设计师100问：怎么让设计公司活下来？【设计史太浓】
人生最美是花未开，月未圆~
张爱玲说过，作家就是将想写跟能写的写下来，没有什么应该不应该。
今晚忽然有种写作冲动让我在老家零下两度的气温里从被窝勇敢的钻出来，看看时间已经凌晨2点。
这样的时候不多，回顾起来已经是大学时期。
我多次说过，5年之前我的大部分文字经验其实是杂文跟小说，严格而言是零星发表过报端的杂文跟从未发表过的小说。
写设计史是我一项计划，设计史写作的乐趣跟写闲篇是不一样的。
设计史是建房子，是一项周密工程，必须考虑结构与功能，而闲篇就是叠纸船。
没有人规定一个会建房子的人不能有叠纸船的爱好，叠纸船是解闷，是自我放飞。
适逢春节，更新设计史类文章似乎不解风情，趁这些时间，可以写点闲篇。
本次的话题是：怎么让设计公司活下来。
好文章的4个关键字
大致三年前我在虎课网更新过一系列关于设计创业话题的视频，如今还在，文字版在公众号菜单【经典系列】-【成长指南】-【创业】也可以找到。
那时候的内容相对系统与基础，创业这件事是持续进行的，一些看法随着市场变化与个人成长其实会有所改变或者深入。
后面一些闲篇也会谈这方面的话题，但相对即兴更新，这些话题一般源自个人的困惑心得。
其实很多表面渡人的文章实际是作者自渡，我是典型例子，我经常通过写作进行思考。
因为写作是强迫思考的过程，抽丝剥茧，一些问题往往在文章完成后获得答案，或者得到暂时的释放。
一篇好的议论文有4个关键字，分别是“咦”、“哦”、“哇”、“耶”。
“咦”就是标题起的好，引发好奇，似乎就是专门写给你看，比如“我怎么一年解决400万负债？”。
“哦”就是针对主题说得头头是道，逻辑清晰，让看的人不断点头，哦哦乱叫。
“哇”就是某些论点让人击节赞赏，恨不得跑到作者跟前拍他肩膀，说：你牛逼。
“耶”就是看完真的解决自身困惑，控制不住自己比了个耶。
我的闲篇尽量希望达到这个境界，当然非常难，但追求首先得有，万一实现了呢。
说了一堆不着边际的话后，我们进入本次话题。
设计公司的变迁
设计公司这些年越来越难做，情况如同餐饮越来越难做，房地产越来越难做，教培越来越难做一样。
因为，没有一个行业是好做的，好做的行业没有人会写一篇文章来专门告诉你，除非想卖课程。
而另一个事实就是难做的事情才有商机，钱往往都是给不怕麻烦的人赚走。
作为一名设计史研究者，我的知识储备可以证明一点，就是设计公司再难做，都还是一个比较稳健的行业，就算战乱，设计公司都是被需要的。
这里谈的“设计公司”相对狭义，不包含建筑一类。
从历史脉络看，建筑是设计之母，第一代设计师都是建筑师。
比如威廉莫里斯、安东尼高迪及后来的格罗皮乌斯、密斯凡德罗等人，他们开设的事务所在建筑之余还会设计产品及若干平面，建筑跟综合设计最开始并不分家。
或者说最初的综合设计公司基本都包打天下，设计门类划分比较粗线条。
后来随着社会发展分工明细，市场竞争升级，诞生广告公司。
广告公司继而再裂变出包装设计、品牌设计、导视设计、活动策划、营销策划等公司（详见【平面设计史】系列）。
互联网的诞生让这种细分继续进行，比如电商设计、UI设计、网络游戏原画设计甚至专门针对一个行业某一方面应用而设立的设计公司等。
而建筑变成独立分类，在英文中也是专有名词“Architecture”，当代建筑是包含了环境、材料、工程、美学等多方面知识的综合性学科。
按当前发展情况看，以后的设计公司分类很可能不再是按应用功能划分，而是需求功能划分，比如娱乐设计，或者衣食住行这样的方式分类。
所以本文谈及“设计公司”主要是指从广告公司裂变出来的相关公司。
创业最难的两道坎
创业最难的两道坎，是开始，跟活着。
开始难因为八个字，瞻前顾后犹豫不决，创业是件值得推敲考究，精密计算的事情。
但如果决定就需要果断进行，不然永远都是在讨论研究。
