行业揭秘，为什么你总是遇上奇葩客户？
设计师&客户——亲子关系处理指南
本期节目音频版:
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本期节目文本稿:
站酷等设计平台有4大热门话题：大神好强、脱单扩列、抄袭讨伐、客户傻逼。这四大话题中，两正两反，阴阳互生，但其实前三个话题的热度加起来，也没有最后一个强烈。客户虽然给我们钱，但仍然集千万怨恨于一身，可以说只要做设计，大家对客户都有着不同程度的不满。我们今天就来盘盘这些喜欢不起来的衣食父母，看看我们的亲子关系究竟出了什么问题。
诗云：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。这句话具备着深厚的哲理，因为它们点出了客户和设计师之间的理想关系——初恋。用我们老师的话讲：孩子们，做设计，你得有谈恋爱的心啊。所以我就沿着这个“用谈恋爱的心对待客户”这个线索来聊。
两个人可以产生恋爱关系，客户和设计师可以成功合作，一定是基于相互欣赏的结果。设计师们对此深有体会，我们无一例外地重视自身品牌的塑造，认为好的设计师品牌就可以斩获客户。但是相爱容易相处太难，单靠第一印象，很难保证持续和谐的合作。我们都见过很多高高兴兴开始，骂骂咧咧中止的设计项目和情侣。怎么让开始的这点好感不要迅速变成互相讨厌？怎么能不仅赚到客户的钱，同时还可以拥有愉快的合作过程，甚至经典的作品产出？我觉得这其中的关键，是要去更加了解客户的需求。这似乎是个正确的废话，但是相信我，大多数设计师做的并不好。下面听我慢慢道来。
应该从哪些方面了解客户呢？我把它分成物理和心理两个层面。
首先物理层面使用百度，知乎，小红书，图书馆查明以下信息：
定义清楚客户的需求是WHAT：客户想要解决的需求究竟是什么？注意不是他说的那个，是后面藏着的那个。
观察明白竞争的对手是什么人WHO：客户行业内的头部和新秀是谁？他们是怎么做的？
不要忘记时间的要素WHEN：我需要在多长时间内解决问题？
思考问题背后的原因的WHY：为什么是我来设计而不是别人？
基于这些物理层面的了解，就可以得出下一步的重要道具：提案。
提案是对以上信息的串联思考后，给出的HOW，也就是您产生WHAT需求的原因是，您想给用户WHO提供WHAT产品或服务。我调研了您的同行WHO，发现他们WHY能在市场胜出的原因。所以，我们提出了HOW的解决方案，可以在WHEN的时间里，达到WHAT的效果。
然后拿着你的提案书，使用烟酒糖茶咖啡厅会议室和自己的感觉查明以下心理层面的客户信息：
WHICH哪个问题才是他们最关心的？哪些方面已经被他们认为是没有价值的？
HOW MUCH这次设计可以带给他们的收益究竟是多大？他们的时间的，金钱的预算究竟是多少？
然后基于这些信息，再来检查改进你的设计。经过这一番调查，后续成功率至少可以提升一倍，达到20%。
哈哈，不开玩笑。真弄明白了以上问题的答案，基本不太可能不欢而散。但是，这只是初级的要求，是做设计前的基本操作，如果你希望提升过稿率、客单价，甚至设计师品牌，我们需要再来重新过一遍这6W3H ，你会发现，你其实对客户几乎一无所知。不信？我们开始。
WHAT：每一个大行业都可以进行细化切分，如在线旅游行业可以划分成票务-酒店模式、团线电商模式、自助游分享模式、B2B模式。你的客户属于其中的哪种细分？客户行业有哪些硬性指标？客户内部的职能划分是怎么样的？为什么？客户维持核心竞争力的难点是什么？
WHO：行业的主管部门是哪些？客户细分行业头部企业是哪些？有可能入侵客户业务的上下游公司或者巨头是哪些？客户的用户群经济水平和特征是？客户可以拍版决定的人是谁？
WHEN：客户行业目前是什么发展阶段？萌芽期、蓝海期、红海期、夕阳期？客户自身是什么发展阶段？幼稚期、成长期、成熟期、衰退期？
WHY：头部公司他们成功的战术是什么？客户的核心竞争力是什么？
WHICH：客户成本最大的地方是？客户利润最大的地方是？
HOW：客户的钱怎么赚的？其他行业有什么新模式可以用在客户的行业？你的服务是这么帮到客户获得竞争优势的？
HOW MUCH：你客户的行业体量是多少亿？客户目前年盈利大致是多少？暂未盈利的，未来的盈利模式是？一件货品可以帮客户赚多少钱？
怎么样，以上问题你能答上来多少？能说出一半答案的，我相信你已经是客户心中的神级设计师。客户在你的心中，也不再只是个人傻钱少事儿还多的麻烦。站在这些共识上，做出来的设计，才能达到珠联璧合的境界。也才是真正有价值的好设计。
哪些这些问题的答案从哪里可以得到？我给大家一些线索：
国家统计局：http://www.stats.gov.cn/
证监会官网：http://www.csrc.gov.cn/pub/newsite/
设计卖的是一整套服务，尤其是调研服务，不是创意！不是风格！不是名气！最终，商业设计还是要回归到商业的本质上来。围绕着商业事实展开创造性的设计，才是设计师在现在这个时代的正确策略。
下次再有提案，强烈建议查查数据和行业报告再动手。我觉得如果只是做一次性的项目，了解到这个程度，就已经足够了。
不过即使有了这些问题的答案，仍然无法形成最好的客户共创节奏。以后有机会，我们再来继续深入聊一下行业思维这个话题～
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