如何挖掘产品的商业需求？——利益相关者地图

如何挖掘产品的商业需求？——利益相关者地图

 

一、

一个产品的研发最大的阻力不是用户相关问题，而是内部的认知和利益点问题看待事物的方式不一致，从管理人员挖掘需求。尽可能的平衡多方利益。

 

二、

如何了解商业需求？——workshop

 

1、利益相关者地图

 

在一个项目中，多个利益相关者、复杂的利益相关者在大多数项目中都存在的，运用利益相关者地图可以很好的找出、理清楚复杂的利益相关者之间的关系，减少成本，节约时间。

 

如何使用利益相关者地图?

第一步，定义，

找出所有和这个项目相关的人或者机构，可以从以下几个方面去思考，

这个项目想要达到的目标需要什么人和机构支持，其中谁会产生对这个项目的进程的阻力。

什么人或机构对这个项目有间接或者较弱的影响？

什么人会被这个项目影响？

 

第二步，排序

利益相关者应该基于他们与你的目标的关系而优先考虑，例如，有影响力的人，以及促使他们推进项目的努力。你怎样去为这些关键的利益相关者排序？

可以利用以下几个步骤梳理：

基本的组织架构：一个主要因素的总览，主要功能/部门/人，例如：COO/财务部门/业务开发部门等；

正规的决定流程：个人的角色/位置和他们之间的正是关系，例如：CEO和CFO共同协商决定超过多少的投资等；

影响力地图：可见和不可见的决策者和影响者(也包括组织之外)的网络，需要了解个人动态和关系(有时候，没有很多正式权威的人可以对决策施加强大的影响，反之亦然)。

个人的利益相关者分析：对组织中关键人物的详细了解;背景、职业历史、工作方式、沟通偏好等等，谁是可能具有间接或较弱影响的个人和机构?哪些个人和机构会受到我们的活动的影响?

 

第三步，了解

了解这些利益相关者关心什么？他们会如何表现？

 

在一个复杂的项目中，我们能够看到的是利益相关者的表现，而我们应该就此思考的是什么造成了这种表现，比如说去思考他们被满足的需求和没有被满足的需求，他们所相信的价值和信念，他们的想法和感受。

下一步是尝试了解利益相关者的关注点、优先级和可能的前景。总结出潜在的谈判筹码和“交易破坏者”，以及需要着重关注的利益相关者。

 

第四步：建立指标

 

你知道这些利益相关者清不清楚在项目中如何参与？你又是如何安排他们的？

构建利益相关者的参与关系，需要根据一组相关的标准来评估，例如，联系的频率，关系的基调等。

接触频率:你与利益相关者进行沟通的频率是多少?

关系的基调: 你们的关系有多远或多近?

时间范围: 这是一段长期的还是短期的关系?

达成一致：在重要问题上你们意见一致吗？

 

 

第五步：定义行动

 

你知道用什么措施可以让利益相关者参与到你的系统中，可以让你同意改变他们在系统中的位置吗？

在第四步的基础上，就可以商量进行建立利益相关者关系的行动了。例如：


频繁的接触：增加会议频率，尝试新的沟通渠道(例如，电子邮件，电话，面对面)与更多的人接触；
非正式的沟通渠道：更好地理解利益相关者想要什么，如何帮助，并提供帮助建立非正式的沟通渠道——即。在正式工作环境之外与利益相关者进行互动；

组织深入讨论：收集更多相关情报（不仅仅只局限于项目）并组织进行深入的讨论，以便更好地理解对利益相关者的担忧和动机；并以此根据协议和共同立场制定计划。


需要注意的是：在短期事务关系中，依然需要了解利益相关者的长期需求和风险(例如，供应或需求的不确定性)，并制定有助于解决这些问题的长期协议(例如，灵活的合同)。

这些行动的另一个目标是为了培养理解和信任，可以帮助利益相关者充分理解该计划是如何产生的，它想要实现什么，它将如何实现它所期望的目标，期望的目标是什么，以及它们能提供什么支持来帮助改变?

 

第六步：确定行动计划

 

你有一个清晰的计划可以让利益相关者都参与近项目来吗？这个计划应该包括在项目的进程中何时，以及如何去与他们进行接触交流，让他们以何种方式参与？

一旦您为不同的利益相关者定义了行动，您就需要制定一个行动计划，并提前告知他们参与进来。这个行动计划计划应该清晰的包括：

1.制定实施过程：理解目标、需求和关注点，定义了重要的影响因素，定义了行动项目，明确了责任；

2.执行和跟进：识别项目瓶颈，适应行为，改善利益相关者关系