如何让店铺商品销量提升20%以上
是什么方法让绝味老板称赞为“价值1个亿的方案”？这就是基于“企业生意”和“服务于企业生意发展”的店铺/终端销量提升大作战！
是什么方法让绝味老板称赞为“价值1个亿的方案”？这就是基于“企业生意”和“服务于企业生意发展”的店铺/终端销量提升大作战！
以下文字内容较多，预测8分钟，也可以直接看标题哦
基于“持续改善”理念下的终端销量提升大作战：
实际成本几乎可以忽略不计，在不改变店铺本身的硬装/软装的前提下，通过现场发现问题；记录消费者旅程。通过物料吸引顾客的注意力，增加进店率；通过物料放大产品的购买理由，重新梳理顾客选择逻辑，降低顾客的尝试成本&选择成本，加快其购买决策时间；从而短时间内提升商品销量的解决方案。
(备注：改善有两项主要功能：维护和改进。维护是指以维持现行的技术、管理和操作标准为目的，以及通过培训和纪律来支持现行的标准活动；改进指的是以提升现行标准为目的的活动。改进功能可分为改善和创新。改善代表那些小的改进，来源于持续的努力。创新则指那些剧烈的改进，依靠的是对新技术或设备的高额投资。）
改善思维的改进往往幅度较小，并且是渐进式的，但是经过长时间的积累，改善过程会带来巨大的成果。
首先要明确终端大作战目标：
1、吸引顾客注意力，提升进店率；
2、单店增加销量20%以上；
3、制定基准，强化渠道营销管理。
听话照做四步走，提升销量更显著
基本工作原理：三二一工程
遵循三个购买：放大购买理由、明确购买指南，强调购买指令
遵循两个思维：货架思维&菜单思维
遵循一个方法：持续改善方法
一、现场调研寻宝
所谓知己知彼方能百战不殆，现场调研就是衡外情&量己力最好的方法。衡外情就是权衡行业品牌&跨行业市场新动向，衡量自己可以借鉴和对抗的战术；量己力就是审查一下自身的缺点优点，哪里还可以改善，哪里可以加强放大，总的来说有以下3点：
1、调研前的准备阶段：挖掘出企业的品牌优势和产品优势。先对企业品牌做全面了解，对企业产品体系进行系统化梳理（比如梳理产品种类，每种产品对应消费者的痛点，梳理出每类产品的价格结构；然后再梳理出商圈内同类竞争者或者可替代者的产品结构和价格体系，及其产品优势）。
2、调研时的观察阶段：明确门店周边商业环境&门店自身问题。从进入商圈开始，一直走到门店的媒介环境，门店所处楼层和街道的环境，是否能指引消费者到门店；然后观察自身门店服务顾客的流程，门店的广告系统，店员的操作介绍话术，门店的整体产品呈现……
调研时的采集数据阶段：明确进店率、购买率、客单价、产品销量、门店平效&各个物料媒介尺寸。
3、调研时的采访阶段：了解消费者对品牌的认知。现场观察选取3种消费者分别是老顾客、新顾客、随机顾客；询问他的消费习惯，选择你家的理由，对门店的品牌传播印象，对产品的评价，对对标竞争对手的评价，和他一起回忆决定购买的流程，并梳理出商圈消费者的消费结构以及基本的消费动线。
4、调研后的分析阶段：现场调研的数据和情况总结出的结论作为决策基础。根据现场调研的数据，进行SWOT分析，从优势、劣势、机会、威胁四大方面进行系统性分析，为日后的决策提供基础。
二、行动策略制定
明确门店问题，制定相应对策，并落实到几大物料进行设计，安排打样制作。
行动策略的制定要遵循“始终服务于最终目的，随时回到原点思考”的原则。针对最终目的提出解决方案，设计出销售话语和销售物料；并且详细核实现场重要尺寸，确保可落地。同时也要安排好时间，确保在一定时间节点内，行动执行到位。
（具体行动内容无法在此详说，感兴趣的可联系交流）
要有一双学习和发现问题的眼睛
