花店+咖啡（红酒/蛋糕/书吧/下午茶）…越跨界越文艺，越联营越好做？

柳斌

在某个清风拂面的明媚下午，你悠闲地在一个商业小区中肆意游走。忽然，你被不远处的一片繁花吸引了过去。“啊，真漂亮！”喜欢鲜花的你不由得加快了步伐。“没想到这里还有个咖啡厅……还有书可以借阅呢！”当你闻到香气四溢的咖啡豆味道的时候，你对自己说。于是，你怀着欣喜的心情走进了这家精致的咖啡厅，点了一杯招牌Iced Latte，在书架上翻出一本《我喜欢生命本来的样子》，然后躺在松软的沙发上，度过了一个悠然自得的下午……

好了，可以醒醒了。：）这是一个典型的文艺青年喜欢的场景，通常能把自己感动到哭。我们也很喜欢，不然我们也不会选择鲜花这个文艺的行业。而且，花艺意很多学员也会考虑“花店+咖啡”这类联营方向。

但是，不知道各位有没有发现，在这个场景下，故事中的“你”，最终只埋单了一杯咖啡。而这家店涉及到的鲜花、书籍（只借不卖），均没有产出，仅仅是道具，用以吸引“你”进店。

如果，你是这个鲜花业务的负责人，你会不会有点懊恼？我的鲜花成功吸引了顾客进店，但最终并没有购买我的鲜花，而是购买了你的咖啡，业绩算在你的头上了。我怎么办？

这篇，就让我们来尝试分析一下，这种跨界联营的商业模式，对于想开花店的你来说，究竟是不是一个好主意。

一、花店联营涉及的问题

1. 鲜花天然有装饰属性

鲜花是美好的事物，天然具有装饰属性。所以我们会看到很多小清新的装修风格，都是简装为主，辅以大量的鲜花以及衍生制品，整个环境看上去依然非常有格调，很吸引人。

但恰恰由于鲜花有装饰的属性，所以很容易变成附属品、装饰品，而不是商品。也就是会让人认为是用来看的，而不是用来卖的。就算是卖的，也会被认为是附带着卖的，并不是主营。

 

回到开篇的小故事，当你走进这家店，你觉得它的主营是什么？相信大部分人会认为是咖啡，而不是鲜花。在这个“花店+咖啡”的联营场景下，鲜花极易变成装饰品。

你可以做个调查，如果顾客的第一反应是这样的话，你可能要考虑趁早退出或做出调整：这是咖啡厅，你的鲜花是装饰的，并不是花店。别人买花是不会第一时间想起你的，最多只会喝咖啡后顺手买一点。

从这个角度来说，联营的“相互引流”只是理想，是一个伪命题。咖啡厅并不会为你的花店引流多少客人。

 

2. 联营模式使合伙或合作，都变得更加复杂

在联营模式下，合伙或者合作有两种情况（这里是假设花店+咖啡厅的组合）：

A. 花店（你）与咖啡厅（合伙人）自负盈亏，两者业务独立结算，互不干涉。

在这种情况下，你可能会遇到以下问题需要解决：

· 如果顾客由鲜花本身，或你的推广渠道吸引进来，点了咖啡喝，但最终没买花，那你要不要提成？

· 如果合伙人接了个包场下午茶的活动，不对外营业，直接影响你销售鲜花，那你要不要抽成？但客户不需要鲜花哦，只是包场活动，有下午茶即可。

· 你闲时，合伙人咖啡厅生意很好，需要你帮忙，你帮不帮？

· 你处理花材时，占用较多地方，也会把地方弄脏，合伙人说你影响她生意了，你又不想去较远地方处理，不方便，怎么平衡？

先列举这么多，够棘手的了。

 

