中国企业出海并不难，我们如何帮助一家小众市场的品牌顺利出海？

“国内市场真是太卷了”，这大概是这两年许多中国品牌最大的体感，人口红利和流量红利的消失，国内市场已然成为了存量竞争。生产力过剩、市场饱和、消费降级、经济低迷等字眼，让许多品牌仿佛看不到希望。

中国作为制造业大国，产业链极其完善，这也导致了我们的消费速度跟不上产品的生产速度。在这种背景下，许多工厂及中小企业面临着库存积压、订单减少的困境，经营压力与日俱增。

面对这种经济形势，中国企业正在遭遇增长瓶颈的严峻挑战。为了寻求新的转机，许多企业纷纷把目光瞄准了海外市场，“出海”已成为企业存续发展的关键路径和新的战略方向。

出海大浪潮之下，工厂及中小企业应该怎么做，才能坐上这趟新的“增长帆船”呢？知鱼品牌与广东中山一家卖摄影配件的工厂品牌“攀岩科技”，一起探讨了新的解法。

做产品找渠道，做流量找产品。企业跨境出海最重要的是要找到适合自己的海外目标市场，以及合适的销售渠道。目前国内最常见的跨界电商渠道大概有以下几种：

⑴ 入驻亚马逊、eBay等大型全球综合性电商平台；

⑵ 借助“跨界电商四小龙”—速卖通、希音（SHEIN）、TEMU、TikTok Shop；

⑶ 建立跨界电商独立站。

那以上几种渠道分别有什么优劣势呢？

首先，亚马逊是许多中国企业首选的跨境渠道，因为它是全球最大、覆盖国家最多的电商平台，拥有超过3.1亿个活跃用户，每月超过1.9亿用户访问量。数据显示，亚马逊上的第三方顶级卖家里，来自中国的占比约50%，贡献了超过2000亿美金的GMV。

但亚马逊只适合基础条件好、销售体量大的卖家。因为亚马逊收取的费用整体较高，包括保证金、月服务费、销售佣金等，使用FBA配送服务的费用也不低。大多卖家的启动资金超过1万美金，并且为了与全球950万卖家竞争，企业还需要承担高额的流量成本。并且亚马逊正在受到“跨界电商四小龙”的挑战。

跨界电商四小龙，指的是“速卖通、希音、TEMU和TikTok Shop”。其中，速卖通起家最早，覆盖200多个国家，2022年在欧洲市场占有率排名第一。社区和培训体系不错，在欧洲和新兴市场比较流行，适合初级卖家及产品目标市场不太明确的企业。

希音SHEIN早期是独立站起家，2023年开启平台化转型。希音在全球年轻女性中有较大影响力，适合以美妆、家居等时尚类产品为主，有供应链优势的企业。

TEMU是拼多多旗下的跨界电商平台，作为后起之秀，已经在47个国家上线，下载了超过2亿次，创立“全托管模式”，深受中国企业欢迎。适合一些低客单价、有极致性价比优势的企业。

TikTok Shop 是抖音的海外版，基于独特的短视频和直播优势，流量增长速度快，目前已在9个国家上线。适合一些弱品牌或白牌，新奇特、使用且客单价不高的产品。

无论是亚马逊，还是跨境电商四小龙，他们都有些门槛限制。虽然亚马逊基础建设完善，流量池稳定，但入驻价格和运营成本非常昂贵，一般性企业根本玩不起。“四小龙”虽然崛起势头正猛，但许多制度和规则还在完善中，中小企业入驻会有一定的试错成本。

除了亚马逊和跨界电商四小龙之外，还有一个更好的选择，就是自建独立站。

对于一些工厂及中小企业来说，前期投入成本和运营成本预算并不高时，选择独立站的方式，能够大大减轻自身的财政负担。

如果企业的财务预算充足，那更要搭建独立站，不仅仅是多一个渠道而已，更是为了建立将来的品牌形象而布局。

知鱼品牌就是选择了独立站的形式，助力攀岩科技顺利出海。

中国企业出海，面对的不止是简单的渠道拓展问题。国外市场的消费者与国内消费者有所差异，文化观念也大不相同。可不仅仅是简单把中国产品直接卖出去，而是要前期对趋势的判断和对用户需求的精准洞察，直接开发出能够精准匹配海外需求的产品和服务。

