关于ToB，一文就够！
本篇试图通过整理并重新组合市面上的各类B端相关书籍的内容，给读者勾勒出一条可轻松理解的线形知识；
本篇试图通过整理并重新组合市面上的各类B端相关书籍的内容，给读者勾勒出一条可轻松理解的线形知识；
为即将入行B端或正犹豫不决的新人带来一些可供参考的基础信息。
注：所参考书籍已罗列至文章页尾，有兴趣者请自行移步阅读
目录
关于ToB，一文就够！
背景篇
一、互联网产品经理的职责
二、互联网产品不同的盈利模式
姊妹篇
一、不同的产品方向和细分小类
二、ToC 和 ToB的主要区别和特点
三、不同的盈利模式，需要怎类产品支撑
ToB篇
一、ToB产品的本质
1）B端产品的分类管理意志的数字化工具
2）B端产品的分类
3）B端产品的演进
二、ToB产品的六大层面
三、ToB产品经理要注意什么
背景篇
一、互联网产品经理的职责
不同时期的PM，侧重虽有不同，但对能力的要求越来越高
1.最早引入PM
从最早宝洁引入Brand Man概念时，该岗位的职能主要是帮助公司分析市场/识别机会，聚焦公司提供的产品和服务，通过对产品的设计和推广提升公司销售额和利润；
2.传统IT信息化时代
后来产品经理概念在IT产业发展，又遇大量商业化软件井喷时代，对该岗位提出了更高要求，也基本形成了互联网行业独有的PRD规范作为衡量PM是否专业的标准。但该岗位依然没有被广泛接收，大多数的中企业还是由其他岗位去兼任这些职能，比如软件工程师或项目经理直接完成需求对接、方案设计等工作；
3.流量为王时代
直到Web2.0时代到来，网络和电脑普及，流量爆发；需要更多懂商业、会运营且能执行的人才，PM才开始被重视起来，不仅要负责设计还要负责运营和变现；
4.移动互联网时代
移动互联网时代，宽带和智能手机的出现，使人们的生活进一步被电子设备占据；越来越多的优质软件服务诞生，这无疑给PM带来更大的挑战；什么是好的产品，怎么做出好的产品成了这些年大家不断思考的问题；
但回过头来，产品经理的职责，核心始终没有变过识别市场机会、诊断业务问题，最后通过研发软件产品来帮助企业
软件产品具体可以怎样帮助到企业勒，可以基本概括为以下四点：
1.增加收入、2.提高效率、3.降低成本、4.控制风险
我们可以顺口的简称为“降本、增收、提效、控险”
二、互联网产品不同的盈利模式
说到增加收入，互联网产品有哪些盈利模式呢；
随着互联网时代的发展慢慢摸索出来四大核心的盈利模式，几乎可以套用在所有我们日常使用的产品上：
1.广告变现、2.增值服务、3.佣金提成、4.买卖差价
1.广告变现
流量变现是早起摸索出来的第一大变现方式，也是最理所当然的手段，简单却定然经久不衰；
2.增值服务
增值服务指虚拟世界花钱享受的各种特权，最常见的如游戏皮肤/影视会员等，在产品的价值被认可后，花点小钱对用户来说也是十分能接受的；
3.佣金提成
佣金提成指撮合买卖双方完成交易的平台，通过抽取卖方利润或收取管理费、平台交易费来获取收入的方式，最常见的如滴滴、美团、各类电商平台；
4.买卖差价
买卖差价就是在互联网上自己开店，比如“京东自营”；自己找供应商，自己配货自己卖，卖好了自己受益，卖不好也是因为自己没做好品控挑货，后果亦自己承担；这种方式利润虽高但运营管理成本亦高，与第三点正好相反；
但需要注意的是，不是所有的产品都能在研发后立即创造收益，
比如本篇要重点提到的ToB产品，就很难在短期内推向市场。
ToB产品往往都是从企业内部的需求定制化阶段开始的，后文会重点提到；
姊妹篇
一、不同的产品方向和细分小类
花样繁多的产品，大致分为ToC 与 ToB
他们就像是最开始的一对姊妹，但细分起来两条家族的子孙又各不相同；
对于这些子子孙孙，我们可以通过功能特性、部署方式、业务类型、技术架构等维度将它们筛选出来：
但目前很多大企业研发产品都在向着多元化、平台化发展，我们真的还能简单的把一款产品归为某一类吗？
