花店的定位

最近好多朋友都在问我一个问题——我是一个花艺小白，想开一家花店，但是不知道怎样入手，选址在哪里，怎样定位，是去学习还是找一家花店打工呢？好纠结啊。

这个问题我们暂且把它归纳在花店定位上吧。（下面的说法完全是我一家之言，有什么不妥大家就评论区补充一下哈）

开一家花店，我们首先要做的应该是市场调查，每个城市不同，调查的侧重点也应该不同，但基础的调查至少应该包括这几项：城市大小，城市人口，消费能力，城市文化，现有花店的经营模式和利率调查，现有花店的定位，进货渠道和取费成本，给现有的花店分分类，看看他们集中在什么地方，都有哪些线上和线下的策略。

经过这一番调查，大概就能得出一些结果，比如：1，本市市民目前处在鲜花消费的初级阶段，大多数花束在100元以下，玫瑰多数3元每支，包装大而丑，且广受大众好评；2，本市市民目前处在鲜花消费的初级阶段，大多数花束在100元以下，玫瑰多数3元每支，包装大而丑，大众希望购买不同的花束和高端的产品，但苦于没有相应的供应；3，本市市民消费能力高，但鲜花市场没有跟得上消费能力，目前还处在初级阶段；4，本市市民消费能力高，鲜花市场有高端花艺供应且店家较多，人们的接受能力很强，也有低端市场供应不同人群，市场细分良好······

以上这些都是很好的调查结果，基于这些结果，我们就要给自己将来的花店定位了。花店的定位决定了花店将来的位置、鲜花的品质和运营方式。

一般来说，花店分为这几种：低端花店，高端花店、纯线上花店、花艺工作室、纯婚礼花艺店。这几种花店可以互相转换或也同时接不通的业务，如高端花店也能做花艺工作室的花艺授课内容，工作室也售卖婚艺等等。

做完了市场调查，给自己未来的花店定位后，就要找适合的地址了，我先一一解释下这些不同定位的花店选址。

低端花店：低端花店供应普通花束，因为主要是靠薄利多销来盈利的，因此包装纸、配草等一般都不适用较贵的，因此地址多数会选择在花店集中的市场、医院旁边、租金较便宜的小店面。

高端花店：高端花店一般不会与低端花店毗邻，第一是因为购买低端花店产品的消费者本身不是高端花店的客户，第二是因为低端花店会破坏高端花店的市场平衡。因此，在大一些的城市，我们会看到高端花店会选择在大的商场里，比如北京的roseonly会在国贸和华茂有店面。非大城市的高端花店，一般会选择在停车比较方便、高端小区底店等位置。

花艺工作室和婚艺花艺：这两个一般是工作室性该质的，一般会选择在写字楼或公寓楼上，只要该地点停车方便，是已经成熟的工作环境就可以。

纯线上花店，之前roseonly和野兽派都是线上花店，后来他们纷纷有了实体店，从这个规律上来看，聪明的你应该能明白是为什么吧。如果是纯线上花店，只需要有好的运营者，不存在店面位置的选择了。

以上是花店的选址问题，接下来我们说说花店定位后的产品，我想主要说说高端花店的产品和服务。

既然是高端花店，那么除了店面干净装修别具一格之外，还需要哪些不同呢？其实最最重要的事产品。就是鲜花的品质和花艺水平。

先说鲜花的品质。我们之前说过，鲜花是分等级的，那么作为高端花店，区别于低端花店的地方就是鲜花的等级要高，花的质量要好。我之前的花店，最普通的日子里，玫瑰也都是用A级的（说多了又要有人说我吹牛了，此处略掉）。用高端鲜花的意思，就是当顾客质疑你的鲜花为什么比别的花店贵的时候，你能理直气壮的说：因为我们用的是A级鲜花。

当然，有很多客人是根本不认识什么A级B级的，他们也会说，管他什么级，不过哄女朋友开心而已，当然便宜一些也好啊。这时我们作为高端花店，当然要开始培养我们的客户啦，就要告诉他们，A级的鲜花花期更长一些，花朵大，花枝更直，男人看不出来，但女朋友会一看就看出来这是一束高级的鲜花，她会认为你是最在乎她的。

