云智展:线上展会如何实现收费？

前不久，笔者在《浅谈商业展会线上形式》一文的最后部分中说到线上展会的商业形式。此次与业界共享近期的一些考虑和体会。关于商业形式，北京大学教授魏炜下过一个定义：商业形式便是“利益相关者的买卖结构”。这个定义有两个词十分重要：一是“利益相关者”，二是“买卖结构”。

先说说传统展会的利益相关者。笔者想到注册会展经理（CEM）讲师王晓鸣博士的“展览会-服务商供应链”关系图：参展商、观众和主办方是展会的核心，从内向外的服务商及关联单位包括展馆、搭建商、媒体、运输商、广告公司、保安保洁公司、翻译公司、宾馆饭店、旅游公司、民航铁路、电信服务商、公安消费、卫生防疫、商检海关等。因为利益相关方实在太多，此文只谈展会核心主体—参展商、观众、主办方。

对于交易结构，笔者的理解比较简单，就是收钱、花钱以及赚钱。传统展会中，主办方是展会的收支主体，通过向参展商收钱，其最主要的收费项目是展位费，通过提供展位给参展商以展示空间，让参展商进行品牌宣传、产品展示，以及与观众互动。花钱方面，除了场租搭建，还有很大一部分支出是用于吸引和邀请观众参会，表现形式可能是广告宣传推广或专业买家邀请及接待。主办方通过组织展会赚取收益来保证自身的存活和发展。

笔者认为，线上商业展会收费的集体为观众、参展商、第三方。

首先是观众收费。至于为何先谈观众收钱，笔者在此提出一个问题：展会是为谁服务的？最为遍及的知道是，展会是为参展商服务的。其实，展会不只要为参展商服务，更要为观众服务。展会脱胎于集市，集市是人们自发构成的一种陈旧的商业行为。这种商业行为极大地降低了交易本钱，并让买卖方之间建立有效的信赖。

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