别傻了，这就是个坑！（一）

跳，明晃晃闪瞎眼啊！明明就是亿万黄金啊，都靠边，我先跳......两年后，瘸着腿光着腚爬上来的我第一句话就是：你们这帮傻B干嘛不拉住我......

什么......根本拉不住...... 好吧，我才是那个大傻B！听到这，我没有笑他，谁还不犯个错呢！只是心里早已忍不住哈哈哈哈哈哈哈哈哈......原谅我吧！忍不住啊！ 好吧，认真讲道理。

市场不息，坑爹不止，今天只谈5大坑。

（一）产品坑

" 大家好，我是黑卡6小时，很高兴......"   

够了，在内地饮料界3线市场混的没人不认识你。

数年前，一客户拿这这款产品来找马高的时候，我就觉得似曾相识，大家来看图：

前一个黑卡官网明写2010年中国上市，后一个维基百科查的是2002年美国推出。开始我以为燃烧能量饮料进入中国了，可仔细一看，呵呵，都懂的！其实我想说的不是什么山寨，而是“ 品类→品项 “ 这个概念。

饮料产品大致可分常规饮料和功能饮料两大类（水、乳、酒除外）

常规饮料这个大类，又可分为茶饮料、咖啡饮料、可可饮料、果汁饮料等品类。（可可、咖啡、茶并称当今世界的三大无酒精饮料）

功能饮料这个大类，又可分为功效饮料、能量饮料、运动饮料等品类。

比如：

加多宝属于功效饮料

红牛属于能量饮料

佳得乐属于运动饮料

能量饮料再细分，就是牛磺酸、维生素、咖啡因、可可、玛卡、瓜拉纳等等......

比如：红牛，虽含有维生素、咖啡因，但牛磺酸成分占比最高，但品名主打维生素。还有：魔爪，虽含有维生素、牛磺酸，但咖啡因、茶碱成分占比最高，但品名仍主打维生素。

为什么？因为大众认知！

维生素，港台叫做维他命（vitamin），这个名词是不需要教育用户的，自带正面健康形像。而牛磺酸、咖啡因这些名词无疑就陌生很多，甚至会产生不健康的印象。

那黑卡6小时的巴西瓜拉纳又算什么？

什么都不是！

巴西可能对一些人还有点小小的好奇，瓜拉纳就彻底懵逼了。一个小企业义务给用户上课，别开玩笑了。

那黑卡卖的是什么？

1、2010年红牛渠道不够下沉，他就抢占3线市场。

2、你卖250ml罐装静态场景一回喝，我卖450ml瓶装移动场景多次喝。

3、你卖5.50元/罐，我卖4.50/元瓶。

再要说，就是山寨包装，个性，够酷，符合能量饮料调性。

然而几年前，我遇到一个在凉茶一哥做销售多年的创业团队，他们却不是这么看的。他们来的时候不光带着黑卡6小时，还有一堆二次山寨货，金卡8小时、魔卡9小时、猛牛10小时......都少不了一个火苗......唉唉......

他们要做一款功能饮料，玛卡，号称天然荷尔蒙发动机。品牌就不剧透了，设计要求中国风。多次沟通后，他们强烈指出品名中的玛卡一定要大......

卧槽，不能看人跳火坑啊！我就各种苦口婆心，什么品牌字号不合适啊，可以重新想重新注册啊，功效还是能量，走不走得通啊，什么花钱花时间重来不是事啊，磨刀不误砍柴工啊......

然而没用，他们极其自信，根本听不进去。他们坚信，是瓜拉纳成就了黑卡。他们也要凭借玛卡的超级能量成就一个单品传奇。

所以，他们有信仰，坚决不山寨（这个我赞同）。

好吧！你牛B，就照你说的做！我就不信了......一年多后，他们又找回马高，说能不能改改啊！我说，改根本没用。要么推倒重来；要么别创业了，继续做分销商给别人卖货吧！

这回，他们信了。

产品创新没错，但不能脱离实际、异想天开。

你家产品又不是获诺贝尔奖的高科技生物医药成果 “伟哥” 万艾可那类级别的硬货，只不过是添加微量玛卡植物成分调制而成的不知名的概念产品，你就敢这么看好玛卡饮料的市场接受度，简直自信到天真。

瓜拉纳？玛卡？好牛B吗？一点都不牛！当社会的普遍认知几乎为0的时候，你就要好好想想这是不是一个坑，你有没有能力靠自己的力量来义务教育用户。

就像饮用水市场，大部分群众也只知道区分纯净水和矿泉水的主流认知市场，你非要搞一个山泉水，不是不行，但你要做好慢慢来的准备。

黑卡6小时当年成功了，瓜拉纳只是一个不得不说的噱头，不讲瓜拉纳也可以讲可可或别的什么也行，只要说得通有能量、更提神的道理就行，只要差异化的给一个所谓有科学依据的理由就行。

黑卡的用户才不管你费吃奶的劲搞来的什么瓜拉纳，他们只看结果对自己是否有用，三线屌丝只要你满足他们土嗨喝、社会摇的酷派气质就够了。

而且，我试着喝了瓶黑卡，没啥特别，跟红牛口味基本一样，一股90年代水果糖味道。

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后话

开篇说谈5个坑，结果一个坑就说了这么多。那就等到下次不定期更新再接着聊。今天的根本意思就是，很多坑的存在，其实是自己一厢情愿造成的。

拿黑卡举例，是因为他根本卖的就不是瓜拉纳这个说辞，不信你试试，拿罐红牛跟刚买黑卡的人换，谁不换谁傻。

所以不要以为逮着一个由头，就以为有了进军市场的理由，栽坑里很正常，就算跳过去也绝不会是这个由头的功劳。（前面分析过黑卡1、2、3、4）

比如凉茶，人们不是因为是凉茶才买它，用户是因为（吉+宝）可能降火才买它，凉茶只是一个对应认知的所谓理论支撑。试想一下，如果当初不是吉+宝做起来的，而是采芝林做起来的，这个逻辑同样成立，那现在凉茶一哥就是采芝林了。

对应的，同仁堂就low了，照搬吉+宝，黄罐凉茶，有意思吗？连和其正都不如，后者好歹是当年最快跟进瓶装的凉茶。

同仁堂low就low在不学逻辑，中华草本博大精深，功效甚多，静心研究提出几个堪称 “降火” 这种广谱认知级别的群众共识，然后分别进行社会调研和需求测试，选定一个最好的（不是凉茶哦，是种一直存在的，大家都隐隐知道的，但只是偶尔会买，看上去有点专业，但实际上可以广谱推开，经常需求的一种东西）。

无论最终的产品形态是一瓶水饮、一罐草本粥汤，还是一块膳食，营销上注重产品结果转化为用户需求，产品上注重专业性转化为广谱性，以同仁堂的名气和财力，都有可能做成独家大单品，因为凉茶的例子不就在那摆着嘛！