做口碑的个人见解

我记得，曾经唯一讨厌过的，就是很多人说营销如何如何好，你这个做技术如何如何不好。然后导致了我越来越反感做营销的一切。但……其实后来我自己干自由职业后，接触了营销，我发现我讨厌的不是营销本身，而是这么说话的人…

       其实很多生意人自己就不懂怎么做营销，只是知道营销确实挣钱比辛苦劳作的技术人更快一些。所以说出来的话方法不对，就会让没接触过营销的人越来越反感。拿着营销的优势去贬低技术的劣势这种事，还真是符合他们的价值观。

       最初对营销有一点概念的时候是早年刚工作时被迫参与的安利课，这玩意说直白它就是传xiao。只是在当年他跟大众熟知的“传”有一些方面的区别，和一段时期以内的摆在明面上做法，这里不赘述。到后来干婚纱摄影，店内的前厅营销人员去销售摄影店的照片（产品）的一些琐碎，话术，手段。再到后来自己单干接触了营销，遇见了很多做销售很好的人，他们的思维模式下的话术和方式方法后，才总结出了属于我自己的营销策略。

       其实产品销售，我感觉是很容易的，就是分清主次。单干，和经营一家店，两种营销策略有些东西是相通的，有些是不同的，先说开店。从起步到客户群稳定后的拓展到根基扎实，是有一个规律的。起步，一定要先有口碑才可以考虑资金流稳定。口碑怎么打造？就是店里的产品品质去决定的。并不是说只要把店开起来，什么客人都接待就能稳稳的资金流入了，这就很肤浅很短视的想法。市场那么大，没有任何店铺敢夸口全市场的大蛋糕自己都吃得下。这里面关系到一个问题，大众口味。如果说一家店想要好的口碑，最起码得保留自己的运营规则，其次尽可能在此规则的基础上容纳更多的客户需求。就是说，不是谁来我都能服务的，如果客户的要求超出了店铺的规矩之外了，根据超出的范围做调整，超出太多就是没规矩了，既然没有规矩了，那我们可以选择不接纳。因为一家店铺如果想做好的发展，必然会经历筛选客户的环节。

       如果忽略了产品本身，单靠营销去开拓市场，持久不了，因为主次乱了。营销好，东西不好，只会吸引一次性客户。这样的客户可能可以是一个群体，但其实都是一个一个的，来得多了也就是个群了，一次性客户对于开一家店来说是很可怕的，因为忙起来挤在一起，闲的时候和咸鱼没分别。然而固定支出费用一直存在，资金断链的时候就会很痛苦。产品很好，但是营销跟不上，也是一样的过程可能也是一样的结果。最后就是玩不动了，累了，毁灭吧。

       我在一个行业里见过了很多店的老板，合资人，股份制，因为不想筛选客户导致整个店越来越水，是常有的事。他们认为前期就开始筛选客户，收入会减少，一堆人要养，很难起步。想法倒是没错，但在开店初期，也就是盖房子初期，地基牢不牢也是要看会不会取舍，能不能取舍。同样额度开门做生意，来的第一批客户都是试水的存在，他们不在乎你什么营销手段，他们其实是来看你的业务能力和产品品质的。他们可能会货比三家，可能会吹毛求疵，这都是在正常范围内的事。但是也有人是专门来恶心你的，打击你的，但是他们和其他客户没太明显的区别，主要就有三种：要么钱少，要么屁事多，要么两者兼备。

       前面说的一个店要有自己的运营规则存在，这时候碰到这三类人的时候，就需要体现出来了。不好的客户也能发展成老客户，也能发展出一类稳定的客户群，关键在于不是你能不能妥协，而是你做出的妥协是不是你承受范围之内的程度（规则之内）。做生意最好的局面是共赢，共赢的极限范围是三七分。超过了，要么甲方不爽，要么我们不爽。如果在这个情况下你还选择让步，那么问题来了。有一个做生意的潜规则的话是：“什么样的客户带给你什么样的客户群。”每一个进店的客户他们不单单是个体，他们的背后都有一个群体。这样的群体可能是优质的，可能是一般的，也可能是很差劲的。差劲的客户群不但提升不了你店面的口碑，还可能会影响你维系的其他客户群的认知能力和选择权。

差劲的客户，可能会给你一时的优越感，一时的资金充足，一时的赞扬，但是会是一直的永远关系到私利的事他们绝不含糊。

        再看优质客户，怎么样算优质。第一个客户进店买到了他认为值得的产品，就会有二次三次，紧接着就是他介绍来的他的朋友，进店消费。一个人作为甲方，花钱买了开心买了欢喜，就是对我们的认可。这样的认可值打进了我们的口碑里，除了第一次之外的后续再来，都是因为他的认可。这份认可里有他的信任，有他的理解，有他的赞赏，也有他的心情，这是作为乙方的我们能得到的最好的部分。至此，他引荐来的人，都会有所期待。这是优质客户最主要的部分。剩下的部分，才是钱的充足，制作时间的充足，还有一些其他的因素。因为他们要的不是赶工出来的残次品，这样对他们的公司，或者是品牌，在市场上的影响力，也可能会达到一个质变。这就是所谓的甲乙共赢。