慢慢的，自己的店面会培养出一批这样的客户：他们能看懂鲜花的等级，能从花朵的大小和花瓣的多少判断花的好坏，他们养出了更挑剔的眼光，他们越来越看不上那些品相不好的花。这时高端花店就开始成熟了。我的经验是，我们从来不留那些讲价讲到天荒地老的客人，从来不会把高端鲜花卖个低端的价位。如果客人实在是要讲价计较，我们会告诉他：往南走一个路口还有一家花店，您可以去那里买。其实这并不是往外推自己的客人，这是在细分我们的市场。

再说花艺水平，既然自己要开高端的花店，那么在花艺方面肯定是不能疏忽的。不能白白的装修出一个漂亮的店面后，做的一束又丑又过时的花卖给客户，这样是很让客户失望的。所以我想说的是，花束也是一个时尚，每年都会有不同的流行风格和款式，随之包装纸的变化和进口鲜花的增加，花束的包装越来越漂亮自然，这就需要花艺师不停的学习。

所以有很多朋友问我怎样才能学习到好的花艺，其实我也不知道该怎么说，系统的学习是必须的吧，系统并不是说就一定要报花艺学校，但一定要勤学苦练，给自己定制一些目标，让自己更多的接触到花艺前沿。但话说回来，由于我国的一些特殊的历史和经济原因，我国的花艺水平还处在世界的中低端，这就更需要我们这一代人去努力的挖掘高端的花艺技术，认真的开发这一片市场了。

所以花艺的学习我认为要分成这么几个重点：认识花材、花材的保养、花束、礼盒、花篮等的制作和包装、婚艺花艺、颜色搭配、手工制作、手绘技巧。这些都是一个高级花艺师应该具备的技能，可以有侧重点。如果我忘记写哪个大家就帮我评论区补充一下哈。

有了好的产品，我们更要有好的服务。

好的服务是什么？是亲切的招呼客人吗？是能为等待的客人端来一杯水吗？是能按时送到客人的鲜花吗？这些都对，但更重要的，是专业和从心里的对花的热爱。

我相信，一个并不热爱花的人，做花店纯属为了挣钱的人，他有可能会很成功，但他不一定能维护好自己的客人。

专业的服务是花价一天一变的市场下能为客人准确的报价，能准确的说出不同品种的花的花语，能说不同玫瑰的支数代表了什么意思，能为客人搭配出优雅的包装纸，还能给客人定制专属于他的花束或礼盒。当客人有其他合理要求时，也要尽量满足。比如我们店里，有一次客人为一个远在西安的女友送永生花，他除了送一束花，还想让我们写一张卡片来代表相思。我们平时经常代客人写卡片，不过这位客人让写一句唐诗，以显示他比较有内涵。我想了想，写了一句：总为浮云能蔽日，长安不见使人愁。虽然和诗的愿意不相符，但是客人认为这很能代表他相思西安的女友的心情，就很高兴的购买了。还有一次，一位客人头一回和女孩相亲，因为网上聊得很好，于是想尽量成功，他很腼腆，问我们能不能帮忙定格好的西餐厅。我们在美团上帮他搜了一个评价较好的西餐厅，并打电话口头帮他预定了，后来他真的和这个女孩相亲成功了，他们现在还在一起恋爱，并且成了我们的忠实用户。

当然，高端的花店还要有一个高端的线上运营来搭配，怎样运营我之前好像写过，这里就不写啦。

这些定位结束后，我们要考虑的就是最最最最最重要的了——利润！

好多人都说，你开了几年花店，到底盈利了没有啊，花店的利润到底有多大啊！这个····盈利是真的，但是利润有多少我就不说了好吧，一个小城市，一个女人，有四个员工的花店，猜猜有多少利润呢。

