2022年度主题之篇二：叁十步，打造爆款旅行产品方法论02

骆驼不在南京

南京/艺术工作者/3年前/153浏览

版权

骆驼不在南京

2022年度主题之篇二：叁十步，打造爆款旅行产品方法论02

24726 65分钟

20最终价格选定

定价在这个时代，一开始就要被精心设计的。用户不是在为价值付费，是在为“价值感”付费，不一定是基于成本的定价，你能卖到多少钱，取决于你给用户传达的价格认知；

旅行产品的定价目标是旅行企业营销目标的基础，是旅行企业选择定价方法和制定价格策略的依据，具体说来，定价有以下几种目标：

1利润导向目标：旅行产品定价的目标之一，它具体可以分解以下几种形式：

01投资收益定价目标。即旅行企业在一定时间使旅行产品的价格有利于企业获取预期的投资报酬率。

02短期最大利润定价目标。即旅行企业通过制定较高价格，在较短时期内使企业利润最大化。

03长期利润定价目标。即旅行企业着眼于长期总利润水平的逐步提高来确定旅行产品的销售价格。

2销售导向目标：指制定旅行产品价格的主要目的是为巩固和提高市场占有率、维持和扩大旅行产品的市场销售量。

3竞争导向目标：旅行企业在分析自身旅行产品的竞争能力和竞争地位的基础上，以对付竞争对手和保护自身作为制定价格的目标。

4社会责任导向目标：以社会责任为着眼点制定旅行产品价格，而将利润目标列于相对次要位置，强调社会效率最大化的目标。

对旅行产品的价格科学地确定，一般要遵循以下五个步骤：首先研究目标市场旅行用户的购买行为；其次，评估旅行企业旅行产品的成本；再次分析旅行企业所处的市场环境，然后在此基础上确定旅行产品的定价目标；最后选择旅行产品定价的方法及策略。

第八部分：权责合作选择

21权责利再分析

作为旅行平台和企业，应根据《最高人民法院关于审理旅行纠纷案件适用法律若干问题的规定》，在旅行行程开始前的合理期间内，允许用户进行延期或者可将预订转让给他人；在合理期间外，对用户取消预订需要承担的相关费用明细及上限进行明确约定等。只有厘清了双方责、权、利，才能真正做到用户明明白白消费，旅行企业安安心心服务。这里重点说说网约导游

开展导游自由执业试点工作，尝试促进导游与用户实现双向选择，不失为推进导游体制改革的一种探索。

首先，导游自由执业并没有从根本上改变导游缺乏基本保障的老问题。长期以来，国内导游从业人员门槛低，工资也没有太大保障。导游为了接团要先出钱把用户从旅行资源买过来，也就是先得倒贴钱给旅行资源。为了不赔本、多赚钱，导游就会以购物回扣、加景点、宰客等方法把钱赚回去。

其次，导游自由执业没有厘清与平台的契约关系。平台推荐不但会加大运营成本，还要对导游的资质和服务质量，承担连带责任。

最后，网约导游也未厘清与旅客的服务关系。这里面包括价格关系、责任关系、合同关系等。平台制定的一刀切的导游价格，固然利于平台的统一管理，但一定的服务数额内，游用户数多了，导游感觉累，划不来，而人数少了，用户又觉得难以接受。

从以上不难看出。在根本问题没有解决的情况下，不处理好各方的关系很难能有气色。权，责，利在产品设计阶段尽早划分可以避免很多不必要的麻烦。

22合作择优选择

旅行合作主要有以下三个方面。

1区域旅行集中合作：

01营造旅行大环境。通过加强城际间交通建设、城市文化建设、媒体合作、导游培训与执业管理、旅行投诉处理等的合作，共同营造良好的区域旅行环境。

02强化城市旅行功能分工。站在大区域的高度划定城市旅行功能区，使各功能区的旅行功能更为合理，整合分散旅行景点，扩大规模，提高档次。

03共享和重组旅行资源。将旅行资源视为区域的共有财富，平等互利，合理分工，共享发展。

04共同开拓客源市场。城市之间共同开展市场调研、制定促销宣传方案；培育共同市场，占领老市场更多份额，开拓新客源市场。

05引导和促进旅行企业的联合。旅行企业才是城市之间旅行竞争与合作真正的主体。通过发挥各自城市的旅行企业优势，相互渗透，建立城市之间良好的合作机制。

06更新和开发旅行产品。利用各地原有的旅行产品，培育旅行精品，充实文化内涵，增加活动内容，或者开发一些更新换代的产品，提高旅行产品的吸引力和价值。

2特性与共性

旅行景区与旅行资源作为旅行业的两个大支柱。旅行景区作为旅行目的地，直接为用户提供参观游览、休闲度假、康乐健身等接待服务，旅行资源作为客源的组织者，搭起了景区和用户之间的桥梁，主要整合旅行资源，以产品线路向客源市场推介。

由于旅行产品的多元性，客源市场的复杂性，旅行景区要正确认识并妥善处理与旅行资源之间的关系，既要充分发挥旅行资源的作用，又要维护自身的利益。

3合作与竞争

正确处理二者之间的关系，首先充分认识双方各自不同的立场，面对现实努力寻找互利共赢的办法。综合来看，双方根据各自的情况，合作模式可以分为松散联系、紧密合作、合资参股等不同的模式。