另外，对于一个成熟的商业模式来说，简单的产品外形背后，裹挟着一层又一层厚厚的棉袄；
即一个业务的开展可能只需要1个C端产品和研发团队，但为了支撑其运作，可能还需要好几个同等规模的B端产品研发团队；
二、ToC 和 ToB的主要区别和特点
大类上来说，C端和B端的主要区别在哪里，他们分别有什么特点可以通过他们服务的对象、承担的责任进行划分
面向对象
ToC即 To Consumer（面向消费者） / ToB即 To Business（面向组织）
组织可以是企业、可以是学校、可以是政府机关、可以是其他任何团体；他们在团体中承担以某种角色的身份存在，团体的目标把他们组织起来；所有面向这些组织的产品就是B端产品；
承担责任
C端产品面向消费者，自然目的就是为了曝光自己，并且让知道自己的人都喜欢自己，从而在产品中畅游和消费，就是流量获取和转化；
B端产品面向的是组织，他串连着组织的工作流程和每一个组织角色，其大多主要是为了提升效率、降低成本（时间成本/沟通成本/管理成本）；
主要特点
C端产品面向个人，在优质产品越来越多的时代，用户也变得越发挑剔。稍有不爽都有可能流失，这要求产品设计要拥有极致体验。
引来多少流量，有多少转化，产品的价值容易量化，运营尤其重要；
B端产品的责任是降本、增收、提效、控险，与C端不同的是，组织里效率为重，相比之下体验则可以往后稍稍；
三、不同的盈利模式，需要怎类产品支撑
又说回盈利，企业逃不开盈利，没有商业思维的产品经理是狭隘的：
“一个好的产品就是让用户有良好的体验”这种产品观是残缺的，合理的商业盈利与良好的用户体验在本质上并不对立，只有产品能够可持续发展，才能不断为用户服务。
那么，不同的盈利模式依赖什么产品组合？或者说，具有不同特性的产品应该怎样实现盈利？
1.广告变现
广告变现作为依赖流量的盈利模式，首先能想到的就是能聚集大量稳定活跃流量的C端产品以及广告投放平台；
如今日头条这类产品的主要变现方式之一，这种变现方式非常简单，不需要复杂的业务和产品做支撑；
2.增值服务
增值服务必须已经展现了一定的产品价值，使用户依赖产品的某些内容，这样用户才会为该产品提供的虚拟内容付费，也就是需要黏性很强的C端产品；
比如很多影视平台如优爱腾会员、爆款游戏如王者荣耀、吃鸡等；
这种变现方式也不需要太多的支撑，只要产品能有一定量和质的受众就可以了。
3.拥金提成
佣金提成适用于撮合买卖双方的平台，这种平台一般就伴随着比较强的业务流程，不但要为卖方提供强大的商家管理后台，还要有流量稳定的C端买家用户端入口，平台自身还需要有运营后台来管理平台内容；
以及根据实际业务还需要各类业务支撑类产品、分析类产品、变现类产品等；
但平台搭建完成之后却不需要有太多的投入，只要维护买卖双方的生态即可，而这种市场一般都吸引力的加持：
即越多的商家让用户选择更多，所以会吸引更多的买家; 越多的买家又会给商家更多的机会，所以能吸引更多的商家入驻。
4.买卖差价
刚才说到的是撮合买卖双方，变现方式为从中抽佣或者收取平台管理费。
生意是给别人做的，自己只收一点中间价，好处是稳定且轻松，风险可控，单笔收益却较少；
而买卖差价就是生意自己做，货自己拿自己卖，在现在追求质量生活的时代，越来越多的大厂都选择了自营。
自己做好品控，获取更高收益的同时也获得更好的口碑；高收益伴随着高风险，且业务模式也重于所有前面提到的三种；
探索这种模式的比如京东自营。
这与做平台需要的产品支撑是一样的，对于专注买卖差价的产品来说，甚至不需要为商家单独定制商家管理平台；
同样的，目前很多大企业研发产品都在向着多元化发展，这也包括了盈利模式的多元化，
我们仍然不能简单的将某一个产品归类于某种盈利模式；
市面上更多的产品是各种盈利模式的组合拳，为了获取更多的收益不断尝试中发展的；
ToB篇
一、ToB产品的本质
1）体现组织管理意志的数字化工具
1.管理意志 / 2.数字化工具
