设计师如何描述B端业务核心价值(中)

前言
在上篇重点说了如何针对 B端产品进行定位,这一篇主要是主要是针对不同交付模式的商业价值是什么以及如何在工作中如何使用.使得设计师更容易能为公司创造更高的价值.
交付方式不同的商业价值是
上篇讲到了交付方式:自研,外包,SaaS,平台.每一种交付形式的商业价值是不同的

1. 自研:客户的自身价值
2. 外包:一般是定制费用,通常分为首款和尾款.
3. SaaS:商业价值分为两种软件服务费用以及增值服务.软件服务费用根据软件版本(基础/专业版/等等),增值服务根据自家产品的特性判断(例如:一些客户要求系统改成自己企业logo的颜色等等)
4. 平台型:平台一般的收入来自于广告费以及抽成,以淘宝为例:当里面的商家卖出一个商品,平台抽成一定的比例.以及app顶部的banner以及其余广告部分需要商家投钱.

因为我自己是SaaS出身所以重点是讲 SaaS 的商业模式



SaaS 的商业价值如何拆解
在了解 SaaS的商业模型,首先先知道商业价值的构成.
这里引入公式商业机制=客单价*客户数*签约时长

客单价
通常指的是单个客户单次购买价格(定制化服务另算),提升客单价一般是有三个方法:

1. 提高客户质量:这个通常要看销售团队以及公司的资源
2. 拆分版本尽心售卖:通常会拆成基础版/专业版/豪华版,通过锚定效应客户大概率会选择专业版.针对有的客户暂时没有实力购买的情境下可以引导用户购买基础班,有的客户会比较阔绰就可以引导购买豪华版,还要为基础班用户给与版本升级的通道.具体的看罗老师在星巴克挑选大中小杯的场景
3. 定制化服务:针对一些客户无法进行规范化的需求,可以进行针对客户本身的定制化服务,从而收取高额的费用

客户数
SaaS的一般分为 2 种,新签约客户以及老用户,针对这两种客户分别有不同的策略提高商业机制:

1. 增加新签约用户数:指定的 OKR 给销售团队,给与团队压力.
2. 保证老客户的续约率:针对服务团队sop流程的培训以及,让服务团队定时的回访老客户随时收集对方的问题.

签约时长
保证用户使用的时间越长越好,这里的通常策略是完善功能提高用户的活跃度,让使用者发挥更大的价值.从而在下一次续约时候增加续约的可能性.



设计师了解的意义
上面已经描述了商业价值是什么,我们要了解为什么要了解商业价值.在大部分设计师都只是执行角色,导致了在于协同伙伴沟通中处于听命令被动执行.了解的真实意义是可以作为跟别人争论的法律标准和填充的弹药库,能够跟别人来回 battle,而不是被动执行.
使用场景
工作中常见的使用场景有三种:

1. 立项推进:在工作中,设计师自主立项不再收到百般刁难,轻松搞定协作方.获得项目的主动权可以体现设计师更大的价值.将设计目标分解为共识,降低推进项目全程的沟通成本.
2. 过滤需求:工作中常有产品的需求没有立足点,或者中途修改需求的场景.不如直接把需求初始阶段打回.
3. 晋升/跳槽:证明自己设计创造的价值的价值,而不是只会证明自己的苦劳.有句话说得好"北上广不相信眼泪"

设计侧如何提高的商业价值
针对不同的交付类型的产品分别对应的不同的商业价值,这里主要集中讲针对 SaaS主要是体现在 3 各方面:

1. 提高SaaS续约率:影响到商家下一年的续约有个很重要的因素就是当年的活跃度,这个也是我们调研几百名商家出来结果,所以提升用户用户活跃度是设计侧常常要负责的任务.常见的比如核心需求快速反应,以及定期的用户调研等等.
2. 提高销售的签约率:设计侧提高签约率主要是体现在两个方面:

是品牌视觉成为竞争力:在销售侧针对目标用户销售过程中,用户只通过视觉进行判断产品好不好用"好看即好用".
官网的设计引导用户决策:官网针对目标设计既可以让用户在官网直接进行购买(静默转换),又可以引导到客服咨询进行购买.客服咨询这里验证的的数据是咨询率以及官网注册人数.

1. 增值服务:包含各种模版,皮肤.主题,定制功能等等.

如何使用商业价值
这里带一个案例进行讲解理解上会更容易一些,举一个仓管信息初始化配置的优化的案例
尝试流程
常规的流程:1.调研用户诉求,设计自查->2.宣讲存在的体验问题->3.场景评审不过,提案PASS.
这里有些人会疑惑说为什么场景评审不过?因为每一次优化方案都会牵扯到无数的资源(开发资源,调研资源等等),从大了讲结果没有可确定性的正向结果会导致整体资源的浪费,从小了说每个人在做年度述职的时候也需要支持帮助自己晋升.

引入商业价值流程
前面的流程:1.先拆解北极星指标->2.商家活跃率->3.数据导入成功率以及效率/信息初始化效率
讲述方案的流程:1.分解业务相关的 okr->2.宣讲其中每一步的重要性->3.场景评审通过

两种流程之下的对比:
目标性:第一种模式做事情并没有目标性,而且设计环境大概率讲的也是跟用户的需求相关,但是这个无法与管理层以及协同伙伴达到共识.如果在准备阶段所有人达成共识,后面实施过程中纠纷与矛盾就会不断地出现.
引入商业价值之后,就可以逐步把项目目标打通,参与人员也会更容易理解这次优化内容的目标是什么,从而为后面的顺利沟通打下伏笔.
推荐的讲述模式是什么?
推荐讲述公式=故事+价值(用户价值,商业价值)+需求+OKR拆解
讲述一个例子(降低原料在制品库存 WIP)
故事:生鲜行业由于季节以及计划的原因有的会导致原材料到成品过程之间会有损耗,如果再加上本身库存损耗只会加剧损耗,但是在制成成品会有特殊工艺后损耗可以降低损耗.
价值:对于用户而言降低了降低了原材料库存的损耗,对于公司而言间接提高续约率.
需求:优化原材料到成品之间的链路
OKR 拆解(这里只拆o): 1.制定计划时候制定合理的计划 2.如何选择合适的生鲜原材料 3.在生产中如何降低生产损耗. 4.如何管理库存的原材料
总结
上述已经表达了什么是商业价值以及如何进行使用，还有讲述方式.也希望对个人发展有志同的行设计师能够拿到项目的主动权,从而获得更大的个人发展.
中篇重点是讲述商业价值的使用，下篇主要是讲述不同端客户的不一样设计策略。