怎么摸清客户的想法

    在设计工作中，最烦人的就是客户一遍又一遍，似乎永无休止的修改。这问题主要是跟我们做的稿子没有达到客户的预期有关。试想，哪怕共同生活在一起十几年的夫妻都不能准确地把握对方的心理，我们和客户只是“金风玉露一相逢”，又怎能一击而中呢？所以，我们首先要明白：修改是不可避免的，但有没有办法能减少修改的次数呢？答案是“有的”，而且还不止一个方法，而是多个方面多个环节都有改善的地方！

 

    前面说过，造成修改的主要原因是我们做的稿子没有达到客户的预期，那么首先我们就得尽量搞清客户的预期是什么，直接问客户“你要什么样的稿子”行不行？十个有九个客户会告诉你“你们先做”，客气一点的会加一句“你们是专业的”——试想，如何客户很明确的知道他要的是什么稿子，他还要你来做干嘛？（那种明确知道要什么稿的客户简直就是稀有动物。）

    怎么搞清客户的预期？在4A公司，会有《客户简报》和《创作工作单》，详细的列出了客户的情况和要求，通过对客户情况的分析，从而判断出客户潜在的（也就是他没说或者说不出来的）、真实的设计需求。为什么要说是真实的需求？举个例子，某客户要求做一款讲品牌故事的画册，但客户情况显示客户处于需要开拓市场的时期，讲品牌故事不一定能达到他的营销目的，在设计时将品牌故事只作为背景，重点强调其独特配方及神奇功效，这样反而赢得客户的肯定。

    我自己在回内陆城市后，在任职的广告公司也推行了这一制度，收效甚好——不过我用的是自己根据当地情况改编的简化版，把《客户简报》和《创作工作单》合二为一了，就叫《客户简报》。我现在把我自己使用的《客户简报》模板发在这里，有需要的童鞋可以拷贝或者下载，根据你们的实际情况来进行改变或者运用。

    那么，如何去了解和收集这些情况呢？

    一般途径包括企业画册、企业网站、与企业领导人的交谈等，还可以通过行业网站查询行业信息和客户信息；在公司资料库找竞品或者类似品牌\产品的资料；问同事或者朋友等。

    除此之外，还有一些手段可以运用：

• 看老总办公室布置。一般老总办公室的装修往往会泄露出老总个人的品味和处事原则（尤其是墙上挂的字画匾额）；

• 在等待老总召见时，可以的话四处逛逛，竖起耳朵偷听员工闲聊或者听、看他们怎么接待客人；

• 收集、记录企业内刊、宣传栏、横幅标语等。

• 假扮顾客，到产品销售点去进行调查，询问经销商和顾客对产品和品牌的看法。

    即便是与客户交谈，也有技巧。除了《客户简报》上的问题，还可以诱导客户谈一些生产、销售中的趣事奇事得意事。如果是和老总谈，让他说说他的发家历史和光荣事迹不但能增进感情，而且说不定能给创作意想不到的素材。

（以上文章原发于飞刀一笑宫中号）