贝小保：八大方法，解决保险代理遇到的销售难题

    究竟是什么错误导致您的签约率一直很低？这些环节中有百分之九十的人要遇到过。包括你和客户对寿险认知的差异性，与客户的沟通方式，对产品等级概念的理解，以及您自己的专业培训，等等是否是最合适的。假如你能做到以下八点，签证率能提高至少80%。

    1.认识保险销售的差异性

    关于这个问题，首先要把以下问题梳理清楚，即准客户对业务员的看法、业务员对客户的看法、准客户对保险公司的看法。

    要知道，人寿保险产品也有矛盾之处：有钱人不需要保险，但是穷人却买不起保险；只有健康的人才能买，需要的人又不能卖。在具体的展业过程中，这个矛盾我们该如何去解决？

    大多数的准客户都有这四种情况：怀疑的，迟疑的，冷漠的，反抗的。对于准客户的这些毛病，我们又该怎样去对症治疗？

    2.面谈技巧

    ①走出你的世界

    如果你能够完全站在对方的角度来考虑他，那么你就会从你的世界里走出来。那就是知道为什么客户需要你的产品。

    ②走进他的世界

    在你理解顾客为什么需要你的产品时，你就进入了他的世界。知道他需要什么，才能理解他的痛点，痛点是每个人都会刻意隐藏的，透过沟通你能看不见的明白。接下来，你开始换位思考：如果我是他，遇到这样的问题，我的感受和我希望如何解决。

    3.准面谈

    准面谈包括三个主要环节：电话拜访、偶然拜访、陌生拜访。

    打电话的目的只有一种——那就是找个机会见面。换句话说，只要他愿意见到你，任何可以利用的方法都会存在。不过别慌张，别骗，这样见了你也不会有什么好处。得到他的允许，我们只有一个目的，就是去见他。

    寻访的主要目的是不让顾客感到推销的感觉和购买的压力，而是像“夜以继日，润物细无声”地进行销售。一次偶然的相遇，一次顺其自然的谈保险，最终也顺理成章的达成了一份保单。

    陌生拜访可以作为一个锻炼你面谈技巧的机会，而且到处都是，你不害怕做坏事，也不怕做坏事。怎样把这三次拜访熟练地运用在展业上，我们同样要学习一些销售面谈技巧，全面掌握这些技巧，才能提高签约率。

    除上述三种主要方法外，还包括自我培训、补充问答、第二面谈准备、指导原则和完成面谈的原则、产品等级概念等五种主要方法。假如你能梳理出这八种销售方式，那么销售对你来说就是一件很简单的小事。