B. 花店（你）与咖啡厅（合伙人）不分你我，整体利润分成，同舟共济。

在这种情况下，你可能遇到的问题就更大了：

· 咖啡厅经常很忙，你相对较闲，对方认为她付出更多，应得更高分成，你要让步吗？

· 遇到情人节/接到大批量订单/接到现场布置，你通宵三个晚上干活，对方却准时上下班，但同样获得相同分成，你会有一丝埋怨不？

· 对方经常迟到早退，又爱到处旅行，剩你一人管两份业务，但仍要按固定分成给她，你心理平衡吗？

想想就头疼。

 

你可能会问，如何两个业务属于同一个老板又如何？OK，店长/业务负责人肯定会有提成对吧？一涉及到提成，又会涉及到上面所说的各种问题。如果没有提成，员工的积极性又不高。你怎么平衡好呢？

……

各种弊端举不胜举。

归根结底是利益无法分配均衡。并且很关键的是这些问题都很难有很好的解决办法。（如果有，你可以提供给我分享出来。）只要存在分配方面的模糊地带，大家就不知道自己的努力是否会得到等比例回报，工作积极性一定会有折扣，效率降低。时间一长，就会有拆伙、离职等风险。

 

 

二、花店联营案例分析

以下案例，大部分处于一线城市繁华商圈或周边，这种商圈的人流质量好，商家实力较强。如果这些地方的联营都不成功，那在其他地区可能会更吃力。由于案例涉及到的商铺仍在营业，因此不会出现店铺名称，并仅作简要分析。

案例1：与咖啡厅联营

  

本咖啡厅出品好，地理位置优越，人流量大，人流质量也相当好。曾经尝试过在上图粉红色圈的位置（咖啡厅入口处），设置过一个鲜花柜。但几个月后撤去。

如果“相互引流”想法成立，这个咖啡厅应能为鲜花运营者带来相当多的优质客源，不至于撤掉。

 

案例2：与西餐厅联营

 

 可以看出，这家有格调的西餐厅原来在入口处亦设置了鲜花售卖点（并且是一个鲜花品牌），也做花艺沙龙。但现在已经换成了仿真花、干花、公仔等和鲜花无关物品。

 

案例3：与咖啡、简餐联营

 

此店是一个优秀鲜花连锁品牌的其中一个店，装修别致。与其他点不同的是，增加了咖啡、简餐、蛋糕等服务项目。后来鲜花被干花、绿植、永生花等非易耗品取代。

 

案例4：与甜点联营

该店甜点的出品非常好。早期有鲜花，后来就只做甜点了。

 

说明：这些商铺在各自领域均是非常成功的，只是和鲜花应该没什么关系了。本小节如有内容错漏或侵犯权益，请告知删除。

 

 

三、解决办法

看了那么多的例子，我们是否不能做跨界联营？我们认为，如果你的初衷是开花店的，那么可能你真的不要做。但如果一定要做，怎么办？

你可以尝试分三步走：

第一步，你先把鲜花店生意做起来。拥有固定客源，充足的现金流，和足够的利润。

第二步，采用MVP思维，小步改进，尝试在可控范围内增加联营业务。什么是可控？就是即使尝试失败，最多只会把利润吞噬一部分，而不会损失本金，造成亏损。

第三步，验证通过之后，正式投资扩大经营范围。

 

可能会有人列举一些看似成功的例子，但我们要仔细研究他们刚开始是如何起步的，是单一主营业务，还是一开始就联营？视野再扩大一点，是否老板有其他生意，有足够的现金流让他任性地开这样一家以情怀为主的店，不在乎盈亏？从一开始就联营成功的例子很少见（可能是我孤陋寡闻，有的话请分享给我），但不成功的例子比比皆是。

特别不能轻信国外如何成功这类没办法证实的例子。就算国外真的有成功的模式，但社会环境、客户习惯、消费意识等等，和我们国内情况完全不一样，你又如何保证自己能成功复制运营。

 

 

以上泼了很多冷水，是想让文艺的你冷静一下。不过资金是你的，如果你执意一试，我想我也没办法阻拦你，并且会支持你，毕竟现在有执行力的人不多了。：）

生命在于折腾，想好了就去做吧。有需要的话，花艺意会在花艺技术及花店经营经验上，做你后盾。