社群营销，操盘运营的33天

        相信很多人都记得“团购”鼎盛时期的千团大战，彼时风光的团购网站如今已成为巨头方可运营的奢侈品；而几年之后的今天，团销再一次进入大众视野——社群营销。孙中山说过一句话，天下大事，浩浩荡荡，顺其者昌，逆其者亡。虽然现实并没有这么夸张，但顺应社群营销这条电商之路就是大势所驱的天时。我也是在一次偶然的机会，有幸能够代运营一家传统老号——同福盛老北京酱肉的线上运营。

        操盘33日战报：2000会员，5万收入，获得“某赞”公众号推荐，分享运营经验；

        把脉“同福盛”，制定营销策略三大步：

        第一步：微信社群，积累会员；

        第二步：营销促活，培养意识；

        第三步：拓展渠道，导流会员；

        第一步：微信社群，积累会员；天然的载体就是微信，微信具有三大特点：高渗透：微信用户10亿人；成本低：广告投放成本低；留存高：粘度高出现频繁；

 

        个人号、微信群和公众号谁最好？

        通过微信积累会员的方式也是多种多样，有个人号加好友、有加入微信群、还有关注公众号；这三者有什么区别呢？哪种对于一个刚刚起步的商家最有效呢？我们需要明确一点，未来是经营用户资产的时代，只有人是唯一的，产品不是唯一的。所以我们要的是积累会员，做到更好的去经营和触达他们，可以通过一个表格去理解：

        综上分析及以当前店的影响力和目标，我最终选择了个人号+微信群作为载体，通过小程序或H5页面来下单，从本质而言，社群营销就形成了一种新型电商渠道。

        十天转化600个微信会员：

        利用线下实体店资源优势，转化成线上的经营优势；

        线下导流线上：在门店张贴海报、打印进群二维码、进行店员培训，但凡所有到店顾客最大限度的导流掌柜微信号或微信福利群。

        线上导流进群：设计朋友圈内容，让亲朋好友转发朋友圈、邀请朋友进群、朋友转介绍等。

        进入会员福利群即使顾客现在没有产生购买行为，也是一批潜在顾客，后期通过微信群里的会员专享活动来随时触达，激发他们购物的可能。

        为什么要转化成微信会员，总结如下：

        1、不再守株待兔：实体店拥有自然客流，靠近消费者，最短时间满足用户需求；但线下实体店习惯了等客上门，被动地依赖自然客流，倘若旁边再有同类店铺开张，自然客流也会被切分，将目前的自然客流转化自然客群才是重要一步；

        2、虚拟经营范围：拥有真实的购物环境，线下实体店已经为消费者提供了良好的体验感，在认可美味的同时，需要为消费提供多种的购买渠道。靠地段、靠口碑、靠活动，不如靠会员微信群这个载体，使消费者自主的将用餐点带到每一处；

        3、开到顾客身边：用户的注意力在哪，机会就在哪。消费者每天花在微信群、朋友圈、抖音、公众号、小程序的时间平均高达3小时，会员福利群可以无时无刻、随时随地的信息触达，开一家在消费者身边的店。

 

        首周活动成功下单400单

        为了迈出第一步，吸引第一个会员，我们经过商讨，尝试将“同福盛”的明星单品摆上了“会员福利”的货架。——19.9元/半只的经典秘制猪蹄，只要加入会员福利群，线上购买即享受9.9元福利价。“五香酱猪蹄”能够作为爆品点燃线上购买第一炮。我们有几点理由：

