贝小保：新人做保险如何开单？三招教你搞定

    许多人会觉得销售有困难，超级畅销书《我把一切都告诉了你》的作者：蓝小雨说，他一直觉得任何销售拆开了，都是卖两样东西。首先要做的是“解决问题”，其次才是“感受愉悦”。

    解决问题的办法是什么？比如解决衣食住行衣问题、买房子解决住房问题、买车解决住房问题等，也就是说，通常我们都有一个要求要被满足，或者一个困难要被解决，就把过去买人家的产品或服务，然后解决这个问题。比方说，我可能家里没有时间打扫，那么我可能会去购买家庭清洁服务来解决我的问题，这个叫做问题解决。

    什麽是快乐的感觉？这里指的是气氛，就是很多时候，明明感觉这个东西也不缺，或者现在还没有这个要求，为什么还要买呢？一般情况是百货商店的周年庆，有些人会列出他们想要买的东西，但是离开时，通常还会再买一大堆东西。比如我有一年去百货公司周年庆，列好要买的衬衣、领带，根据清单一共买了8200多元，但由于满5000元送500元，要不要凑一万？后来凑了一千二百多块钱，才想起「要不要再凑下去？最后，我一共买了二万五千多元。对于我来说，原来那件产品八千多元，不过是「问题解决」，再多买一件，其实就是「愉悦的感觉」。

    要做销售不靠一时，而是一朝一夕积累起来，有人觉得自己嘴笨，反应不行，其实这没什么，世界上谁又比谁笨几分。只要我们学会积累经验，积累话术。解决问题那也如鱼得水，顺手捏起来。销售员除了自己的勤勉，还要有高手指路。那样可以让自己少走很多弯路。

    销售伐拉多

    「问题解决」与「愉快感觉」哪一个重要？

    蓝小雨经常在课上问学员一个问题：「大家觉得解决问题更重要，还是快乐的感觉更重要？”解决了什么问题？正如业务员最常接受的培训，这被称为专业。就拿财务专员来说吧，我曾经上理专班上课的时候，有人问我：「感觉自己学了很多专业，做了很多证书，却不知道这些可以做吗？当时我的回答很简单：「学专业、考证照只有一个目的，就是帮助客户解决问题，因为如果客户有问题，理专要帮忙解决。」

    快乐的感觉是什么？愉悦感就是气氛。这种气氛来源于什么？由于气氛非常抽象，如果用神经语言学的概念来说，气氛是一种五感体验。五种感觉体验包括视觉、听觉、味觉、触、嗅，看到了什么、听到了什么、闻起来什么、尝起来是什么、触到什么，这些都是五感体验。

    很多时候，当我们在讲销售的时候，为什么很多人重视五感销售？这对商店来说更是如此。以星巴克为例，为什么大家喜欢去星巴克？许多人会说「感觉很好」，事实上如果用白话一点讲，就是五感经验加起来很好，视觉灯光装潢看起来很喜欢，音乐听起来很舒服，空气中闻得到咖啡香，触觉上星巴克的椅子坐起来很轻松，最后才是味觉，喝到咖啡的味道很满足，这五个感官加在一起就是所谓的经验。

    再回到刚刚的问题：「问题解决」跟「愉快感觉」这两件事情，哪一个比较重要？我问这问题时，许多人的回答是愉快感觉比较重要，但事实上，我不得不说，其实两件事情都很重要。在问题的解决上，如果业务员没有专业，光只让客户感觉很愉快，尽管客户再愉快，但是问业务问题一问三不知，专业不够，自然不可能成交，所以以前我认为两个都一样重要。

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    其实，销售是一个「感觉传递」的行为

    但我慢慢地觉察到一件事，就是问题的解决，或所谓的专业这件事，其实也是一种感觉。顾客如何知道售货员是否专业？实际上是业务员表现出来的专业与否，也就是业务员在视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉这五个感官方面，展现在顾客面前的形象。其中包括说话的方式、陈述的材料、肢体动作的表现、语气等等，让顾客感觉非常专业。因此之前我会说两个都很重要，现在我要说，其实最重要还是感觉，因为连专业都是感觉。

    站在顾客的角度上，感觉这个服务员很专业，相应的就是对这个人产生一种信任。信任也是一种感觉，客户怎么知道这个人私底下怎样，也是业务员在与客户沟通的当下，让客户产生「这个业务员值得信赖」的感觉。由于专业很难在很短的时间内立即展现，但是透过顾客的感受，业务员会创造出让人家觉得信赖的感觉。

    无论是“问题的解决”还是“愉悦的感觉”，尽管两者都很重要，但销售实际上是一种感觉传递的行为，所以感觉还是关键。售货员给顾客的感觉，可以很专业，或者很亲切，或者很热情，这些都是感觉，关键在于，要给顾客怎样去塑造自己来呈现这种感觉。