口腔医院品牌营销策划设计丨3年实现9城60院增长奇迹！

2021年9月29日，武汉德韩口腔医疗集团完成新一轮战略融资，引入OAP IV (HK) Limited香港投资公司，本轮投资总额为1亿元，最新一轮估值约为8亿元。 全称为OrbiMed Asia Partners (OAP)的奥博亚洲基金，创立于1989年的美国纽约，是全球最大的专注于生物医疗领域的投资公司，是一家不输于高瓴的专注于医疗健康领域投资的冠军风投，管理超过180亿美元基金，奥博资本此时战略入股德韩口腔，目的为推动德韩口腔赴港上市。

在德韩口腔新一轮战略融资成功完成前的一年半前，也就是2020年4月，武汉诚嘉医疗控股集团签约广州哲仕战略营销创意公司，正式委托开启了德韩口腔品牌的战略定位设计服务工作。哲仕正式以德韩口腔品牌管家的身份，承担德韩口腔品牌战略方案设计和整合营销的任务。2020年7月，哲仕向德韩口腔集团完成第一次品牌战略方案提报。

哲仕帮助德韩口腔完成的第一件事：建立了德韩【中国口腔健康意识启蒙战略】

同时基于中国口腔市场现状，结合德韩口腔当前条件资源，哲仕为德韩口腔制定了完整的品牌战略定与品牌设计工作：

一、明确了德韩口腔当前品牌问题，建立了市场品类认知定位方案；

二、创建了德韩口腔超级购买理由，让德韩口腔成为国人口腔养护最信任品牌；

三、借助社会的痛点就是商业机会，让德韩口腔站在了市场的不败之地；

四、确立“德韩意识启蒙”战略，让德韩的顾客养成口腔护理的健康习惯，并成为口腔健康意识的传播者！

五、梳理优化了“1+3+10”的连锁运营模式，设计了德韩口腔“院店结合”的品牌商业模式与顶层价值路线；

六、规范建立设计了德韩口腔品牌印象系统

对症下药，才能明确战略目标。没有最好的战略，只有最适合的战略，德韩要明确战略目标，就需要找到症结所在，为此，哲仕工作组在与德韩口腔类负责人的深入沟通的基础上，对国内口腔市场进行了详尽的调研，并从中找出了德韩口腔目前所面临的最大问题：市场消费者对口腔护理养护意识处于启蒙阶段。中国民众口腔健康意识仍然非常薄弱，甚至大部分民众完全没有关于口腔健康的意识。口腔科年接诊病人仅占总人口10%左右，而口腔患病人数在50%左右，民众普遍不重视口腔疾病的发生，认为只需要过一阵就会好了。大型口腔连锁机构、口腔专科医院集中于北上广深等一线城市，中国二三线城市口腔市场仍缺乏足够的医疗服务。

口腔医疗的选择问题，本质是信任问题，信任是口腔消费中的基础条件，谁能解决信任问题，就能解决营销中的一切问题，这也是所以口腔医疗机构最难以解决的问题。 德韩秉承“养护胜于治疗”的理念，以预防作为口腔健康的第一要务，德韩始终相信，保持健康比治愈病痛更重要，也更值得我们去投入精力去奋斗。成为国人口腔养护最信任品牌，就是德韩通过连接全球顶级口腔专家，开拓中国口腔养护领域并建设全球顶级口腔养护中心，做国人心中最值得信任的口腔品牌。

社会的痛点就是商业机会，企业能否基业长青的本质在于能否解决社会的问题，谁能解决社会的痛点，谁就站在了市场的不败之地！德韩的目标就是让德韩的顾客养成口腔护理的健康习惯，并成为口 腔健康意识的传播者！

1、符合德韩与生俱来的企业基因，德韩希望能够改变所以国人的口腔健康意识，200㎡体验店投资更少，运营更为灵活的同时开放加盟，能够迅速形 成规模。

2、更加符合口腔行业发展现状和国人口腔情况需求。

3、符合德韩现阶段的发展需求。

德韩口腔体验店的优势：

一、可复制性强

1、连锁的复制，最难的就是人才的辅助，德韩为此建立了完善的培训制度，德韩口腔集 团设有商学院，聘请全国、全球顶尖齿科专家进行技术培训，体验店医师、护士由德韩商 学院培训上岗，技术层面无障碍。

2、200㎡小而美门店，选址灵活，投资成本低，德韩集团聘请国内顶级设计机构设计了 整套的品牌CI、VI系统，所有门店装修风格高端、统一。

3、体验店以低价高服务的洁牙作为门店引流拳头产品，配合集团强大的数据整合能力与 完善的转诊制度，以20%-25%的利润返点，同时不断开发牙周炎、牙齿美白等新产品， 利润层面无障碍。

二、强大营销体系

德韩集团拥有集新媒体中心、品牌中心、企划及推广团队于一体的全方位多维度的现代化 营销管理体系及运营团队，超800人的强大网络销售团队为全国门店进行引流派单，门店 只需要做好技术服务，推广、营销由总部进行管控，解决门店客源问题。

三、标准化经营

1、产品标准化，由德韩集团统一开发、推广的口腔养护核心产品。

2、服务标准化，由商学院、技术学院统一规范服务流程、技法。

3、管理标准化。

4、人才培养机制标准化。

四、雄厚的技术支持

德韩集团设有商学院、技术学院两大技术中心，聘请全国、全球高级口腔专家坐镇，全面 把控德韩口腔的技术与培训，源源不断地为门店、医院输送高质量人才，商学院主要负责 人才培训，技术学院负责把控技术安全与引入开发先进的口腔养护治疗手段。