        1、味道好、线下门店有群众基础。每次热乎乎大猪蹄出锅时，都是排成一条长龙，19.9半只的价格也是公开透明的；

        2、猪蹄的食用场景很多，可以高频消耗乃至复购。可以午餐，晚餐，零食（比如看剧吃、刷淘宝吃、工作累了吃），随时可以啃半只；

        3、近乎纯薅羊毛的价格作为突破口，“请君入瓮”。9.9元让顾客觉得不吃都亏，但如果想购买，抱歉，入会员群，线下买不了；

        4、我们制作了海报、长图、H5、产品详情页、推文、微信朋友圈图文等图文备战。会员一旦加入，随即早晚发布各形式的推广。

        在完成这几步后，线上订单自然就来了。展示一下当时还略显简单的海报（因为没有美工，本人自己做的）：

        社群营销早期肯定要依赖单品打爆，建立消费者对微信群的认识和吸引，那么对于单品的社群爆发，总结如下：

        1、选品必须是高频次的爆品，不能低频和受众面窄，否则命中率太低没办法集中爆发、自然出不来消费的链式反应；

        2、优惠力度大，这个很好理解，优惠力度小，基于消费心理，很明显的就会考虑这一点的优惠值不值得我去付出。

 

        第二步：营销促活，培养意识；把顾客和准顾客都当成我们下一批交易的准顾客，每周推出一期活动。每天由专人负责通告优惠活动、播报下单战报、发放彩蛋，使群内会员第一手了解优惠信息，还可以在群内随时咨询和下单。

 

        当周复购率接近50%：

        通过固定活动、随机活动，来维持会员活跃，引导会员消费；

数据来源：某赞后台，截止日12.14

（PS：仅为半月数据，全月数据月复购率将更高）

        限时秒杀：经典酱香脱骨肘子会员只需要19.9，通过特价商品促进准顾客下单，并通过加购其它商品，达到包邮金额，提高客单价；

        满额赠送：全场满额29元送新品鳕鱼一条，69元两条，既通过赠品的方式来拉动下单，又巧妙的让更多人吃到了新品，一举两得。当周活动下单接近300单。

        “社群营销+会员运营”的重点是每周有固定福利，不定期有机动福利，形成习惯，每周登录店铺了解当周活动：活动亮点需要蹭热点、蹭节日，借势去推广，每出现一个热点，都是一次宣传的热点”，以此来吸引或促进消费者购买商品，对提高客单量、客单价、复购率都有一定的好处。

        当然，品质是口碑产生的关键：任何形式的商品售卖，到了售后环节都是要考验品质的。在这一点上，用户角度上看很简单，你买的东西好，我下次可能还会继续来买；你买的东西不好，我不但可能要把这次购买的东西退掉，下次也不会再来了。产品是根本，这点上没有捷径，“同福盛”能成为百年品牌，老汤老味老手艺是必须的！

 

        活动券3小时抢光：

        制造饥饿营销，提前锁定消费人群；

        活动前一天，提前释放优惠券，会员福利群优先抢券，活动开始前一天100张优惠券，3小时抢领一空，为活动正式开启打下良好的基础。

        推出优惠券，不单单是通过低价来吸引顾客，如果是那为何不直接降价打折呢？优惠券看似降低了价格，让用户占了便宜，对于商家来说，推出优惠券本身是为了追求利益的最大化，优惠券可以起到以下作用：

        价格认定：有效的使顾客认可售卖价格，利益最大化；

        广告策略：优惠券可以达到一定的广告效益，比如宣传限定某猪蹄可使用；

        心理激励：有了券更愿意去占便宜，不去用就浪费了。

 

        共收集到100多张买家秀：

        通过顾客间的见证，做有温度、真实性的营销；

        开展买家秀活动，收集买家秀不仅可以丰富商品购买页的内容，让新顾客看到更接近真实的食物和评论，同时也可以对微信群内犹豫不绝的会员进行促单。

        某项数据表明，人们都喜欢寻找归宿，获取共同话题，人们喜欢观察他人决定自己的行为，所以强有力的买家秀和评论，对转化率提升有很大帮助。买家秀具有叙述和讲故事的功效，给观察者以带入感，这些人物角色和场景与叙述故事结合在一起，让买家秀变的更具促单的能力。

 

        第三步：拓展渠道，导流会员；第三步尚未实践，目前代运营的阶段还处于第二步，有机会再给大家带来第三步的分享。

 

        未完待续……