market Fit，就是去深入挖掘目标客户，用合适的价值主张打动他，用合理的功能给他最佳的用户体验，解决他未被满足的需求。
怎么样是不是感觉也就那么回事，就像NPS一样，只是把常识做了一些细化而已，没感觉到什么神秘强大的功能？
别着急，模型公式们就是这样的，工具本身往往朴实无华，但是使用工具的过程，才是精华所在。
比如我们现在看到一个设计师，他在站酷和小红书有大几万的粉丝，私域里也加了几千个核心粉丝，还有自己的10个微信群。但他和我们一样，也处于客户断档的尴尬中，这是为什么？
这就可以用这个模型来透视观察：从表象上，应该是他给人留下的价值主张并没有对应上目标客户的未满足需求，从深处挖，可能是他提供的产品和服务并不匹配对应的目标客户群。比如，这位设计师的粉丝都来自他平时撰写的设计职场经验分享，但是他的收入来源是提供品牌设计服务。这就是典型的产品和市场错配。几万名粉丝，几千个私域都是对职场迷茫的年轻设计师，同时他们却大多没有正好有一个家族企业。几万名设计师粉丝，我们却试图卖给他们品牌设计服务。类似这种错配，其实远比想象的更多。比如，你的孩子真的适合谈钢琴么？还是只是因为周围的人都报了钢琴班？究其原因，就是没有做好产品和市场的适配。
有了PMF模型，至少我们有了一个更详细的模型，去观察和思考，我们究竟持有什么样的价值主张？我们提供的产品或服务有什么功能，我们在基础功能至上做出了什么样独特的体验？以及，我们的目标客户们，他们究竟还有哪些未被满足的需求，他们看重和不看重的东西是什么？他们愿意为什么样的体验买单？
PMF模型，可以提醒我们不要陷在单点中，而是要克服某个单一要素的正面反馈，强迫自己进行更全面的思考。比如，我们第一次钢琴课或许弹得不错，但是不要因此就忘了思考我们学习钢琴的目的以及未来愿意为这个才艺真金白银花钱的顾客。只是因为一次掌声就深陷其中，不做系统思考，就会在不远的将来遭遇系统性的崩溃。这也是大多数创业者最容易掉进去的坑。
怎么避坑建立起足够理性完整，并不断优化的模型，才是通往持续成功的法宝。所以，接下来我们来试着继续补足一下这个PMF模型。看看它是不是可以变成更有利于我们寻找最佳甲方的利器。
首先，我们可以发现，这个模型没有提及时间这个要素，要知道，适合不适合这件事，时间是非常决定性的因素，此刻的榜一大哥，说不定下周就去了对门主播那里，现在还看不起我们的大客户，说不定一年后会主动登门求合作。
所以，时间，是一个继续优化这个模型的线索。我们应该怎么思考时间这个要素呢？
这里我给大家介绍一个概念，叫做“技术成熟度曲线”(Gartner Hype Cycle)。它是指任何一个技术驱动的创新，都会经历上图这样的过程：一开始是整个社会媒体对它充满热情，过分的捧，过热冲到头顶。然后到某一个点，人们开始大量失望，或者转移注意力到其他东西上，这个创新就跌到谷底。能够在谷底存活下来的技术会随着时间慢慢的升温升高，逐渐成为这个技术的主要代表力量。我们可以结合自己的经历发现，几乎所有的新技术在最后彻底征服所有人之前，都有过类似的波动，甚至有过过好几轮波动。
每次波动，都会有一大批上个波峰的王者陨落，也会有新的玩家入场。怎么能成为那个最后一个最大成长曲线里笑到最后的人呢？Geoffery Moore的《Crossing the Chasm跨越鸿沟》讲的就是这个话题。它是一本老书，整个80年代中期，被硅谷奉为宝典。他的核心思想就是说之所以出现这种波动，是因为人们在接受新事物的时候，是基于各自的性格心理不同，呈现批次的群体。早期接收者和远见者托起了前几次波峰，但他们太容易见异思迁，也太小众，只有务实的人群，才是要重点关注的。他们人数众多，一旦决定使用就很难改变。但问题就出在很难改变上。他们决定是否采用一个产品和服务只看一件事，周围的大多数人用不用。所以，这里会出现一个巨大的鸿沟，早期玩家另寻新欢，大部队却迟迟不能决定。用Geoffery Moore的话说，大多数优秀的公司都死在这里，跳不过去这个坎。
这就是时间对我们的考验，今天很难，明天更难，后天很美好，可是多数人死在明天晚上。
如果我们是想做最后的赢家，应该什么时候入场呢？应该是最后一个鸿沟里。因为在那个鸿沟入局，会面临越来越好的局面，而不必承受之前反反复复的抛起丢下。那个鸿沟怎么寻找呢？你身边最务实的人开始试用新技术的时刻吧。建议你时刻关注你父母的手机，最近刚被他们安装的新APP，或许就是刚从鸿沟中拔地而起的新蓝海。
