你是在设计，还是在撒娇？

本期节目音频版：

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本期节目文本稿：

怎么确定该学什么新技能？
没有钱也没有资源，怎么走出第一步？
没有客户怎么办？
领导客户不懂设计，总是指手画脚怎么办？
提案汇报时没有信心，客户对提案完全没有兴趣怎么办?
怎么做出爆款？
怎么提高过稿率？
新公司很难融入怎么办？
客户老板难以沟通怎么办?

设计师的天职是创造性地解决问题，但做为设计师的我们，其实自己也有一堆问题需要解答。今天我们要挑战的，就是怎么用一套完整的思考模型，来真正思考这些问题，并解决这些问题，以创造性的方式。

正式开始之前，我们来玩两个来自《认知心理学》的智力小游戏，这个游戏会测试你的思维灵活性，以及给我们一些重大启发：

第一个：巴西人难题

你和你的伙伴走在巴西的雨林里，你们需要过一个峡谷，它有40米深，60米宽，几十公里长。你有一架20米长的梯子，一把钳子，一盒火柴，一根蜡烛，无限供应的绳子和几块石头。请问你和朋友怎么通过峡谷？

答案：无限绳子

第二个：水泥地里的乒乓球

问题如下：假如有一天，六个男生在一个空屋子练习乒乓球，可是它不慎掉进了一个嵌在水泥地的水管里。水管只比乒乓球略大，而且有20cm的深度，所以无法直接用手指取出，请问，你能找到几个办法取出乒乓球？

你现在手上有：
一截2米长的晾衣绳
一把锤子
一把凿子
一盒早餐麦片
一个文件夹
一个金属丝衣架
一个扳手
一个灯泡

请在五分钟内，尽可能多想出把球拿出来的办法，不能破坏管子和地板。

答案：

1 剪碎晾衣绳

2 金属丝衣架改装的镊子

3 衣架改装的叉子

4 谷物做为粘合剂

5 六人撒尿

是的，我们以为无解的问题，其实很可能是来自我们的自我设限，或者对关键要素的忽视。我们今天要和大家说的正是怎么去发现更多的要素，从而创造性的解决问题的一套办法。这套办法可以帮你把设定计谋的能力从一级直升九级。

我们从开头的题目里选一道来检查一下自己在第几级：

没有客户怎么办？

第一级答案：继续努力
第二级答案：调查需求
第三级答案：找人帮忙

第四级答案：登门推销
第五级答案：多打广告
第六级答案：研究市场

第七级答案：造势营销
第八级答案：学习原理
第九级答案：建立标准

我们会发现，随着级别的提升，你对问题的思考维度也在逐渐提升，不是级别越高就越能解决问题，而是你要有能力根据现状去选择最佳的策略。

实情是，我们经常无法看到较高层级的解决路径，而是会沉迷在自己比较熟练的低层次解决方法里。就像开头的游戏里，我们会被梯子，或者是金属丝这种比较常见的解决方案困住，无法看到隐藏的其他解法。

有时候甚至会发生更大的悲剧：在万般努力之后解决了错误的问题。比如通宵制作的精美标题，因为太多花哨，无法辨认阅读。

很多设计师看起来在做设计，但其实在撒娇。设计的价值不是你自己认为的美感，设计是创造性的选择，移动，组合，排序，以及最重要的：发现与激发。

会软件不能使你成为设计师，你需要会用“计”才行。

计是计算的计，是算清楚，你有什么？你要什么？你舍什么？

我们再从开头的问题里选一个：“怎么提高过稿率？”结合三十六计中的第三十计“反客为主”，来做一个拆解，并且最后会结合苹果旗舰店的实际设计案例来帮大家感受一下，什么是设计师的设想和计算。

正式开始拆解前，我们回忆一下对“没有客户怎么办”的九级解题思路。

第一级答案：继续努力
第二级答案：调查需求
第三级答案：找人帮忙

第四级答案：登门推销
第五级答案：多打广告
第六级答案：研究市场

第七级答案：造势营销
第八级答案：学习原理
第九级答案：建立标准

这九个要点，在解决客户问题时的表现是这九个策略，但其实它的本质是一个三大层次，每个层次又细分三个小要素的方法论。

这三大层次依次是“人”，“地”，“天”。或者说“目的”，“元素”和“关系”。

怎么理解？

先说第一个大层次，人或者目的，指的是你要解决的问题本身，借用行军打仗的场景，指的就是你要战胜敌军这件事。

一般人能看到的，只是我军的人数装备经验素质等，这是“人”的第一个要素。进一步，读过知己知彼的人，可以了解到，除了知道自己，还需要了解敌人，敌人就是“人”的第二个要素。大多数人会止步在知己知彼，但是我们可以更进一步，发现一股也很强大的第三方力量，也就是友军。这是“人”的第三个要素。

很多时候，我们感觉无计可施，就是因为看不到敌军的状态，也想不到还有友军可以利用。在怎么提高过稿率这个问题下，我们可以反思一下，我们是不是对客户的了解还不够深入？是不是可以找到外援却没有去找？