01松散联系模式，表现为景区与旅行资源签署协议，旅行资源向景区输送客源，景区给旅行资源一定的折扣票价。

02紧密合作模式，表现为景区与旅行资源两者之间签订实际性的契约，明确双方的权利、义务与责任。

03合资参股模式，表现为旅行资源与景区之间相互参股，互为股东，逐步走向投资与市场开拓一体化。

第九部分：产品运营策略

23产品运营策略

说好跟做好产品，同样重要。运营包装这个过程需要精细化运营。先来说说文案技巧：

用户角度思考，简明扼要、易于理解

用户看得懂的方式来描述：比如私家团，换成一单一团；一线海景，换成过马路即是沙滩。

使用的词汇越具体，越容易理解：比如高品质团，替换成99%好评，5年以上经验导游带团。

用户关心好处，而不是特色：用户买电钻，买的其实不是电钻，而是墙上的洞，要把墙上的洞，最后呈现的效果告诉用户。

下面从一些视角带你简单阐述一下。

1看到前阶段，增加产品展现

产品在用户看到前，旅行用户的心理状态：不知道怎么玩，甚至是还没有需求，用户处在旅行需求形成阶段或有了基础需求寻找产品阶段。

企业需要解决的关键词：展现。

只解决一个问题就是我的产品要被用户看到，用户在哪里我就去哪里，考验的是企业和产品的营销能力。

关键运营动作包括搜索、内容、竞价、排序、收藏、分享和推荐等等。最重要的是收藏，推荐，搜索。尤其是搜索，搜的快，搜得到。

2咨询前阶段：精准产品表达

产品被用户看到了，如何解决用户从看到-产生咨询，用户的心理负担是：我该怎么选？产品这么多，区别在哪里？到底哪个更适合我？

企业需要解决的关键词：产品表达，提高产品的可感知价值。

关键运营动作包括：搜索列表页的标题、动图、标签、亮点词、视频和产品的详情页。最重要的莫过于亮点词，标签和详细页，尤其是详细页。

3付款前阶段：构建基础信任

产品被用户看到，通过提高产品外显的可感知价值，提高了咨询转化率，用户产生了咨询，紧接着就是构建信任和引导付款。

旅行用户的心理状态是：我买这个对不对？会不会有坑，还有没有更便宜的？

企业需要解决的关键词：构建信任。信任是付费的前提，当信任的理性说服大于付费的情绪顾虑，确认付款就按下去了。

关键运营动作包括：详情页信任力的打造、产品价格、IM 的回复、客服的专业性、退改政策是否友好、优惠等等一系列的组合打消用户的付款顾虑，构建起用户对我们信任。

4出游前阶段：接力传递信任

产品被用户看到，产品的表达不错，用户产生咨询，通过构建信任产生了购买，付款后的短暂时间用户的心理是：兴奋夹杂着些许不安、开始变得弱势，心理上希望被服务，希望了解现在处在整个环节的哪个阶段，希望知晓和获得掌控感。

企业需要解决的关键词：接力传递信任。

用户付完款后是承接之前第二第三阶段的产品表达和构建信任，开始期待被服务。这也是旅行体验的开始，完整的旅行体验不是等到拿好行李出门的那一刻。

关键运营动作包括：订单的确认时长、客服付完款后的电话、告知接下来的流程、合同的签订、出团通知、出行准备、注意事项，出行前的提醒等等。最重要的环境是出行准备和后期流程。

05出游中阶段：贯彻产品力

你和用户都等到了这一天，此时的用户心理状态比较兴奋，无意识的将实际体验和之前形成的理解做对比。

企业需要解决的关键要素是：产品力。

无论是详情页的产品表达，还是付款阶段构建的信任，需要和真实的情况拿来对比了，所以说好产品是一切的前提，如果没有产品力的关键一环，前面的阶段的营销和运营都是在沙中堆塔。

关键运营动作包括行前通知、机场接团、航班服务、酒店的checkin、导游的服务、行程的安排、体验峰终等等。尤其重要的是体验峰终。

06出游后阶段：恰当增加触点

从新旅行的运营手段来说，行程结束不是你和用户关系的结束，也许可以埋下下一段关系的开始。

此时的心理状态通常是：旅行结束回归正常工作和生活，容易遗忘你，关系瞬间成为弱联系甚至不联系。

企业需要解决的关键要素是：恰当的增加触点。

关键运营动作包括真诚的回访，邀请用户对产品和服务做一些点评，甚至邀请用户写一段游记和笔记，将旅行的视频和照片寄给或发给用户，唤醒旅行的记忆。

还可以为用户定制一些小礼物或是温馨的问候信，邀请参加一些线下分享会、旅行交流等等，真诚的去构建信任，往往能带来下一段旅行的开始。

第十部分：试用踩点测试

24目标用户试用

试用从产品的角度来说是一种很好的推广方式，从用户的角度来说试一次体验新事物的机会。还得具体看什么样的产品配什么样的试用方式。

用户试用报告最重要的核心是什么呢？是记录，至于效果的好坏把用户试用的问题一一记录，在逐个分析。

下面简单介绍产品的试用报告：

第一步，用户试用产品报告。

用户，游玩后的点评，能进行问卷回访最佳。不局限于自身产品的点评，包括市场同类产品的点评。导游，行中遇到的问题。尤其是异常天气和大客流情况下。产品，本身的衔接。从接单，到通知，到接早，到送回/散团。全流程的衔接。