时间的难题我们先解决到这里，再来引入另一个难题，也是PMF模型不能解释的另外一个现象。
首先我们来复习一下PMF模型：一侧是产品提供者的价值主张，以及它背后的功能和体验，另一侧是消费者未被满足的需求以及它背后的人群特性。如果价值主张和未被满足的需求达成一致，那就实现了PMF产品市场适配。
如果只是简单照搬这个模型，我们会发现很容易陷入内卷的情形，你问每个人他没有满足的需求是什么，他都张口就说多赚钱，你想多漂亮的价值主张，都会被卡死在这个强大的右侧需求里，唯一正确的价值主张似乎只有一个，让你多赚钱。所以，最后就变成了价格战，谁的致富法宝买的最便宜，谁就能获胜。只有第一名能获胜，第二名都会被打到片甲不留。
但现实世界并不是这样，当然现在垄断的情况越来越严重，但是仍然有很多中小型的生意在稳定运行。甚至有时候，一个原来不起眼的小玩家，会突然崛起，替换掉原来的霸主，成为新的王者。新王者和旧霸主都一脸懵逼，不明白这是为什么？
是啊，为什么？我最能帮助客户赚钱，成本最低，速度最快，服务最全。为什么还是会遭遇滑铁卢？
答案之一就是前面提到的时间，因为时代变了，大清不好使了。王者笑看挑战者在时间的鸿沟里一批批前赴后继，笑他们不识时务，但是后台的太阳终会来到，大清大明大宋大唐，当最后一位老实的农民也觉得该采归顺新王朝的时候，后天总会来的。
还有一个原因就是生态位。
生态位这个概念不是很新鲜，从贾老板的生态化反到各种生态环境创建者，这个来自生物界的概念已经在大家耳边喊了至少十年了。但是，我们的着力点都错了。我们错在对生态缺少敬畏。以为靠着一番布局，靠着合纵联横就可以做出一片生态环境，圈养控制起一个产业。能被控制的是大棚温室，只能顺从的才是伟大的生态。原理类似，但是主从关系正好相反。
正好现在就是生态环境的巨变期，人工智能的风暴正在经过我们的时代，我们可以认真观察体会一下，生态二字的深意。
说了半天，难道Q哥就是要抒情一下自然的伟力？设计师找到最佳甲方的办法就是躺平看天？
当然不是，我还是有一个粗糙的建议可以给到大家的。
这个办法就是新品类，或者新物种。因为在环境巨变的时期，首先胜出的都是物种，然后才是该物种里具体的个体。
比如现在的人工智能风暴，在它的狂风暴雨里，最先折断的会是风和日丽时最高大的树木，会是四季分明时最快乐的飞鸟。但是在泥泞中，说不定也会有新的机会诞生，比如prompt写作师？数字人塑造师？农庄庄主？美学体验师？
也许这些新的机会目前还没有苗头，甚至要面临几次鸿沟的挑战，但是这是一个物种级的机会，一次重新定义新品类的机会。
之前的小生态变化都可以催生出 速冻干粉咖啡，青柑普洱茶这种有生命力的新物种，这场大风暴里会诞生什么样未来的神奇物种？别忘了，我们哺乳动物都是这么诞生出来的。
所以最佳的金主在哪里？在未知混沌的未来里，我们需要的不是什么缜密的推理，充足的证据，我们需要的是一跃而入的勇气。糟糕的计划可以改进，没有计划或者凭着惯性生活只能被消灭。
最后让我用宫崎骏的例子来给大家也给我自己一个提醒：
我们都知道宫崎骏动画中，经常有十分生动甚至微妙的细节刻画，但是我们都不知道这种对于细节的洞察力来自何处，直到宫崎骏在某次采访中才透露了真相。真相就是他的一个怪癖，他特别喜欢捡垃圾，他甚至自称捡垃圾的老头。在垃圾里面，有着最真实的信息，你问一个人喜欢讨厌什么，不如就去看看他的垃圾桶，你想知道一群人认为什么没有价值，也可以去看看他们的垃圾桶。道在屎溺，就是类似的道理了吧。
捡垃圾的老头塑造了动画中大量的环保情节，但是就像他的《风之谷》，也为我们提供了一种与世界相处的思路：主动了解，化解矛盾，顺应自然。浩劫后，地球的生态系统也被改变。以菌类为主的腐海森林，散发着致命的毒气，生活着各种体形巨大的昆虫。苟延残喘的人类，只能在一些偏僻的角落建立家园。多数人对虫群充满恨意，但也有少数人奉行着和平，并找到了共存的方法。
所以多说无疑，一跃而入，用善意去敬畏环境，去发现需求，去发明产品，去承受波动。我愿意相信未来的新物种就应该诞生于设计师的手中。钱多事少尊敬你的客户们伙伴们。也许就藏在风暴的深处，等着你给他送来新时代的滑翔翼。即使不幸在某次鸿沟中失利，在新的变化里失败。但至少我们不是败在内卷，不是败在傲慢。只要我们保持对时机的观察，对自我价值的坚持，大不了再试一次，创新对别人是痛苦，可是对我们设计师来说，难道不正是我们的拿手好戏和本职工作么？
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