接私活必读！学会这1招，从此敢报高价

当客户联系你时，也许你做的第一件事就是通过电子邮件回复他们，通过某种客户问卷，询问他们有关该项目的信息。

在这个早期阶段，客户对你的第一印象至关重要。

避免问错误的问题。相反，你问的问题一定要专业，这样客户才会觉得你很专业。（提示：专家赚的钱更多。）

应该避免什么样的问题？应该问什么样的问题才好？今天，我将逐一为你展开。

让我们详细聊聊吧。

• 工具人式提问（不推荐）

什么是工具人式的提问？

工具人式提问，是要求客户回答封闭式的问题，或询问他的个人意见。

就好像问他薯条要不要番茄酱？

下面这些问题就相当于工具人式提问：

“你喜欢什么颜色？”

“你喜欢什么风格的字体？”

或者，

“你的网站有多少个页面？”

“你的网站首页导航分了几个模块？”

为什么不要问这种问题呢？

“你雇人，不是为了和他们成为朋友，也不是为了实现自己的异想天开。你雇他是为了解决问题。” ——麦克·蒙泰罗

许多自由职业者在这里踩了坑，自己却没有意识到。问潜在客户这些问题，是在要求客户帮你解决问题。解决这些问题是你的工作，而不是他们的。

如果你去看医生，医生却问你“你说应该开点什么药啊”，这不是很奇怪么？

“说吧，你这病打算怎么治？”

这种问题会让人觉得不怎么靠谱，不是吗？

当你提出工具人式的问题时，你就把自己作为专家的职责甩给了客户，自己变成了工具人——让干什么，就只干什么。

当然，你的确可以通过这种得过且过的方式，完成你作为自由职业者的工作，但这样的人只是一种商品，很容易被取代。

但如果你想赚更多的钱，你得变成客户信得过的合作伙伴，一个不可或缺的人。

不可或缺的人能找到问题的根源，帮助客户解决问题，减轻客户的负担。他们帮助客户找到更多消费者，帮客户赚更多的钱，帮他们减轻压力。他们会主动寻找客户的真正目标，并提供帮助客户达成目标的最佳方式。

把心态从工具人调整为值得信赖的合作伙伴，你得把自己看作顾问，而不是一个接单的。顾问的工作不仅仅是交付工作，还会根据自己的知识和经验提出建议。

顾问不只是接受命令让后执行。相反，他们会搞清楚方案是否能真正满足业务需求，并根据他们的发现提出建议。顾问要知道鞋子到底合不合脚。

让客户看到你在为实现他们的目标努力，而不仅仅是停留在执行层，你就对客户更有价值。

这就是为什么顾问的收费更高。当你知道你能给客户提供更多价值，你就可以放心地报高价。

就像好的医生一样，好的顾问会在提供解决方案之前，先行诊断问题。

工具人式的问题则会把你限制在执行层面上。

工具人式提问的第二个缺点，是把你圈在了有限的方案之中。帮客户节省资金、突出品牌、缩短工期，或者更为常见的，扩展你的工作内容（例：客户要logo，你提议帮他做整套VI——by译者），工具人式的提问会限制这些对你有好处的提议。

例如：

如果客户喜欢蓝色，你可能就把logo颜色定成蓝色了。但如果你经过调查，发现客户竞品的logo都是蓝色，选择绿色，能让客户的logo在消费者眼前脱颖而出，你会怎么做？

当你把它做成竞品分析呈现给客户时，会更有说服力。但如果你只问了客户喜欢什么颜色，你都不会往竞品分析那里想。

你的工作，是搞清楚客户所要求的东西，是否能够真正解决他们的问题，以及是否是最好的解决方案，而并不是获知他们喜欢什么颜色。

你必须承担起项目的主导角色，评估客户的既定设想是不是问题的最优解，并形成你自己的观点。

• 灵魂式提问（推荐）

怎么才能担起主导角色呢？从提出正确的问题开始。

通过提出好问题来展现你的专业知识。

若要成为值得信赖的合作伙伴，你必须首先了解客户想要实现的目标。

我经常问的一个问题是：

“你为什么打算做这个项目？是什么在激励着你？”

这个问题可以帮你了解项目背景，而不是一股脑扎进去就开始干。

其他好问题能帮你了解客户的事业愿景，以及他们对最终结果的期望。

例如：

“在你眼里，项目发展成什么样就成功了？”

“你想把这个项目做到什么规模？”

灵魂式提问可以帮你快速了解客户试图通过业务实现的目标和对未来的规划。不过，要获知项目全貌，你还需要了解客户对项目的担忧，和面临的困难。

“有哪些障碍在阻碍的你业务增长？”

“你的生意目前面临的最大的困难是什么？”

“为什么是现在？为什么没有早些做出改变呢？”

这些问题的答案可以让你全面了解客户的业务，从而为你提供更明智的建议。这些问题是他们最初为什么要进行这个项目的根源。你得到的答案应该能够清楚地让你了解，为什么他们想要重新设计他们的网站，或者为什么他们需要一个新的Logo。

你也许会从客户那里得到这样的回答，“你的问题真的很好，给了我更多思考的东西”，或者“我喜欢你问我的问题，它让我继续前进！”或者“我喜欢这些问题。你提供了真正的价值。”

当你听到这些话时，你就知道你的客户不再把你当做只会问工具人式问题的工具人了。

• 如果客户不提供这些信息，该怎么办？

自由职业者普遍担心，提出这些试探性问题，会吓跑客户。

对某些客户来说，可能会被吓跑。但大多数客户还是喜欢谈论他们的业务的，特别是在你要帮他们实现梦想的时候。

对那些少数不愿对你敞开心扉的客户来说，你只需做个简单的决定：转身离开。

如果他们不能提供能让你深入了解的信息，他们可能只需要个工具人，去做那些他们已经决定好的事，后面的麻烦事会很多。（别忘了，本文是以高佣金为目标的。——by译者）

• 开始干吧

如果你想从工具人变身成值得信赖的合作伙伴，第一步就是提出正确的问题，并把自己视为专家。

开始像顾问一样思考和行动，而不是把自己定位成一个单纯的自由职业者。探究业务目标，而不是交付结果。

了解客户项目的背景，而不是要求他们告诉你，他们的个人品味和你该采取的行动方向。

当你发现他们要的和他们的目标不一致时，大胆提出来，让他们知道。

这才是值得信赖的合作伙伴应该做的事情。

（完）