【下】孙子兵法9个核心观念在设计公司中的应用 | 远麦刘斌

《孙子兵法》有个观念被大家谈得非常多，就是所谓的“先胜后战”。

 

作为一本兵书，孙子说得最多的其实是奉劝大家不要打仗，或者说如何能不通过打仗而解决问题。

 

这里头的重要原因当然是前面叙述过的代价问题，战胜可以获得一些战利品，但战败可能让自己完全消亡，而且打仗本质上是打经济，胜了也会大伤元气。

 

问题来了，

比如人家打你欺负你怎么办？人家甚至就要灭了你又怎么办？

 

比如秦孝公时期，魏国主张“六国分秦”计划，就像读书时候班级里几个看你不顺眼的同学明着商量放学时候要在路边揍你一样，你无法逃避。

 

也因此，才有了“先胜后战”及追求“一战而定”的类似策略。

 

战争发展到现当代，形态已经非常多元化，不一定是飞机大炮的热战才叫战争，比如我们在观念上已经熟悉就有贸易战、信息战、科技战、文化战等等。

 

放到公司经营的场景中看，“战争”能拆解到方方面面去看，对外是同行竞争，最典型的是项目投标，其次还有投广，比如过去上为了上央视广告（CCTV）会让企业争得头破血流。

 

互联网搜索引擎时代还直接发明了“竞价排名”（SEM），就是通过精准的金额投放获取有利排名的技术，针对搜索引擎技术本身又产生出“自然排名”（SEO），意思是通过技术优化，希望不竞价而争夺关键词的一种方式。

 

“先胜后战”在这些场景中自然都有体现，以项目投标为例，其实也不想说得那么露骨，同一个服务机构为什么要注册一堆不同法人的公司，其实就是投标用的。

 

具体操作手法当然还有很多种，但主打：能会中标才参加。

 

我们偶尔也会接到一些大公司邀标，但一律不会参加，原因简单，我们很可能只是特邀的陪跑员。

 

这些公司平时基本没接触，体量又非常大，按理不会对我们有兴趣，这里就涉及到“知己比知彼更重要”这个观念，我们总以为有些机会似乎是自己的，就是对自己不够了解。

 

但我想淡的“先胜后战”并非这种场景，而是针对项目承接。

 

对项目有把握的，符合当前能力，团队体量，经验，及属于自身领域的项目才去承接。

 

比如我们的主营业务是品牌设计，就要以此为主轴，但也存在一个边界，比如当前我们的能力区域是价格为6位数的项目，忽然来了一个7位数的项目机会时，就要衡量与评估。

 

衡量自身团队的配置能否消化工作量，衡量团队经验能否做好项目，衡量项目的风险点在哪里，如果不慎陷入风险，公司是否可以应付，衡量完成此项目的性价比如何，是否完成一个有风险的大项目就足以处理四个确定性强的中型项目等等。

 

这里头并非进取与否的问题，是科学计算的问题，也是能否诚实“知己”的问题，如果不衡量评估盲目接受，就是搞大跃进，容易掉坑里。

 

《孙子兵法》计篇曰“夫未战而庙算胜者,得算多也；未战而庙算不胜者,得算少也.”。

 

庙算的意思是古时候打仗前，大家都会在庙堂举行仪式，讨论作战计谋。

 

翻译为大白话就是：没打仗之前，就预计能赢，是因为我们在庙堂探讨出获胜的充分条件，反过来，感觉没把握就是因为我们的条件不充分。

 

 

我身边就有朋友因为类似原因陷入困境的，他们的业务是做展会，包括设计施工，偶遇“贵人”，获得大项目机会，但因为项目太大过程需要垫资，他将公司流动资金全部投入，还做了多种信贷及找朋友周转，最后背负了约300万债务来运作项目，压力非常大。

 

这里的结论不是说我们不能去接比过去大型的项目，重点是必须认真审视自身条件，有把握才做，或者通过其它方式创造出新的条件来。

 

接下来再谈另一种情况，就是时常会有人咨询我们专业以外的事情，因为大部分人眼中设计师什么都能设计。

 

比如曾经有人找我们设计工业产品，很多人的心思是接下来再外包，我们确实也认识不少工业设计师或者公司，但我们一般都会直接引荐双方对接。

 

我们不想赚差价，首先是因为对客户不太厚道，如果对方识别到外包情况也不会高兴，但有个情况例外，就是直接说明，比如我们帮客户处理印刷品，会直接说明我们会在对方报价基础上加多少之类。

 

因为有些客户就是为了省事，不想对接太多供应商，我们就可以充当中间角色。

 

另一个不接原因是我们专业方向不在此，

其次，假设外包商并不靠谱，我们自身专业又无法处理到相关问题时，就会变得非常麻烦。

 

谈两个我们经历的真实故事，都发生在约10年前，当时公司还在佛山，做网站建设为主。

 

第一个故事是我们做了丙方，接了人家外包，内容是开发一个家具商城，乙方可能是对甲方有过不少虚假承诺，在服务过程中甲方发现我们不是一个真实团队，于是要求退款。

 

甚至还动用一些黑恶势力去找乙方，最后是我过去跟对方老板谈判，最后才达成共识，改为直接合作善后商城的开发工作，最后那个乙方公司就因为这个项目被起诉到倒闭了。

 

第二个故事发生在差不多时间，当时我们没有专门做SEO的同事，但遇上一个客户愿意支付可观的费用委托我们做SEO，因为她做的是灰色的daiyun产业，当时就仅仅为了眼前效益我们承接了项目。

 

随后转手包给一位老同事，无奈这位老同事工作不靠谱，中途还玩失踪，项目只能以我们据实说明致歉并退款而结束，幸好客户很nice，没有过多追究，还给我们保留了一部分劳务费用。

 

以上两个例子都是搞了专业以外的事情（第一个例子的主体是乙方）导致产生的麻烦，这些都是没有深刻庙算的原因。

 

当年孙膑在齐国任军师，围魏救赵一役大败庞涓，齐威王对其奉若神明，当时各国都流行变法强国，所以齐威王也希望孙膑能主持齐国变法，孙膑说：我是兵家，变法不在业务范围，恕不接单。

 

以上种种都是我们能做到先胜后战的前提。

 

 

通篇看完此文，大家可能会感觉笔者经营公司是否过分谨慎，其实《孙子兵法》的精髓，就是谨慎，一切谨慎。

 

以前NBA流行一句话：“进攻打赢比赛，防守赢得冠军”，谨慎者追求的是不败，能持续不败，到了最后就是成功了。