那些辣眼睛的电商设计都是如何卖爆的

 

    随着马爸爸在中国电商一骑绝尘后，电商江湖渐渐精彩纷呈热闹非凡，在这个掘金造梦的大舞台上，各路奇人异士尽显神通，骚操作不断推陈出新令人眼花缭乱。闲着无聊，本着事后诸葛亮的精神，来看看淘宝上那些辣眼睛的设计的背后究竟有着什么营销魔力。

 

    你一定没忘记一年前那张火爆全网的“帮帮我们”，那位“富甲淘宝，资产不计其数”的滞销大爷案例堪称经典。

 

    是的，要说辣眼睛设计案例，最多的莫过于农副产品。随便在淘宝搜索一下茶叶，白酒，土鸡蛋，红枣等，都能看到类似的设计。当然这里也都不能说他们辣眼睛，只是从美观的角度来说，确实称不上好看。

 

    除了农副产品，还有祛痘点痣等狗皮膏药之类，甚至灰色黑色产业，辣眼睛的设计就更多了，实在不想放上来。有兴趣自己搜索，吃饭时不要点开。

 

    当我们本着审美的角度去看这些淘宝产品的时候，你的内心毫无波澜，甚至还有点反胃；但是当你看到他们的销量，你不禁暗暗竖起大拇指。反倒是很多设计美观，排版考究的产品销量并不一定很高。难道电商世界真的进入到了以丑为美的时代？这一切的背后到底是道德的沦丧,还是人性的扭曲？

 

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    不开玩笑了，我正经的揣测一下其中的原委。需要说明的是，一个产品的高销量的背后一定有很多因素决定的，设计上的因素仅仅是其中很小的一部分。

 

    首先我以个人经验和直觉判断，那些不太美观但是销量很高的产品大多都通过真实的场景（无论是真的还是假装真实）直击消费者的内心，打消了消费者的疑虑，赢得了消费者的信任。

 

    真实带来信任。自从2003年淘宝成立以来，中国消费者经历了17年的电商教育，在不断与各类商家斗智斗勇相爱相杀的过程中，逐渐养成了自己的一套真伪识别系统。面对海量同质化产品，真实性就是买家判断商品靠谱的重要参考指标之一，产品或相应场景越真实，可信度越高，买家也就越相信你，下单的概率也就越大。

 

    以上是我自己一点粗浅的经验。同时，久负盛名的罗伯特·西奥迪尼的心理学名著《影响力》提出了影响力六大原则，这对于我们研究消费者行为和心理也可能起到很大帮助。我现学现卖简要列出三点，抛砖引玉，希望能给大家一些思考。

 

    互惠性原则：互利互惠，大多数人会不喜欢“欠别人的”，一旦欠了就会找机会投桃报李。主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。比如很多商家打着大学生创业，退伍军人创业等名头，可能就容易给人真实的感觉，进而博得买家的同情心；而善良的买家在他店里下单，也是本着在哪里买都一样还不如帮他一把的心理，这其实就是互利互惠的体现。同时，这些商家的产品本身也具备买家需要的价值，更顺理成章的促成了双方的交易。

 

 

    权威性原则：从小时候开始，我们的教育就告诉我们要服从权威。在商业中，权威专家，专业人士，资质证书，名人代言，名牌代工等都可以成为权威的象征。比如有的商家直播或实拍自己产品的生产过程，给人一种专业的感觉，这就是使用了权威性原则。

 

    社会认同原则：面对不确定性时，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，通俗的说就是喜欢随大流。这个不用多说，我们大部分人买东西，尤其是同质化产品太多时，一般都倾向于销量高的。而我们绝大部分商家也深谙此道，所以s单盛行也就在情理之中了。

 

  （以上仅仅是个人一点浅见，希望大神能做出更正和补充。）

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    他山之石可以攻玉。其实我们分析这些设计现象的背后，还是为了在我们自己的工作中应用和借鉴。接下来我就谈一下我自己的应用心得。

 

    真实性和信任：这一点其实我们应该能也必须做到。在电商行业，消费者了解我们依靠的是图文或视频，所以实拍图是必须的，真实不夸大的文字也是必须的。能提供更多真实的场景信息无疑会让消费者对你产生更多的信任。信任做足了，下单的概率才会高。所以那些P得连亲妈都不认识的产品图还是少发为好，更别提虚假图片了。

 

    互惠原则：我们的电商产品之所以存在就是因为满足了消费者的某种需求，消费者付出价格获得价值，这本身是符合互惠原则的，但是我们很多设计的本意虽然也想满足消费者的需求，但是在表达上却南辕北辙。比如在文案上，很多产品的设计页面上只强调了功能属性，甚至是冷冰冰的参数，消费者自然对这些无感。我们要做的就是更多强调产品带给用户的好处，而非功能参数，比如：充电五分钟，通话两小时；怕上火喝王老吉。更深一层的讲，就是要求我们站在用户视角去实施我们的产品设计，关于这一点，李叫兽的文章足够给我们很多启发，当然，阅读大卫奥格威等广告文案的前辈大师的经典作品无疑是更有益处的。

 

    权威原则要求我们非常了解自己的产品，对于销售的商品的知识了解的越透彻，我们越能在自己的领域树立专业权威的印象，同时，有充足的行业经验，对于用户需求的把握和各种问题的解决也能有更妥善的方案。尽管还有诸如资质，认证，证书，名人代言等各种权威背书能够供我们参考，但是对于普通小商家来说，如果不具备上述信任背书，那让自己成为专家，依赖充分的行业经验去撬动用户的信任之门就是我们比较理想的解决方案。

 

    社会认同原则是广大商家用的最多的原则，利用销量，好评等措施几乎成为行业标配。只要广大用户还依赖销量和评价作为自己购物的重要参考标准，那么即使用烂了，这种伎俩也依然香。当然，除了销量评价可以操作一波之外，分享功能也是我们可以使用的好方法，这也非常符合认同原则。当你在某件中意的商品上迟疑不决时，突然有人告诉你隔壁老王都用上了，难道你还能淡定吗？

 

    今天的分享到此结束。核心知识点：影响消费者决策的因素有真实性，信任，互惠原则，权威原则，社会认同原则等。