这就需要重新对品类进行定位，将企业资源能力集中，选择一个真正适合自己的海外市场，不打无准备的仗。

攀岩科技是一家卖摄影配件的公司，有着自己的工厂，集“研发、设计、生产和销售”与一体，设备齐全，价值链完善，使得它在这个“小众赛道”里独占鳌头，国内只有攀岩一家公司卖得最贵也卖得最好，基本没有什么竞争对手。

但有趣的是，据创始人透露，他的产品在国内销量平平，放到海外却需求爆增，目前业务覆盖200多个国家，尤其是在欧美市场最突出。

我们深入研究以欧美为代表的市场之后发现，原因是国外的摄影业比国内要发达许多，主要体现在：

首先，欧美市场的影视行业高度发达，有好莱坞这样的大型影视基地，使得影视拍摄需求大；同时商业摄影、体育赛事、野外动物拍摄等行业也是高度发达，许多摄影极客对专业的摄影器材需求高居不下；此外欧美人崇尚自由，假期充裕，喜欢旅游，旅拍等相关行业与日俱增。

其次，随着全球摄影文化的普及和消费水平的提高，摄影已不再是少数人的专属爱好，而是成为了大众娱乐和创作的一部分，尤其是在 TikTok、YouTube、Instagram、Facebook等社交媒体平台影响力日渐扩大后，全民直播和短视频创作更是直接掀起了一波热潮。在这一潮流背后，人们对于更高质量和更专业的摄影配件需求也在随之增加，一些小众品类开始进入了人们的视野。

总得来说，在海外市场的摄影行业，消费人群主要分为

和

两大类，他们对摄影有着狂热的爱好。但一般摄影器材都非常庞大和笨重，“携带麻烦”是一个很大的痛点。攀岩创始人作为一个资深摄影发烧友，所以非常懂得顾客的痛点是什么。

国外当然也有类似的品牌，但他们的产品设计非常死板且价格昂贵。对比之下，攀岩科技的产品设计非常酷炫，又得益于中国独特的供应链优势和制造成本优势，攀岩的价格也更低，所以更受海外摄影师的欢迎。

另外还有一个很小的洞察就是，海外摄影极客对自身的“专业性”非常看重，因为要在客户面前显得很专业，所以他们对产品的外观设计很挑剔，这也是攀岩科技更受欢迎的原因之一。

这个市场相对小众，因此没有什么竞争对手，不过为了能够更好满足此类消费者的需求，我们为攀岩科技重新定位为：一家“为多摄影场景提供专业解决方案”的摄影配件品牌。

攀岩科技本身的设计能力和制造能力都领先于同行，所以它的产品更有竞争力，结合国外消费者的特性，我们把攀岩科技的产品分为两大类：

与

并根据场景特性为产品进行命名。

专业摄影工作台系列主要服务于影视导演、体育赛事、野外动物拍摄、商业摄影、旅拍等场景。产品系列包含：导演车（步兵推车、机甲推车、坦克推车）；移动工作站；笔记本工作站等，是攀岩科技的主推产品。

此类产品有三大优势：

整个工作台可以折叠成一个很小的空间，外形酷似一个行李箱，可以直接塞到后备箱就能轻松带走，一两个人就可以轻松搬运，大大节省了各种成本。

整个工作台的所有配件均可自由安装，换句话说，就是摄影师想要安装什么配件，就买什么配件。产品上留有许多孔洞，可根据自身需求自由组装，一两颗螺丝就轻松搞定，例如可以装手机支架、装苹果显示器支架等等。