第二步，汇总分析，将获取到的信息分类汇总，并价值内容进行标记。再次挖掘潜在需求。

任何所有的产品在不试用和用户体验走查的情况下，都是耍流氓。而且在试用阶段的反馈往往更贴近实际，更有价值，既然用户选择花费自己的时间甚至花费金钱，那么他一定是爱你的产品，你说这样的试用是不是更有价值。

25踩线踩点测试

上一篇针对的是用户，而这一片针对的是内部的人员，需要对产品进行踩点测试。

踩线团就是景点或者酒店之类的，想通过旅行资源进行推广，于是就邀请旅行资源的人凑个团来这景点或者酒店游玩或者体验一下，大多是免费提供服务的，也有一些收些费用，但都很便宜，服务应该也还不错。

在踩点踩线的时候需要分工合作，把整个过程记录清楚。拿景区来说：景区线路，景区特色+景点大概游览时间，景区电瓶车位置以及挂牌价，景区用餐住宿数量位置大概距离，卫生条件等，景区注意事项，大巴车停靠位置距离景区大门。这里重点仍然是记录。那么结合上用户试用和踩点测试，我们都要记录啥呢？记录时间，在什么场景下使用的最频繁功能以及在哪功能下的卡住了，在什么场景去哪里了，当时的心情，遇到的卡点，遇到卡点时候的心情。在踩点过程中，感受到最真实的状态。这些对于体验设计来说至关重要。

第十一部分：计划设计优化

26反馈完善产品

经过上两个步骤我们就能获得一份很详细的反馈报告了。下面就是对产品进行再次优化设计的阶段了。到了这里就需要全方位去完善了。比如：咨询服务、线路设计、日程安排、活动内容、价格质量相符、安全保障、地陪导游、业务技能、地陪导游、服务态度、住宿、餐饮、交通、娱乐、履约程度、整体服务、质量评价。

27产品设计审核

要求我们做的事情是：在规定的时间内能完成旅行产品上线前的所有审核内容和具体审核的内容；编写相关产品的审核报告；保证产品信息严格把控，能准确及时的完成审核工作；培训旅行设计师包装旅行产品，这里有点类似总监之类；对审核的日常工作监督指导，在有错误或者影响进度的情况及时处理制止；梳理旅行产品上线前的审核内容、标准、格式，确保产品能在较短时间内及时上线；处理各方用户的审核问题，并建立档案库；并记录、整理、提出相关的产品维护系统及展示修改建议；配合参与部门顺利完成产品上线。维护产品展示的产品详情页面、列表页产品的排序；并在已有工作经验基础上，对详情页面改版提出合理建议；围绕产品展卖方面的内容具体有产品活动策划，卖点挖掘，促销设计，关联销售；跟进配合活动和促销的商品选品，商品上线，商品文描，商品标题。

以下内容需要注意。

要素理解：阶段结束、应对照服务提要求。对设计结果作出正式评审、并形成文件；参加设计评审的人员应符合要求；评审应予以记录。

审核要点：在评审时，与下列要求一致。服务提供规范中有关旅行者需要和满足项目，有关服务要求的项目；质量控制规范中又服务过程控制的项目；在评审中有识别和预见存在的问题，要及时采取措施；整个的服务规范和服务提供规范满足顾客的要求、质量控制规范中以为所提供的服务质量提供准确的信念。

28设计优化修正

设计优化修正，是审核完成最重要的事情。经过重要的审核后，我们就要进入最后的修改。这里最主要的工作就是优化的工作。一遍遍的优化工作虽然繁琐，枯草，但是试问一下哪个精品设计不是一遍遍打磨出来的。

在最终进行优化设计的时候不妨把一开始的那些文档调出来，复读一遍说不定有意想不到的收获。下面就是我从网文中把有价值的内容再给你复盘一边，适当在优化中把他们考虑进去。

1对接市场需求，丰富产品系列和层次

对各类旅行细分市场进行充分的梳理和提炼，是旅行产品设计形成吸引力、对接游客需求的必要保障。

2融合当地文化，形成特色品牌符号

解决旅行产品同质化严重的问题，策划、规划、设计人员充分挖掘当地特色文化，形成产品的地域品牌符号。

3运用科技手段，提升旅行产品的体验效果

科技的发展为旅行产品设计的多样性提供了更多可能，运用虚拟现实、全息投影、声光电、人机互动等技术，结合暗室、轨道、高空栈道等先进游乐机械，从场景创新、体验方式创新的角度，突破静态旅行观赏产品的视觉局限，打造趣味性、奇幻性、沉浸感更强的全感官体验。