大家应该都消费过星巴克，来，试着回想一下，你有几次是改变了主意买了新品？有几次买了咖啡顺便买了甜点？有多少人第一次只是抱着顺便或试试看的心态结果成了常客？有多少人买了星享卡？有多少人一到圣诞节就想看看星巴克有什么新杯子和活动？
是不是经常有这样的场景：
你在商场闲逛着，远远的看到了绿色海妖门头，哦，星巴克；
走近了透过大大的玻璃窗看到了店内休闲的氛围，有人拿着电脑敲敲打打，有人只是听着音乐喝着咖啡，还有那热闹的圣诞节氛围但又不会显得过于喧闹；那进去买杯喝的吧，拉开门把手，看到“一口沉醉”的冰淇淋新品，没太在意，进去排队，闻到了咖啡的香味，听到了轻松的音乐排队有些无聊，你环顾四周，看着很诱人的甜点在召唤你，到你了，服务员礼貌温柔的微笑，问需要什么，顺手将新品推给你让你试喝，你不好拒绝尝了尝，觉得味道还可以，放下试饮杯，看到了美美的周边和星享卡，就买了，还会问你其他还需要么，比如甜点，结账的时候问你有无会员卡，向你介绍会员卡的优惠，最后会问你姓名，并在你的杯子上标注你的要求。
梳理一下：橱窗美陈——门把手的新品窗贴——咖啡香味&舒服音乐——甜品柜&物料——试饮——推甜点——推会员卡
如果没有带着发现问题和学习新意的眼睛，你永远都会觉得习以为常，今天和以往的365天都相同，这家星巴克与其他咖啡店没什么不同，可星巴克却靠着体验走向了全世界，开了20000多家咖啡店。
我们的工作方法：
现场改善
店铺终端5S-整理（分类）、整顿（理顺）、清扫（刷洗）、清洁（系统化）、教养（标准化）
5S整理是借鉴了著名丰田工作法，首先要对整个店铺现场进行整理分类，梳理出每一类目的消费者的接触点，比如门头点、货架点、体验点、收银点等等；之后要对分类站点进行整顿理顺，排序清晰，让整个店铺的产品分布一目了然；再对整个售卖环境进行清扫刷洗，保证整个环境整洁不杂乱；最后整个环境的消费者接触点和产品的陈列方式系统化，标准化，每天照此执行。
挖掘产品的核心卖点（放大购买理由）。
在调研寻宝的基础上挖掘出产品的核心卖点，针对性的进行售卖话语和物料的设计，放大每一种产品的购买理由，降低消费者购买决策成本。
推出特价促销活动和爆品推荐活动。
特价活动是吸引消费者购买的重要活动。针对某一产品推出特价活动或者爆品特价，比如买二赠一，八折活动等等，从优惠力度上吸引消费者。
刺激-反应原理（吸引消费者关注并体验）
运用刺激-反应原理，对产品售卖超级话语和超级物料进行设计，制造新闻焦点，吸引消费者眼光，刺激消费者的购买欲望，引起消费者的极大关注。
（备注：菲利普·科特勒在《市场营销》一书中提出购买者行为的刺激—反应模型。它表明，市场营销和其他刺激进入购买者的“黑箱”并产生某种反应。购买者的特征影响他都刺激的感知和反应。超级话语就是用口语化的方法，围绕超级词语，造一 个能说出价值， 说动消费者大规模购买和传播的话。超级物料主要是呈现超级话语、购买理由和购买指引，从视觉上指引消费者其拿来购买。）
在具体执行落地的时候，也要用专业的工具来计算，毕竟卖货考的是方法。
一、制作人流量漏斗模型，关键在于这4率。
总流量——注意率——拿起率——购买率
【总流量】需统计整个商圈总人流量，包括每个时间段的总流量和消费者购物时间段的总流量。
【注意率】针对要改善的店铺/终端，要统计出路过的人流中对店铺的注意率，大概多少人注意了我们的店铺/终端。
【拿起率】进店的人数中有多少是拿起了我们的商品。
【购买率】进店中有多少人购买了我们的商品。
流量漏斗可以帮助我们准确统计消费者的数量和潜在消费者的数量，并且帮助我们找到店铺中消费者的购买注意点和店铺影响消费者的因素。