说完“天地人”最低的“人”，我们继续来拆解“地”。或者叫元素。我们仍然带入到战争的场景，“地”指的是你所处的位置，可以使用的各种势能。

第一个要素就是“物质”，就是我们大多数人都可以观察到的位置，供应，渠道，材料等等这些固有的物质条件。

第二个要素比物质抽象，但是我们仍然比较熟悉，那就是包含资金，士气，品牌，等等，非物质但是可以使用的能量。

第三个要素照旧是大多数人感知较弱的，那就是信息，知识，数据，人脉，感知等等都可以归纳在信息这个维度。

在怎么提高过稿率这个问题下，我们从天地人的地的角度去思考，可以反思一下，我们有没有很高的士气？有没有充分利用我们的品牌？没有掌握更全面准确的信息？

好，我们继续来说“天地人”中的“天”，或者说关系。老规矩我们在战争的场景下先做个理解：

第一层，情理，也就是立场，舆论，审美，体验等等这些人类的情感，它们是天的第一要素。

第二层道理，是近些年大家普遍开始注意到的要素，也就是所谓的第一性原理，它们不以人的感情为转移，主要指各种公理，定理，公式，原理。

然后天道的第三层，我认为是法理，为什么法理比道理情理还高？那是因为如果我们仔细观察，其实我们生活工作中，有很多情理和道理都讲不通的规定。它基于道德习俗文化禁忌等等的治理手段。尽管不合情甚至不合理，但是它合法，这是大家经常容易忽略的要素。

回来怎么提高过稿率的问题，我们从天的角度去反思，我们是不是忽略了合情合理的换位思考？我们的方案是不是在无意中冒犯了对方不能言明的风俗规则？

下面我们展示和复习一下这九个要素：

天：情理 道理 法理
地：物质 能量 信息
人：我军 敌军 友军

相信这三层九要素的反思中，你已经发现了之前设想计算中的一些疏漏，但是没完，我们再来进一步结合36计中的”反客为主“给自己一些更进一步的解题启发。

三十六计第三十计：反客为主。

原文：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
译文：把准时机插足进去，掌握他的要害关节之处。需要循序渐进。
释文：客人反过来成为主人。比喻变被动为主动。

我们分析「反客为主」的释义，可以发现，它比较适合我们有天时人和，但是没有地利的处境。

按照“反客为主”的思路，解题“提高过稿率”的方法是借用我们对道理和情理的洞察，把客户的客户，也就是最终消费者转化为我们的友军，从而解决客场提案紧张和信息不足造成的过稿率低的问题。

具体操作，可以是我们走在客户的前面，把我们的提案提前放在消费者面前，得到他们的认可，而不是被动地只是向客户推销我们的设计，往前一步，反客为主，就可以彻底打消客户的顾虑。

是的，所有的设计计算，前提是你有要素可用，如果你无法打动消费者，反客为主也是用不出来的。做设计不是放魔法，只是变魔术。没有召唤东风，也没有七星阵，只有观察，设想和计算。设计就是把别人看不到的资源和优势，借出来，释放出来，组合成解决方案，这才是设计的威力所在。

最后我们回归到一个设计案例来加强大家对这点的感知，为了便于理解，我们仍然用“反客为主”为引子，来看一下苹果零售店的空间设计。

在苹果的零售店，我们都会有一个鲜明的记忆：大量玻璃的运用，玻璃的楼梯，玻璃的格挡，玻璃的外墙。为什么它要这么设计？原因就是“反客为主”，而玻璃就是它使得每一个进入零售店的顾客都产生了“主人”的感觉，具体是怎么实现的，我们来第一人称视角进入一家苹果零售店。

1 进入之前，在进入一家苹果零售店之前，很远你就可以看到标志性的苹果logo，以及玻璃屋内的灯光甚至人群，没有任何一家苹果零售店没有一个事业良好的宽敞前广场，来保证这种信息的充分展示。

2 当你踏入一家苹果零售店，会有几节玻璃楼梯，提示你进入了一个特殊的场合。

3 几节楼梯结束，你来到了一个宽敞的内部展望点，一个小前厅。这个展望店视野良好你几乎可以在这里看到全店的大致布局和内容，即使你是第一次光顾，你也可以从容地站在这里决定去往哪个区域。

4 全场最抢眼的是一个更长更大的玻璃楼梯，很可能这是你第二次踏上这么大的纯玻璃楼梯，第一次是你刚才进门的时候。这会进一步加强你的仪式感，提醒自己你正在一个特殊的场合。你会很想试试走在上面的感觉。

5 店面的主角，苹果的产品们分布在内部空间的四周，你可以拥有最大的场地和最小的难度去仔细观察每一款产品，同时你在外部的视觉里，也扮演了玻璃屋里走动的购买者人群，满足了外部视角下对店内的观察需求。

当然，还有热情专业，大方得体的店员，整洁高效的物料设计等等，也都在帮你快速”反客为主“，在这个店里产生一种有掌控感的主场感觉。

在最后，我问大家一个问题，做为全球坪效最高的商业店面，「苹果」有什么？要什么？舍弃了什么？大家结合我们的三层九要素，想一下，吸取一下它的设计智慧。

现在是智能设计的时代，大家肯定多少都听说过，很多都用过AI生成的设计，在漂亮图片的获取成本低至免费的。今天，设计应该怎么做？我觉得答案可能就是“设想和计算”。

怎么去设想，怎么去计算？我把“三十六计”都挨个做了拆解，就像今天的反客为主一样，每一个古代的妙计，我们都会找到它的底层逻辑，当代的用法，以及在设计创作中的展现。我把这些内容做成了一门课程《设计三十六计》，现在正在写作中，有兴趣的朋友，可以加微信 JXLJXL36，备注三十六计，进行免费试听，同时，我也在招募有经验的设计师和我一起共创，分享你关于三十六计和设计项目的经验故事。

《设计三十六计》不讲能搜到的内容，不讲学不会的内容，不讲用不上的内容，不讲用起来费劲的内容。期待你的共同参与~