管理意志
做为面向组织的产品，首先研发的背景一般就出于组织决策者的管理意志，或者行业共识的管理理念；在定制化阶段，往往是行业的共识+决策者的某些独特理念引导下开始进行的；
数字化工具
对于组织而言，B端产品全都是工具，是能提高效能的数字化工具，仅此而已。
做B端之前，首先要泼的凉水就是，B端没有想象中的高大尚，往往就是企业管理者想通过研发产品来帮助组织中的各岗位角色很好的工作；其中可能掺杂着很多异想天开、天马行空甚至不且实际的想法；优秀的B端产品往往就是在这样的超定制化和理想化的环境中慢慢磨砺出来的。
2）B端产品的分类
①按部署方式分类
②按云服务模式分类
③按产品价值分类
1.降低成本 / 2.提高效率 / 3.增强管理 / 4.控制风险
这里没有提到增收。原因是B端产品一般不直接参与价值收益的增长，
他的价值一般在于提高了工作的效能，降低成本也指沟通成本、管理成本，又或泛一点说降低组织的经营成本；
3）B端产品的演进
B端产品必经的几个阶段，定制化阶段上文有提到，这里为方便连贯阅读再重复一遍；
1.定制化阶段
首先要泼的凉水就是，B端没有想象中的高大尚，往往就是企业管理者想通过研发产品来帮助组织中的各岗位角色很好的工作；
其中可能掺杂着很多异想天开、天马行空甚至不且实际的想法；
优秀的B端产品往往就是在这样的超定制化和理想化的环境中慢慢磨砺出来的。
2.商业化阶段
当定制化阶段有了一定的沉淀和实践，已经去糟粕取精华，并且又能符合行业的一些通用理念，就可以推向市场了；
B端产品的使用成本是很高的，往往决策者需要下一番决心，因其数据的转移成本高、学习成本亦高；
相对的对于研发B端的团队而言，就是获客成本高/试错成本高，所以一般要比较成熟才能有信心小范围的推向市场试验；但因为客户的转移成本高，相对的客户的流失概率也就较小。
3.多元化阶段
此时商业化已经基本验证成功，证明产品的价值是被受众买单的，面对不同的用户需求，我们会进一步提供多元的解决方案；
比如支持更多的付费方式、部署方式；更多的方案选择；适应更多终端需求；接入一些已经成熟的上下游解决方案等...
4.平台化阶段
最后我们会成为一个平台，容纳各种生态的解决方案，为一个行业甚至多个行业提供一站式导航服务。
二、ToB产品的六大层面
用户 / 需求 / 设计 / 迭代 / 运营 / 商业
关于B端具体上还可以细分很多区别，这里仅做一张表总结；就不展开了，有兴趣可以自行移步《不枯燥的·B端产品实战课》延伸阅读。
三、ToB产品经理要注意什么
最后再捞两句吧
B端业务一般都很具有专业性和领域性，永远都有比我们更懂业务的人——用户
千万不要指望能在短时间能成长为专家，更多时候要以学徒心态去调研我们的用户
如果有条件，我们应该尽可能的成为“学徒”，这种调研方法叫“轮岗实习”；
实在不行的话，就只能采取定性调研了，访谈是B端最常用的调研方法；
B端是可以做行业深耕的，是可以期待成为某领域专家的！
当你在同一个行业做了太多的通用B端产品，接触了大量的该行业用户和实际场景后，
你相比你的客户更有系统思维，又有大量解决方案和场景痛点的积累；
可能你就真的成为了被多位武林高手培养的大徒弟，这时是真的有可能青出于蓝的。
如果你对某个行业有信心，可以尝试在这个行业多待一些时间，并且多去了解这个行业和这个领域的其他竞品解决方案。
定制化的B端反而是常见的，领导独立思想灌溉的B端产品反而是常见的！
大多数刚加入B端行业的PM会被这种风向给劝退，但这才是常态，接受并学会如何处理这种“特权”、“专断”现象，也是对B端产品经理的很大锻炼。
最后的最后，作为B端从业者，你必须要花时间了解一个概念！
SaaS
到底是付费模式不同、部署方式不同、产品方向不同，还是他有什么独特魅力
参考书籍：
《不枯燥的B端产品实战课》
《决胜B端》
《人人都是产品经理》
《产品心经》
《ToB革命》
