贝小保：保险人情单做完后该如何开单呢？

    我在加入这个保险这个行业之前，我曾在几家公司做过3-4年的销售，即便如此，加入这个行业后，也是深深地感觉到这个行业的不易。为什么不容易呢？第一，我们都是没有底薪的，只有训练津贴，但这次训练津贴只在入司的头12个月开单后才有，没有单就不提供培训津贴，相当于外勤的责任底薪。

    头一年如果没有得到，那么无论你第二年的牛多大，做的多好，都没有哦。其次，新员工入司的第一个月必须开单。没有开发票，就可能得不到许多荣誉和奖励，所以对于这个行业的残酷，我只能用大浪这四个字来形容。

    就我个人的经历来说，自从进平安训练那天起，通过竞选当了第一期培训班的班长，我清楚地记得我们的同学人数，当时一共是162人，到了现在是第四期培训之后，我们班只有50人了，其他的人怎么去做了，就是被考核掉了啊，要么承受不住压力辞职了。

    其中每月能拿到5400元训练津贴的人，我市调一调，不超过10人！因此，大老板对我们的劝告还是要记住：不是销售高手，还是不要轻易挑战这个行业。

    假如觉得自己真的很棒，在深圳的同学一定要来试试，我建议你来我的团队原因：为了更好的向高手学习：一是我个人是新人，业绩一直排在前三名，我个人现在不差业绩，如果人力足够，我预计明天会升职。

    说到我的顶头上司，更不要说我们的顶梁柱。每月至少收入二十万起。客户在哪里买保险，都是几十万买的，保额也不会有上千万。因此，真的要来尝试这个行业，一定要找到高手所在的团队。

    与此同时，我在向他虚心学习的过程中，很惊讶地发现他做事的方法，不外乎是老大教我们的三大，通过增值服务认识客户，再慢慢地做人情，到后面客户意识到保险的重要性，他的客户直接要买保险，不用他介绍，你觉得我需要买什么就买多少

    现在我正式分享的就是如何利用三大搞定我的第一个客户。

    顾客背景：他是我以前从事保险行业的 A公司的同事， A公司总部在深圳，这个客户就算是 A公司的元老。随后由于业绩不错，2011年调到成都分公司做销售经理。

    本人于2012年6月加入 A公司总部从事销售工作，当我进入 A公司时，客户已调至成都分公司。因此，我和他只是在日常工作中往来，但从未见过面。

    到了15年一月份，我从 A公司离职，他也很快从成都分公司离职，然后跳槽到深圳。我俩初次见面，是在他任职的新公司附近的一家餐厅会面，他让我和另一位业务部门的同事共进晚餐，然后就认识了对方留下的手机号码。只是从这里大家都能看到，我和这哥们的关系怎么样？

    刚刚之前也提到过，平安公司的考核机制是：新员工入职的第一个月就开单了。通常进入平安公司的人都会意识到保险的重要性，所以许多人开的第一张单，都是自己的。为自己买了个安全套，为的是把考核过头。

    但我没办法给自己买保险，不是我不知道保险的重要性，而是我穷！真穷!!!上一家公司辞职后，到现在已有几个月没上班了，穷的那叫一团糟。不要谈老婆孩子的开销，连吃饭的钱，都是向亲戚朋友借的。

    那么怎么个具体操作呢？我首先把我掌握的名单刷一遍，按照目标细分法分成了4大类：

    A，有钱有观念的客户

    B，有钱没观念的客户

    C，有观念没钱的客户

    D，没钱没观念的客户

    遵照老大的指示，先解决主要问题。因此我全力跟踪 A类客户，重点跟踪 B、 C类客户，至于 D类客户，自然就先忽略了，为什么？思念昭和棋圣对聂卫平说的话，搏二兔不能一兔！把盐撒到海里是毫无作用的！人类的能量是有限的，哪一个客户愿意跟随，就可能哪一个客户跟不上！因此首先要抓住关键客户，进行单爆。

    而我之所以把这个客户当作公关对象，也有其原因。选上他之前，就知道他是新公司的销售总监，算是有钱人，我把他分成 B组，后来经过电话麦凯，客户本人就有了保险，但他的妻子和孩子都没有保险。