二、顾客购物有旅程，看你怎么引导他（建立消费者购物旅程）
顾客每进入一家商店，都无意识的进入了店家设置的议程，每个人都会按照每个商家的习惯进行选择，是先买单？还是先落座？这每一个选择都是接触点，每个接触点都是品牌和顾客完成的一次沟通，沟通的效率和体验都决定着是否会购买？会复购？
广告吸引（入口广告物料）——走进门店（动线流畅）——驻留观察（货架产品陈列广告指引）——体验实用——价格咨询——对比决策——完成购买（收银台）。
为了更好的让消费者产生购买行为，就要建立完整以方便购物者购物为核心的消费者购物旅程。建立消费者消费购买接触点，针对每一个点位去设计商品的购买理由、购买指引和购买指南。
三、不用非得请专家，提升销量有全靠它
“敢承诺，不藏私”是小编公司的风格，所谓“独乐乐不如众乐乐”，如果你能通过这篇文章做些改变，顺便还提升了销量，没有比这更开心的事情了，但“画皮容易画骨难”，想要取得更好的效果，还是要找专业人士，为你节省时间，节省精力，早一天就多赚一天的钱！
1、拳头产品海报（设计消费者的阅读顺序）
拳头产品海报也就是把产品体系化，设计成TOP1、TOP2、TOP3…，利用数字排序方法，引导消费者对产品进行阅读，并给出多个购买选项，总有一项适合消费者。
2、销量排名海报（设计消费者的选择逻辑）
排名是大家比较关注的点之一，比如学习成绩排名、奥运会比赛排名等等，它代表了人们对优先次要的关注和选择。销量排名海报最重要的是给给消费者提供最直接的购买优先次要选项，谁都喜欢排名靠前的商品，从而降低了消费者购买的选择成本。
3、价格牌（设计消费者的选择逻辑）
价格是消费者比较非常关注的一点，罗列出产品的优势同时标注价格，可以让消费者很快找到自己需要购买的产品。在价格牌的设计上价格最大化非常重要。
4、价值ICON贴（表现核心价值）
价值ICON主要来体现我们企业的优势和服务优势，告诉消费者我们是行业的领先者和领先的产品技术和为消费者提供高质量的服务。
5、横幅（横幅是媒介，代表着新闻、焦点）
横幅属于新闻范畴，比如召开大会、欢迎仪式都会设计横幅，“凡事有横幅的地方都会有大事发生”，这是整个社会的常识。把横幅用在店铺改善上，可以很容易的制造新闻焦点，极大的引起路人的关注。
6、员工围裙（重复移动性广告位）
员工是店铺最重要的经营者，员工形象和服务态度直接影响到店铺的运营和产品售卖，所以员工围裙上的品牌标识和话语也给消费者一种非常专业的印象，增加购买的安全感。
7、台卡（提升注意力，强化购买理由，引导消费者决策）
台卡的作用就是是传播学里对商品购买理由的重复重复再重复，它是一个洗脑的工具，对加深消费者对商品的记忆极具效果。
8、特价牌（降低消费者决策成本）
特价牌是相对于促销产品和爆品来设计的，目的是告诉消费者产品的物美价廉、满足消费者贪图的心理，迅速降低消费者的决策成本，所以特价牌设计要数字最大化，粗暴简单直接。
9、销售单页（移动自媒体）
每一张销售单页就是一个自媒体，是很强大的作战工具，因为单页是唯一可以让消费者随时带走的物料，并且具有很强的持续性和传播性。
优衣库、无印良品、日料餐厅等最新的促销活动海报
店铺/终端销量提升大作战最早同通过在给客户执行营销方案落地和连锁店铺设计的时候总结出来的一套销量快速提升的解决方案。最重要的是一切解决方案基于“企业的生意”，服务于企业的生意发展。这套方案也是经过实际案例的验证，服务了绝味鸭脖、新东方等客户，也在不断的完善，希望给客户带来更多的价值！