       其实，营销不只是销售一种，营销的范围是很广泛的。就好比我们说的设计，设计是个大类，它里面细分有很多种设计，然后每一种设计会有属于它自己的行业领域。做营销，不能只是卖自己的东西给别人，有时候有些行业里的事和常识，也会一并说出去。因为单纯的推销手段，哪哪都是，都一样的话术，谁说不是说呢。那有人就会问，行业的东西我们自己知道就好了，跟甲方说那么多做什么？他们知道的太多了以后，我们挣钱不就更难了吗？

       这是正常思维，但是这个想法很短视。难道你不说，你挣钱就容易吗？退一万步讲，现在是网络信息时代，你不说网上有的都有，他们也能知道。但是你有些话你在谈业务谈项目的时候说出去，这可能就是促成业务成功的加分项。因为其实大多数人作为甲方，他们并不是很清楚乙方是怎么运作的，甚至对其整个行业都不了解，更甚的就是他们以为万事皆可的东西，其实乙方不见得可行。这就会产生一个很巨大的误导。就从我做的影视传媒的行业说一些我遇到过的事。

       多数甲方，他们想展示在视频画面里的东西真的是多姿多彩的很。但其实这里面很多是需要技术体现的，有些东西技术是无法体现的。先不说资金足不足的问题，是因为他们不了解我们的作为，这行业的技术作为导致的，也因为并没有多少人认真的告诉他们所以然。不理解产生的一系列问题接踵而至后，最终苦逼的其实是我们乙方。哪怕你是技术大佬，面对不懂的甲方的要求，你也会丈二和尚摸不着头脑，莫名其妙。换个角度，我们乙方不可能一直都处于乙方的位置上。我们离开我们的位置，出去花钱买东西，我们也是甲方。我们买车，我们不懂，就可能买回来的车各种不合适；我们去修车我们不懂，被修车行的人坑也是比比皆是。我们买房，我们不懂，房子买来住不了两天各种问题频发，不懂装修，被坑；不懂材料，被坑等等。一样的道理。但不是说我们肯定也会坑别的甲方，就说这个意思。

       我主张，而且也在做的是，我每遇到一个甲方，在一起合作，我会告诉一些他们不理解的东西，也可能是他们希望了解的方面。对于他们来说，他们希望产品好，希望出东西，也希望其中有自己想要的感觉和样子，我们应该把我们懂得的东西换成他们理解的话语去让他们听到，让他们理解，让他们明白，综合考虑产品最终的走向。满足他们的同时，也能换来他们对咱们的认可，这是话术上的成功，这也是一种营销手段。不能做的可以好好解释为什么做不了，不是为了资金多少的问题，而是因为什么什么原因做不了；能做的，我怎么做会更好，我的方案是怎样的，你的方案是怎样的，看能否融合起来做更好。

       对于那些个个例，遇到我不听我不听的类型的客人，在此不赘述。

       放眼看一下市面上，那些什么都做，只为满足所有客户需求的店铺，应该是没几家的，或者也可能可以说，应该是没有的。那样的街边小吃，都会有自己的运营规则。进去沙县小吃，你非要吃韩国料理，店家不可能做给你，说没有。你不离开还去投诉他们，那我想明眼人都知道这是谁有问题吧。其实总遇到不老少那样的人，说“有钱不挣你傻吗”，这样的话的甲方，如果为了钱什么都干，自己干就好了，没啥问题，开店的话，有点不合适，除非你无所谓口碑问题，也有这样的店铺，还很多。他们开店就只是一种工作，不为别的，也不为多好，也不会扩大成企业。谁有需要，那里最快，东西不见得多好，但是也差不到哪里去。

        前两天有个老同事找我做门头设计，说他们小城的门头设计只有一家设计店，把整个市场垄断了，给她做的门头丑到让她无语。我说那种垄断市场的就没办法了，他们就算摆烂也照样不愁没生意做，除非疫情导致大家都不开实体店了，那他们才会倒闭。像这种店，不能用好不好来说了，他们就什么都做啊，但是整个市场都是他们的了，不好，对于当地客户来说，爱不爱都没差别。所以就说，如果你什么都做，也不想筛选客户，那就努力做到垄断市场，就好了，没任何问题了。

        累计口碑，综上所述，就差不多是我见过的我经历过的情况了。个人单干的时候，我也把自己当成是一家店的样子去做的。只是我不太会维系客户，毕竟还在学习的过程中。