我经常在对比身边人，觉得创业首先是种精神行为，常要有不到黄河心不死的倔强。
跟我们合作的服装公司老板经常会跟我说，公司每年起码有10次以上感觉要挂掉，但他们创业10年，至今活着。
另一位是做设计公司的朋友，公司是真的挂了，然后他回去上了一年半的班再次出发，目前发展还不错，我们有密切的业务合作。
还有一位朋友连续创业4次，每次公司挂了就回去上班，积累一些钱后又出来，最近联系较少，但上一回见面他已经又开始新一轮创业。
今年春节回老家我拜访了一位做“陈桔”的人，这是一种是用制中药方式制作桔子的产品，泡水煮汤可以润肺化痰，属于老家特产。
我因为购买过想到他们工厂参观下所以相约认识，老板是名跟我年龄相仿的海丰人，非常谦逊有礼。
他主动聊起自己的创业故事，10年来连续三个项目都失败告终，负债1600万，目前这个产品是他重点在做，谈起过去他云淡风轻，对未来仍然充满信心。
成功的故事当然也很多，但所谓幸福的人都一样，不幸各有不幸，失败的故事往往更加动人，更加真实。
而且说明真正的创业者往往对创业都有谜一样执着，暂时的失败动摇不了他们。
生活经验告诉我，成功往往是偶然，我们不断努力只是提升这个偶然性的比例。
很多听着热血沸腾的道理往往只是用作鼓励人，或者马后放炮，要理性解读，当你发现世界有多残酷往往跟你听过的故事有多美好成正比。
这里的“成功”是世俗定义，就是发大财，如果有人宣称可以传授一种必然发大财的方法给你，那毫无疑问，也是卖课程的。
说了那么多小故事，只为告诉大家，创业只是一种选择，不要盲从，不要高尚化与浪漫化。
身边大部分创业者在收入层面跟上班是接近的，有些更差，有些则好很多。
区别是用风险换取 “空间”，用风险换取 “自由”。
这个风险就是时刻要为活着努力，活着就能创造可能性，提高偶然性。
关于“空间”与“自由”我都举个实例，“空间”就是你可能一个项目能赚100万，是过去年薪的3-4倍，而且辛苦程度跟收入程度未必正相关，而是前面谈及的“偶然”。
你不断努力，这种偶然性就会有所提高，能否预测努力到什么程度，努力到什么时候呢？
没有办法，我们只管努力本身，成功要来自己就会来，无法预测，只能追求。
“自由”很好理解，过去我们经常要开很多无意义的会议，参加很多无意义的活动，讨好很多自己讨厌的人，创业后你则可以自己做主，根据自己的需求来。
这些情况的代价就是“不稳定的收益“，你极可能面对一个月颗粒无收，甚至亏钱。
活着，是任何公司的第一目标。
活下去的第一基点
设计公司要怎么活下来我自己总结了几个点，仅供探讨。
其一是必须真的爱这个行业，因为爱才会产生不到黄河心不死的源动力。
爱才会软磨硬泡，爱才会死缠难打，爱才会不离不弃。
我几乎没见过不断换行业的人能创业成功，他们只是希望不断寻求一个赚钱近道，今天听到区块链很火想转型，明天听到海外贸易很火想开拓，后天听到元宇宙又动凡心。
我们看到能不断拓展跑道的人是因为已经占领自身跑道，那是另一个境界。
发自内心的热爱往往是让公司活下去的第一基点。
留不住老客户，发展新客户是徒劳的
然后是学会留住老客户，我常有一个观点，如果留不住老客户，那么发展新客户是徒劳的。
原理很简单，客户做了一单就走只有一个原因，就是你的水平或者服务出了问题。
我们发展新客户的成本其实是留住老客户的很多倍，当一个客户跟你达成合作，那么信任链就开始建立，除了他本身的业务，还可能不断给你带来新的转介绍。
那怎么留住呢？
首先你可以有原则，可以有个性，但必须真心为客户着想，不管是服务效果上还是费用成本上。
曾仕强教授曾经有句话非常有意思，就是“一个人只会比另一个人聪明5分钟”。
如果忽悠了客户，当时过关，随后客户也会想到，所以你真诚的为他着想，他也一样能感受到，而且要表里如一，在客户面前跟在自己员工面前都是发自内心的为客户着想。