    因此，我将客户再次提升到 A类。并且通过电话联系，写作和绘画，我还掌握了一个非常重要的信息，那就是我以前有一位工程部的同事，也是公司的元老级人物，现在也在从事平安保险业务。而二人是认识7-8年的关系，可以说从公司成立开始就认识了，关系也很好。

    搜集了这一很重要的资料，如果以前没有学习三大，我肯定放弃了，但学了三大，那叫信心爆棚啊，有了竞争者又怎么了？学会了三大，还怕不能确定竞争对手？于是我开始安静下来，按照老大的教导思路，一步一步地来。

    开单=人情做透+利益驱动。开放=人情味做透+利益驱动。人与人之间的交易是基础，利益驱使决定开单大小。这位客户知道我和竞争对手一起投保，但他们都不给我和他买保险，这说明了什么？表明我并不像竞争对手那样做人情味，没有在第一时间抢占客户的心智阶梯。那么顾客，还是在观望。

    大家都有机会，不过竞争者由于认识客户的时间比我长，关系自然地和他接近一点，但这个优势，并非不可超越。我会加强对客户的了解，相信一个月后一定会把这个客户搞定。对于如何做人情，当时我也是一知半解，只知道要加强与客户的联系。

    关于如何加强，也不清楚。那时我还不懂发短信，送小礼物等这些小妙招，只能隔着五通电话联系，甚至没有顾客的面。但缘分就是那么神奇，在我入司的第二个星期，有一次电话与客户交谈，突然听到客户的咳嗽声，而且还持续了几秒钟，原来客户因为感冒咳嗽好几天，因为工作忙，也没时间去医院。

    我看见正是机会，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费力！遇到顾客这样的情况，我第一个想到的，就是做人情的机会来了。所以我知道道客户下班的时间，在他下班的时候，第一时间买了雪梨炖冰糖汤，把他送到了自己的家。然后又买了一些其它的水果，这个动作持续了整整一周，在此期间我并没有提到任何保险的事(模糊的销售原则)。

    一周后，我和他的关系发张得铁的不说，他的妻子也很熟悉我。此时已是22号，如果没有签到，我自己就要面对考试。因此，我准备去他那里签单，在去他那儿之前，我对客户可能不急着买保险的问题进行了重点分析，并作了相应的话术准备(老大教的，不准备，那就准备失败)。

    我还请了师傅(也是位老手)，以求万无一失，因为那时我不知道如何使用手机为顾客做单。到达客户所在的地方后，我先寒暄赞美客户，从这次客户感冒花了那么多钱，花了这么多时间，自然就把这一块买了保险。

    顾客告诉我，他实际上很赞同保险，但想到要买车，买房，所以打算，往后拖。针对这一情况，我向客户解释了普尔标准图，用数据告诉客户一个人一生中得重大疾病的几率高达72.18%，中国每年新增癌症病人300多万，每天超过8800人。

    然后又将A公司，一个我和他都认识的员工，因为得了重大疾病，导致现在在卖房子，和车子的事情，给家人带来沉重负债的案例，给他着重强调了一下。并且告诉他，只要规划好，买保险和买房子，买车子是没有冲突的，甚至是我们买房子买车子的最重要的保障。

    想象一下，一个人如果没有买保险，一旦患上了大病，或意外事故，是不是他所有的财富都会化为乌有？再次以客户最关心的车为例，车都要买保险，人在车里就不需要保险吗？汽车是不是很珍贵呢？要是有人在，车没了，还可以继续买，人没了，要车何用？

    客户想了想确实也是这样，于是当晚就签单了。老大说过，签单只是销售的开始，之后，每次客户有什么事情，我都第一时间打电话联系，包括客户买车，我亲自接他去看车，和他一块办各种手续，完了他还请我吃顿饭，他还会第一时间打电话联系，包括客户买车，和他一块办各种手续，一次他还请我吃顿饭，然后再一次把他弄得比较硬的几个哥们都介绍给我，这些大家伙都是些优质客户，跟他一块办好各种手续，然后再跟他一起吃顿饭。