如何制作 To B 用户画像？

洞察用户是每个互联网人都需要做的基本功，同样也是产品未来迭代的指向标。随着近年来互联网行业逐渐向 B 端市场拓展，大多数人对于 B 端用户还处于碎片化认知阶段，无法构建有效的用户画像。网上传播的 C 端用户画像虽然模版多，方法全，RFM 模型成熟，但这些模版对于 To B 端的企业来说很难直接套用。加上两者用户画像研究群体不同，导致在洞察方法上也略有差异。

作为一家 To B 企业，需要在用户不断增长的进程中，浓缩出自己的一套的方法论，无数次实践让这套方法论不断迭代，现在给大家介绍一下我的这份「用户画像」模版：

1、用户基本信息

用户基本信息很好理解，B 端客户一般为企业，它的基本信息就包括企业信息，组织架构，公司特征等，这些信息对我们建构用户基本框架提供了很大的帮助。根据用户基本信息，可以将用户团队规模大致分为 10 人以下、20 人～50 人、50 人以上等类型。或者可以根据所在行业的核心关注指标来进行不同团队的划分。

此处，我们以 20 人～50 人的公司为例，模版中可以依次填入公司名称、公司特征、组织架构的信息。

完成基本信息的输入，20～50 人创业公司的基本面貌就可以清晰地展现在我们面前，这种信息类似于 C 端用户画像的信息，很好地解决了“用户是谁”这个问题，将一行行数据和文字具象化，让产研人员可以感受到更真实的用户，而不是陷入自我想象的循环圈。

2、购买决策链

建立用户基本轮廓后，我们可以继续从用户决策链下手。充分了解关键角色的影响力和他们对产品的需求，对我们提高订单成交率和探索用户核心诉求非常有用。

以 PM 画像为例，Kevin 是产品负责人，在社区领域经验非常丰富。他们的产品节奏从来不以快为标准，而是以好为标准。目前，很注重流程的管理以及文档沉淀，深知这些是保证高品质输出产品的关键。希望能有一个 All-in-one 工具能更便捷的使用。

人数不同的公司，决策链的长短也有区别，例如：小公司 PM 的影响力可以占到 70%，而中大型团队除了 PM 还有 TL（Team Leader）、总监、VP、CEO等关键角色。所以你可以根据不同公司的情况，有针对性地补充其他关键用户画像及影响力占比，完善决策链。

3、用户核心诉求

在了解各个关键角色的用户画像之后，我们可以对决策者的核心诉求进行归纳总结：一方面，从使用者、决策者的双维度出发，帮助产品不断优化和迭代；另一方面，为客户精细化运营提供抓手和依据，实现产品增长目标，从而提高企业的市场占有率。

如果调研足够深入，甚至还可以得到一些用户的关键数据，例如 DAU、WAU 等，这部分数据对于你填充用户画像的最后一块空白非常有帮助。

在搜集以上信息结束之后，你可以根据在调研中发现的差异点进行个性化补充，比如重新进行用户分类，更改用户的公司规模，增加关键人物画像等。

洞察用户进而输出完整的用户画像报告这是我们每个人都必须了解的事情，无论你是产品、设计还是运营、销售，了解用户可以让我们更有针对性地达成目标。

我希望通过不断分享产研日常工作模版，让用户快速解决工作问题，实现线上协同办公，构建属于你的高效生产基地！