贝小保：保险开单难？业务员需要时常反思的5件事！

   要做一流的业务员，除了适合的人格特质，更要在遇到困难的时候用对的方法法做事。在面临“撞墙”时期，大多数业务员都把问题归咎于无客源、买主爱杀等因素，或是埋怨自己的个性特质与业务工作有很大不同，消沉的工作心境反而让销售困境雪上加霜。相对而言，顶级业务员会自我反省，结束这种低迷的恶性循环。

    多名营销大师指出，企业应该建立一个清单，列出5个问题，并在售后进行自我检查，以便找到销售失败的解决办法，赢得顾客的芳心。

    一、是否给予客户个人化的意见？

    目前，市场的焦点已经从销售员转向了顾客，即使在这个时代，也不要太过沉迷于讲故事的欲望，而忽视了顾客发出的讯息。据统计，69%的顾客会被愿意倾听他们需求的销售所吸引，就像每个锁都有一把钥匙一样，即使是同一类型的顾客也会有他们自己的眉头。也许也许用15分钟的时间来翻阅过去的谈话内容，看看你是否在提供客观的销售建议之外，还可以再整理一下他们过去从未注意到的喜欢和隐藏的信息。

    二、有无遗漏销售过程中的任何步骤？

    生意需要对客户有全面的了解，才有可能成交，所以再微小的销售步骤也不可轻视。例如，企业不必向顾客证明产品到底有多高质量，而是应该考虑如何让顾客在听了介绍之后对产品产生内在的认同。可有时业务员以为与顾客相识甚久，不用询问意愿、动机等步骤，直接进入产品展示阶段。

    事实上，如果剧本够好的话，也不必害怕招式老。企业制定的销售流程必有其原因，在精心安排的销售细节中，搭配自己对客户的独特了解，才能引起客户的兴趣、认同，最终顺利成交。

    三、我花了多少时间在客户身上？

    通常的工作可分为流程型，如接待员、工厂做业员，把事情做好就行了；结果型工作，如商业、设计师、工程师等，这些工作需要功劳而不是劳累，首先要花时间弄清问题的根本原因，在找到目标后直接创造更高的价值。

    很多企业都认为花费在客户身上的时间与销售成功率成正比，但是事实是，要根据顾客的情况来安排合适的时间，把时间用在刀口上。并非所有的疑问都需要花费时间进行沟通，因此，在一筹莫展地进行销售之前，应该先思考客户想要解决什么问题？在工作场所，他扮演什么角色？你能和我商量多少时间？

    四、过程中是否采用自以为是的技巧？

    一位杰出的美国人际交往大师戴尔.卡内基说：“让别人感觉自己很重要，你的态度应该真实。所以，用过多的花招来加强与顾客的联系，反而会使顾客厌恶、失去信任。这种自认为和应该避免的协商技巧包括：

    1. 欲拒还迎，把客户丢包

    2. 过度依赖折扣吸引顾客

    3. 把价格当成不能说的秘密

    4. 把「接不接受看你」的激将法当作销售结尾

    五、我是在卖产品抑或是卖思想？

    商品是死的，而销售则是活的，因此商业必须在顾客旅行(Buyer’s Journey)中创造价值，即从购买者发现问题，考虑解决方案，再做决定，这样的想法可能是一套完整的想法；这样的想法可能是一套有数字补充并能达成客户需要的解决方案、一种从未考虑过的全新观点，或者是可以解决紧急危机的救命仙丹。

    假如仅仅是商品贩售，业务只需要一股脑筋就能表现出产品的特色。但是事实上，要促进交易，企业往往要把顾客的头脑老是僵硬地拆解，注入活水，这样就更有机会思考、探讨，从中挖掘客户的真正愿望，不但为这段买卖创造价值，也因此培养积极的态度，为下一次的销售铺路。

    （原文转载自贝小保：https://www.betaxiaobao.com）