说利润的时候，可能要打消一些朋友的积极性了，这可不是打鸡血卖鸡汤，现实就是现实，房租，水电，人工，有时候还有做活动宣传，所以花店的利润可能没有想象中的高。甚至还会赔钱。记得有一年情人节，我的花店忙来忙去，最后还是赔钱了，听起来不可能吧，情人节的鲜花那么贵，怎么可能赔钱呢。那是因为那一年我没经验，高价进了很多配草，结果当天太忙，根本就没用到那些配草，最后我进了3万元的鲜花，收入了4万多，结完了临时工的钱，给员工发了一些加班和奖金外，根本没有挣钱，因为成本太高了（别笑我哈，当时没经验，太蠢了，后来我知道过大节日是不能随便进货的，要控制成本）。所以大家看到了吧，把握不好的话，是很容易赔钱的哦。

说到这里，我想和大家分享一下全年的节日和进货量，以一个三线城市60平米的成熟花店为例，从1月说起：

元旦：跨年也是节，这一天店内收入会比平时的周末多两倍。

春节：百合花大量销售期，春节前几天可销售处100扎左右百合。

情人节：玫瑰可销售250扎，百合50扎，配草不等。

3·8妇女节：玫瑰可销售50扎，康乃馨100扎，百合20扎。

清明节：菊花60扎，百合20扎，白色康乃馨、白色扶郎共20扎

五一劳动节：（开业、结婚旺季）玫瑰100扎，百合50扎左右

母亲节：康乃馨200扎，玫瑰50扎，百合50扎

5·20表白日：玫瑰50扎，百合20扎

父亲节：向日葵100扎（每支一扎）

七夕节：玫瑰250扎，百合50扎

教师节：玫瑰30扎，康乃馨50扎，向日葵50扎，百合40扎

国庆节（结婚、开业旺季）：玫瑰100扎，百合50扎

光棍节（相亲脱单日）：比平时周末多一倍销量

圣诞节：玫瑰50扎，百合20扎

大家看出来了吗？根据销售的花量，是不是可以算出利润来呢？当然，这里一定又有人要骂我了——这不是你吹牛是什么啊，赤裸裸的显摆呗。

其实不是的，我见过很多花店，开店半年就歇业的有很多，过了两个情人节了还是每次情人节只能卖出50扎玫瑰，有的花店已经经营7/8年了，还是没有这种销量。我只是想说，这个量只是我的经验，也许让更大的花店笑话了，也许让从没有达到过这种量的花店骂了，但是用心经营，做好线上线下运营，经过了前半年的培养期，这个量真的不是吹牛的。

从以上的时间点我们可以看出，几乎每个月都有节日的，除了7月。7月，是全国的夏天，室外鲜花盛开，又没有节日来提醒大家买花，所以大家很容易把鲜花忘掉。所以每年6月、7月是全年的淡季，这两个月，我们的收入最低。

这就有一个有意思的问题了——我几月份开店最合适。

我认为，根据不同的个人情况，可以选择开花店的时间。比如，如果你花艺水平已经很不错了，接待能力也有了，而且应对能力（就是在客人的催促下可以很快速的扎好花）也上来了，那么选一个黄道吉日就开业吧，最好是旺季，一开业就能开始经营。我最最害怕的就是，宣传做了一大堆，客人也都来捧场，结果到了开业那天才发现，自己笨拙的包不出一束漂亮的鲜花来，那就尴尬了，这样会事倍功半的。如果花艺水平还需要在经营的过程中慢慢练习，接待客户方面还需要提升，那么不防选在淡季开业吧，淡季时花进价很便宜，用便宜的花练练手也不会太心疼，用一个较长的时光培养客户、磨炼自己、线上宣传，等旺季来临时，七夕就到来啦，这时可以把培养的客户拿来，把手艺拿来，好好的尝试一回过大节3天3夜不睡觉的滋味，那也是很不错的。

好了，今天就说这么多，如果还有什么需要补充，我再来继续写吧。因为写之前也没打草稿或提纲，总是觉得写得思维混乱，大家担待我吧。