【如何问询甲方需求】会销售的设计师不要太牛逼！

写在前面的话：

以下所有内容是经过个人思考和总结得来的，不保证完全有效，

只是我觉得在我个人实施的过程中，起到了作用，所以想分享出来一是交流，

其次是帮到一些被这个问题困扰的设计师；

由于是个人成果，本次内容只限于分享，若需转载或其他用途，请与我本人联系。谢谢。

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我们先来回忆一下，当我们和一个客户刚刚接触，一般会出现的信息：

客户对设计出品的要求，99%都是高端、大气、上档次、国际化（而且这几个要求几乎部分设计行业）；

接下来设计师会询问具体要什么样子的高端、那种类型的国际化等等；

再有经验一点的会和甲方聊一下行业，聊一下偶像品牌，找到甲方形象的设计来作为接下来的方向。

还有很多很多设计师个人的方法，不多做赘述了。

但是，我们普遍都会遇到几个问题，

就是明明是客户倾向的设计方向，但是你按照这个方向做出来，又被说不行。

或者是，在问询阶段客户提供了一大堆信息

（因为一般的客户也不清楚自己要什么，所以就说了一大堆，最后自己也不知道自己说的啥）

设计师回去整理和复盘的时候，依然没有头绪。

其实这一切问题，都是在挖需求的阶段没有做好导致的。

接下来我就来阐述我的模型，怎样深挖客户的需求。

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问询之前我们要清楚的就是，在面对客户，

不管是什么样的动作、问题、话语全部都是有目的的，如果只是随性的诉说和提问，很容易造成无效的信息。

这也是为什么很多设计师做了很多年，依然很难精准的判断客户：

因为你在问询阶段就没有逻辑框架，就像排版没有网格或者规律，结果当然只是杂乱无章的信息堆砌。

首先我们来搞清楚一个问题——什么是需求?

从目前的现状到未来理想的状态，这之间的过程就是客户的需求。

比如说：

客户目前是某行业的小品牌，他的理想是做行业内销售额最高的品牌，这之间要做的事情，就是他的需求。

所以，明确了需求就可以适当扩大需求，扩大需求就带来设计费的上涨。

怎样明确甚至做到扩大需求?

接下来就将引入一个重点的模型，我给它起名叫“问询漏斗”

一步一步来看：

首先问询的顺序一定是“收集信息-筛选信息-判断信息”，如果我们颠倒顺序来问，就会出现问题：

比如说客户要做一个高大上的LOGO，你直接问同行业中哪一个品牌是你觉得最棒的？（哪一个品牌，这就是在筛选信息了），然后客户说了一个或者几个。然后你就回去做了，经验来看一定会返稿。

为什么？因为你没有收集客户的信息，因为你不知道客户为什么倾向于某一个LOGO，很可能是客户自己的判断就是错的呢。

所以一定要先收集信息，询问为什么、怎么样之类的问题。

比如说：为什么要更新LOGO？你们之前的品牌形象是怎样搭建的？为什么你觉得这种方式是合适的？

怎么样来有效且有逻辑性的询问这一类问题呢，可以看到“问询漏斗”的旁边我有做延展，

我引入了询问九宫格和黑色三角形的提问方式

询问九宫格

X轴为时间线，Y轴为可以聊的内容

（A-单纯的设计造型、视觉层面；B-所有看得见的产品信息；C-客户的生活喜好）

我们问询最好从B2开始，也就是现在的产品信息

（产品销量啊，成本控制啊、供应链啊这种看得见的产品信息），

为什么？

从逻辑上说，尤其在商业设计里，设计其实是最表象的，所有的设计背后都是金钱、工艺这种客观因素的限制，

所以你聊设计，不管是从过去聊，还是聊未来客户想做成什么样子，都是肤浅且无效的；

如果你直接聊老板的生活喜好，如果你不是生活阅历及其丰富的人，只能撞枪口上

（看过李永铨《消费森林》的同学可能会看到，李永铨谈项目是和人家聊历史经济生活的，所以说他是大咖，这是设计生长的土壤，如果能聊得来，会有很大很大的帮助）

而对于我们一般的设计师来说，从九宫格的中心——现在的产品聊起，

是可以往任何一个方向去扩展的，很容易打开话题。

黑色三角形

这是一个帮我们整理归纳信息的模型，

在询问的时候直接使用，可以用最快的速度总结出客户的产品漏洞和需求。

我们只需要在左边填写客户的产品信息，让客户自己去总结一下，

紧接着询问，用户的不满。

当信息被整理出来时，很容易对应到客户的不满来自于产品的哪些方面，

这样就帮助客户理清了一些需要改进的方面。

当这些工具用完后，你应该会收集到很丰富的信息，并且对于客户目前的状态有一定的掌握，这个时候就进入了筛选信息的阶段。

其实你会发现，如果第一步收集信息收集的好，后面是很清晰的问询过程。

这个时候再问客户心中的偶像品牌，第一你自己会根据前面收集的信息判断这个偶像品牌合不合适，第二，即使你提出反驳也都是在收集到的信息的基础上提出的，有很强的说服力。

最后判断信息是和报价还有需求结合在一起的。

这里我建议所有接单的设计师，给自己写一份报价单，在谈到这一步的时候，不是直接给一个价格，

而是拿出一份专业的报价单，各个条目都是写好的，这样人家才觉得你专业你值这个价钱。

在报价这一块有一个技巧，就是不要直接报最低价，开始建议把价格拉稍微高一点，在客户还价的时候，要经过艰难的思想斗争，给他一个优惠价（所以太早抛真实价格是没有用的）

在最后的部分，很可能我们通过信息的收集得出客户不仅仅是需要一个LOGO设计，可能需要的是一套完整的品牌策划，或者说他的包装也要修改，那么这时候就是我们扩大他需求的时候了，通过层层的逻辑问询，让客户明白自己还有很多需求，这样即使现在不找你做也为以后埋下了伏笔。

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关于这个问询模型这个仅仅是1.0版本，希望可以给大家带来帮助，

在后面的时间，我会针对设计的各个流程都给出自己的模型，来帮助更多的设计师成长。

还是我一直秉持的价值观，这个行业只有我们每个人都精进自我才会出现改变。

我们从改变自己开始，改变中国设计。