产品业务结构是企业发展的路线图，哲仕为德韩口腔规划了各产品服务的产品结构，解决了德韩口腔集团可持续发展的问题。

做任何市场还是要回归到营销的本质--产品，无论采取什么五花八门的营销手段和策略，用户最终买的其实还是产品，营销手法可以干变万化，但产品是实实在在的，产品是营销的基石，也是企业生存的基石。德韩的拳头产品是以洁牙为核心产品的德韩体验店。体验店是德韩口腔的拳头产品，洁牙是体验店的拳头产品。

德韩拳头产品：

德韩要成为行业养护领域的“首席知识官”，成为中国口腔养护首席知识官！让顾客在这个领域中的所有知识、资讯、技能都来自于你。 从而让顾客对我们产生习惯性的知识依赖！在德韩口腔，每一位医生、护士 都是顾客的口腔养护健康顾问。经过德韩学院的培训，认证上岗，提供口腔养护知识咨询、养护技巧传授的服务，让顾客对我们养成口腔健康咨询的习惯性依赖。当我们的顾客在口腔养护领域的所有知识都来源于德韩， 那么我们就可以肯定地说，他一定会成为德韩的传播者， 他的家人、朋友也都会成为德韩的潜在顾客。

德韩口腔的使命与战略的要点在于唤醒国人口腔养护意识，改变国人忽视口腔健康的态度。任何改变是需要一个过程的，我们不可能通过一个广告、一句口 号就能改变一个人的固有观念，人们对于认知是固执与不假思索 的，只有亲身体会，才能重新认知。因此，我们必须清晰地认识到

哲仕继续为德韩设计了具体的战术执行路线图：

口腔医疗消费的基础在于信任，广告的作用在于通过一个词语在消费者心智中塑造出一个 形象，“负责到底”就是一个让人自然产生信任感的词语！人们在看到广告时，会自动忽略与自己无关的事，因此，品牌话语以家为单位，国人的口腔意识普遍 薄弱，所以我们不说“你”的口腔健康，而是你全家人的口腔健康。全家的表述就是强迫消费者与德韩产生联系，“你”可能没有口腔健康的需求，但是你会 想起你的家人是不是有口腔问题。

围绕“洁牙”能进行什么开发呢？ 或者说对于“洁牙” ，消费者最担心的什么？

一、信任问题：洁牙是绝大多数人的印象中属于技术含量不高、不是可 能造成重大后果的项目，信任成本不高，多数人觉得只要是正规医疗机 构，无论去哪都一样。

二、价格问题：消费者在信任基础达标后，最关心的会是价格，会对比 各家的价格，然后选择优惠的品牌。德韩的洁牙服务定价远低市场价格， 本身具有较大优势。

三、体验问题：新一代消费者对于消费体验、产品体验的敏感度非常高， 围绕洁牙服务，绝大部分消费者提出了洁牙时与洁牙后牙齿非常酸痛、 洁牙后牙齿松动、洁牙过程中造成牙龈出血等问题。

德韩的洁牙服务，不仅仅只是为客户清洁牙齿，而是要做到不酸不麻不痛的愉悦洁牙体验，并为洁牙增加一系列附加服务，如喷砂、打蜡抛光 等其他口腔医疗机构在洁牙产品中不具备的服务。

德韩围绕“洁牙”做了哪些事情？德韩为洁牙服务制定了五条标准，好环境、好技术、好设备、好服务、好价 格。德韩每一家门店的环境都严格按照国际“JCI”标准进行装修； 聘请来自意大利、韩国等全球高级口腔专家把控、培训技术； 进口德国先进洁牙设备； 学习韩国、台湾口腔服务流程模式； 并远低于市场价格； 切切实实从就诊环境到咨询服务，再到最后洁牙技术的每一个环节做到最好。

因为无感，所以愉悦！洁牙服务一直给予消费者最大的负面体验就来自于洁牙过程中的酸、麻、 痛，我们从名字上解决消费者的最大顾虑。无感就是洁牙产品最大的购买理由。最终，我们要做到让消费者想到洁牙，第一个就是想起德韩的无感洁牙！ 在洁牙这个细分领域中创建出一个独属于德韩的品类。

1、把口腔养护知识讲座常规化、周期化定期与学校、社区进行合作，将“德韩口腔养护大讲堂”进行常规 化运营，结合线上直播、短视频的方式，将德韩口腔大讲堂全力打造的 成专业的口腔健康养护公益平台，成为德韩口腔养护理念的输出阵地。

2、线上为主阵地，宣教为主，输出品牌。人们天然反感广告，对广告会产生自然的排斥情绪，但人们不反感知识 普及，尤其是关乎自身或家人健康的科普小知识，线上以“德韩口腔养 护大讲堂”为账号主体进行打造，主要输出口腔养护知识，辅以打造明 星医生IP，让线上成为德韩品牌理念输出的主要窗口。 需重点布局知乎这一类的专业问答平台，人们对于他人的切身经历非常 容易接受并相信。

定期在医院所在地区周边社区、街道、商场等地举行义诊活动，通过免 费检查、赠送洁牙卷等吸引民众，在为民众义诊的同时能够传播口腔养 护知识。

在医院、体验门店内，为顾客提供口腔养护知识的咨询服务，不需要提 供完整解决方案，只需进行口腔养护知识、技巧的传授。

通过为学生提供免费义诊的方式与校园达成合作，为学校学生进行口腔 养护知识普及以引导。

打造“明星医师”个人IP，通过线上直播、短视频账户等方式在线上形 成德韩品牌输出。

通过举办全国口腔养护知识峰会、论坛，在行业内提升德韩的话语权与 权威性，同时成为一个行业交流大会。

哲仕为德韩口腔完成设计了全新品牌形象系统：

（注：本篇内容为哲仕-德韩口腔战略营销创意服务工作部分内容）

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