因为行为与思想是会传递的，如果你只是在客户面前很真诚，但是员工感受不到，那么执行过程就会大打折扣。
如果做到这一点，那么还留不住就是水平问题、风格问题或者市场本身的问题，我们需要自己分析跟进。
假设一定时间后你能留下若干产生复购或者转介绍的客户，往往就是保命的。
大公司也许可以少做一些
如果没有扎实人脉，大公司业务，政府项目做过就可以。
这一点的参考价值见仁见智，未必对。
我们过去做过蛮多一些大公司，当然还不是超级大那种，普遍是上市公司层面。
我们签下的一般是年度合同，就是不管大小设计事务我们需要包办，然后费用月结或者季度结算。
经过大致两年时间跟不同的上市公司合作后，我们发现几个比较麻烦的问题。
其一是“损耗”非常大，因为大公司层级多，决策慢，而最要命的是小鬼难缠。
这个用词有点冒犯，说白了就是对接的人不能拿主意但喜欢猜测上级主意而传达命令。
这样一来设计返工情况非常严重，间接大幅提升我们的成本。
其二是每当对接部门换一次领导，我们过去的积累容易荡然无存，这种情况回顾起来每个合作公司都难以幸免，因为一个领导一个班子是必然的，就算不主动切换也会通过刁难让设计公司自行退出。
其三则是现金流不顺畅，预款流程慢，可能需要先投入，尾款回款更慢，如果政府项目更严重。
现金流问题其实最致命，一但公司现金流不顺畅那么对“活着“将会产生最大压力。
这个问题其实有个前提，还是我们自身公司也不够大，如果够大，某些问题其实也不是问题。
所以经过再三盘桓，我自己将这些业务一个一个砍掉，专注于服务中小型公司，尤其是创业型公司，以上问题就基本不存在了。
老板要成为公司“媒体”
老板可以有自己做设计的能力，但不需要全部自己做，尽量以质量把控为主。
一个优秀的设计公司，老板不需要最会动手。
所谓：用师者王, 用友者霸, 用徒者亡。
一个真正有能力的人其实是：能找到比自己更有能力的人完成事情。
这一点我从开始做公司就意识得清清楚楚。
在公司里，我自己可以做品牌设计、网页设计、UI设计、插画设计甚至撰写文案。
但负责这些模块的具体同事每一个都比我强很多，我最需要做到的其实是：清楚什么是好的东西即可。
这样做还有一个非常重要的原因，就是假设老板将全部时间放到具体设计中，那么下一个项目从何而来？
有些朋友看到此处不禁疑惑，据我了解很多厉害的设计公司都是老板最厉害的啊？
这其实一直是个误区，首先这里有阶段性问题，因为很多大家清楚的大师最开始也是一个人在干，最多有个助手。
但慢慢做出名声后就是一个团队了，但公司的任何输出都可以说是他的个人作品，比如这些年特别火的海报设计师黄海。
历史上最典型的是美国富豪设计师雷蒙德·罗维（Raymond Loewy），他曾登上《时代》杂志封面，可口可乐品牌及瓶子设计就是他的代表作品之一。
公司最鼎盛时期曾经有200多名设计师同时为他工作，但全部设计作品都是冠名雷蒙德·罗维，但明显并非他的设计，但让大家以为是就行了。
我再举个例子，就是“品牌医生“李永铨，他也说过公司里每个设计师都有比他厉害的地方，这个说法收录在他的书籍《消费森林×品牌再生》。
所以老板对外最重要的是让自己变成一个“媒体“，不管方式是以个人设计能力还是营销能力，当你成为一个媒体，大家认识你，认可你，就会吸引到业务。
我为什么不直接用“做业务“一词呢，因为设计公司最好的客户都是吸引过来的，就像病人找医生一样，不能靠做业务的方式。
成功做一个“媒体“，客户才会不断上门，为活着提供保障。
结案陈词
其实还有些观点想继续展开写，比如：
公司要有与时俱进的能力，愿意跟一些初创公司共同成长等。
但碍于篇幅，且夜已更深，我们下次找个机会再谈。
最后补充一句：人生最美其实是花未开，月未圆。
也许情况已经很糟糕，也要有活下去就会活得更好的笃定信念。
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