为了满足摄影师多种拍摄场景需要，攀岩科技提供了各种摄影配件，均可自由搭配。

攀岩科技产品均采用铝合金材料制作而成，每个配件都有开发独立的异形模具，再搭配特殊的“氧化工艺”，使得产品的出品成色就很酷炫，并且可以控制多种色彩，满足不同审美。

为了强化攀岩的品牌形象，我们首先对它的品牌logo进行了升级。

设计师从攀岩科技的产品中取得灵感，知鱼品牌给予相关的专业建议，最终得到如下标志：

新的品牌logo形象，采用了“机甲科技”的创意，比旧的logo更有酷炫感、科技感与专业感，更符合国外摄影极客受众的审美喜好。

品牌独立站的网页设计，也是契合攀岩科技产品“自由组装、满足多场景使用”的特性，整体视觉上以简约为主，强调专业性和包容性，减少对各国的文化差异性。

并采用交互式设计，移动端与PC端都可以很好适配，适用于多个终端设备浏览。

值得一提的是，知鱼品牌为企业搭建的跨界独立站，均为自主开发代码。有一些企业搭建独立站，会在一些类似于Shopify的建站工具上选择网页模板直接修改使用，这样的确能降低点成本，但缺点也很明显，就是不够自主控住、也不能保持稳定性。

而选择独立开发代码的网站有以下几种好处：

知鱼品牌有强大的IT技术团队支持，可帮助品牌自定义代码，开发更稳定的跨境独立站，可完全自由控制任意功能模块和自主运营，能有效处理安全漏洞，确保网站的安全性。

而且建站模版的代码源会有版权风险，而自定义代码就属于自己的私人版权。知鱼有一个客户，就将我们帮他开发的独立站拿去申请了“高新技术认证”，等认证下来后，品牌的护城河又更进一步。

跨界独立站最令品牌头疼的就是推广与引流，若使用建站模板，需要自行做网站的SEO优化，自行去做社交媒体引流等等，时间成本耗费很大。

而知鱼的自定义代码独立站，可帮助品牌添加SEO功能模块，能加快搜索引擎收录你的网站，让搜索引擎认为你经常更新网站，从而提升独立站的权重值。除此之外，还可以添加营销插件、广告追踪等功能模块，可完全根据自身业务需求定制更有效率的功能模块，任意功能都可以实现。

做跨境电商，还有一个难点就是“跨界支付问题”。建站模版则需要自己去注册海外账户，申请各种认证材料，流程相当繁琐，还容易出错。而知鱼的IT技术团队，可以利用技术解决这个问题，品牌只需要把账号交给IT团队，剩下的支付流程就由团队操作完成，相比之下，会更省时间和效率。

同时订单的管理后台也很简便，独立站支持多国语言功能，不用担心语言障碍，很轻松处理售后问题。

由知鱼IT技术团队开发的独立站，能够帮助品牌长期进行维护，以保证独立站的运行稳定性，避免网站崩溃和Bug的情况出现。

同时设置网站后台，抓取各种数据，比如转化率、点击率、访问量等，也会进行相应的跟踪，让品牌更好地进行活动营销和策略调整。

总的来算，虽然选择建站模版，确实建站成本更低，但运营成本很高，很多高级功能无法轻易实现。而自主性代码网站，能够做到真正“一站式省心省事”，品牌只管卖货，其他不用操心。

这两年流行一句话叫做“不出海，就出局”。中国品牌大出海的背景之下，许多企业都在积极探索自己的出海之路，出海的方式也五花八门，但回归商业的利他本质，最关键的还是要创造真正符合消费者利益的产品价值，精准匹配海外消费者的需求最为重要。

做产品找渠道，做流量找产品，这是亘古不变的商业逻辑。跨界独立站作为中国品牌出海的渠道之一，有着更自由自主的操作性，不必受限于电商平台的政策限制和抽成。

知鱼品牌在跨界电商独立站这一小领域有了一定的实践性，帮助攀岩科技顺利出海的同时，也陆续帮助过其他品牌顺利出海。

在这个实践的过程中，我们总结出了做“跨境独立站”必备的几大步骤：

供有需要想尝试做跨境出海的品牌参考，为企业出海提供一点新的思路。以上为本案全部分享，感谢观看，顺道点个赞呗~

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项目管理：善犀

品牌策略：叮叮

logo设计：田斌

视觉设计：惠敏

网站开发：健麟

项目总结：叮叮