贝小保:保险增员必备12条增员秘诀

   如果我们的准增员对象是个正直的人，又有挣钱的愿望，这个工作很可能适合他，我们就能清楚地知道，我们能帮助他。生活是一场旅行。

    在确定了目的地后，我们就是要找一份适合我们准增员的旅行地图，然后帮助他制定行程指南，这是谈增派人员的基本逻辑。

    谈到增员这个话题，也谈到了选择的问题。生活中有两种选择：一种叫择偶，一种叫择业。俗话说得好，男怕入错行，女怕嫁错郎。事实上，这句话是错误的，男女都怕找错工作，男女都怕找错配偶，人生两种选择，都关系到我们的幸福程度。

    择业与择偶同样重要。所谓增加人员难，是正确的，因为对于一个人来说，转行、离婚都是人生重大的大事，不能轻而易举地作出决定，因此，要了解对方的心路历程，是无法下定决心的。

    准增对象很难下决心去换工作，而我们在增兵上下的功夫又少了，这就造成了所谓的增兵难。有困难也有价值，有价值。轻易增加的人，或许不好培养，但增来不易，或许更容易培养。说起择业，一定要懂得，首先要选择行业，要了解个人寿险为什么是朝阳行业。很多行业都昙花一现，但是我们可以证明，个人寿险是可以持续的。

    产业好不等于企业好，中国有几十家寿险公司，有的做得好，有的做得一般。企业选择合适的企业就是进对门，选择合适的公司才能进入中门，但是企业好不等于每个团队都好，我们的团队有什么优势，可以给新人介绍一下。

    除团队外，环境对我们的影响也很大。我们所说的大门中门和小门，这三个门都决定着我们在这个行业能走多远。正确对待别人，这一点很重要。

    在职业选择方面，要谈到一份好工作的四个特点：第一是收益，赚钱不赚钱，第二是前途，能赚多久；第二是前途，可以赚多少钱；第三是成长，有些收获了金钱，我们有些收获了进步和成长；更重要的是，这份工作的快乐。而且保险是一件很有意义的工作，保险这个工作，还可以很开心…

    保险主管必备12条增员秘诀

    1、确立长期发展目标

    我们需要确定我们在这一行业的最终目标是什么？一年内的发展目标是什么？再次将目标分解为月，周，日。

    一些上司很难增加成功，一个最主要的原因就是急功近利，没有长远的发展目标，不知道到底要什么，要去哪里，更不知道如何制定一个切实可行的工作计划。

    2、严格自律

    保险业是一种高度自律的行业，在这一行业中，没有一件事能很好地自律，这一点也是如此，对于制定的目标和计划要养成良好的执行习惯，任何计划都必须付诸实施，否则任何计划都只能是纸上谈兵。一年之计在于月，一年之计在于月，一月之计在于周，一周之计在日，日之计在日，日计必成，这是达到最终目标的根本保证。

    在制定了工作计划之后，最关键的是要采取行动，但是有些主管好高远，不脚踏实地，这样做再好的规划也无异于无用。

    3、找到工作的理由

    或者称之为对自己施加压力，来自自身内部的压力也是一种动力，比如我这样不顾一切地工作，就是为了彻底改善自己的生活条件，或者是为了让我的孩子吃得不比别人的孩子差；或者是为了让我年迈的父母过上幸福的晚年生活；或者是让自己获得更高的地位等等，而要达到这个目的，组织发展、增加人员是我在这个行业的一项关键工作。

    人们做事经常受到个人情绪的影响，这就是心理学家所说的“行为动机”(我们称之为工作的理由)，而行为动机最终会产生一种激励。对工作认真、工作积极、不知疲倦、勇往直前的人无不有一种不为人知的工作动力，这种工作动力是无价之宝，无形中有助于它的主人自信满满地攀登成功的顶峰。而且很多人往往就是缺少这份工作的动力，这也是增员屡试不爽的主管的症结所在，他没有给自己找一份工作的理由。

    4、梳理自己的准增员资源

    不停地整理自己的准增员资源，划分等级与类别，区别对待，对症下药，有针对性地开展工作。

    那是一份细致的工作，也体现了成功人士的一种工作态度，而那些“增员难成”的人正是缺少了这种细致的工作态度。

    5、适度接触，建立友谊

    理性、节制、感性、适度、适时、经常接触准增员对象，以增进了解、建立、加深信任与友谊。中度是一种增派的火候，必须好好的把握，而信任与友谊的基础就是增来增去的最大秘诀。

    6、换位思考

    站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。人们通常最关心的往往是自己，被增员者也是如此，既然你想增别人跟着你去干，却不能站在人家的立场上，为人家着想，帮人家解决问题呢？

    7、利他而来

    所有的话都是为了利他(增加的目标)而来的，抛弃了个人的私利。有的会员口口声声说加人家来做保险是对人家自己好，实则迫不及待地把人家增来，自己充实一队，人家看不见你去做保险对自己来说，没见过你去做保险的人。

    8、一环扣一环

    一步一步地来，只会给他下一步的目标描绘前景，不要向他诉说对未来太过遥远而未知的愿景，比如哪个部门的经理的职位、汽车的位置、票子的大小等等。

    具体地说，在他还没有参加创说会之前，你不要跟他说太多关于新人训练的事，你只需要把他带到创说会上就可以了，剩下的就交给创说会去做了；在新员工训练之前，你最好不要和他谈太多如何上单的事，你只要想办法让他来参加新人培训班就可以了，剩下的事情交给新人培训。为什麽要这么做？一是为了不给准增员带来心理压力，二是为了让准增员客户有新的发展；三是为了给创说会、新人班等下一步的增员留下更多可操作的空间。

    9、关心被增员人

    增员过程中的每个环节都关心被增员，例如，约他去参加公司创说会或新人班之前，应该考虑一下他是否有时间安排困难，如何帮助他解决？而且不是一通电话催促，大谈大谈动员，也没有实际意义。一言以蔽之，从一开始就对被增员的关心、爱护、细心呵护，直至成功增员才告一段落。

    10、关注细节

    被增员人参加了新人培训并结业，即被称为新人，协助培训结业的新人办理一切上岗手续，新员工入职后介绍所有组员与其相互认识；发扬团队的团结友爱精神，团队中所有“老员”都要向新员工伸出热情之手，让新员工立即感受到保险行业特有的团队氛围。

    对有意加盟的新人要关注每一个细节，细节决定成败，那些增员不成的主管正是没有关注这些细节，忽略了这些细节。

    11、协助新人开第一单

    不管新人的保单从哪里来(有时新人的第一张保单通常是为自己或自己的家人办理的)，上单过程是一个涉及销售流程、险种条款、保险费率、保单加注等一系列实务操作的过程，新人是不可能在很短时间内自行操作得了的。

    第一脚难迈，新人的第一脚更是难迈，许多增员人就是失败在这里，三十六拜都拜了，就是这最后一拜没有拜好，结果前功尽弃!

    12、关爱到永远

    要从业务、学习、生活等各方面诚心诚意、长期、不间断地关心、帮助、爱护新人，直到新人成长为一个能独立做大事业的合格寿险营销员。

    这个问题其实就是新员工的成长和留任问题，你能增加员工，上岗也能开，并不代表成功就成功，真正的成功是新人健康地成长，留存下去，成为一名合格的营销员。

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