怎么给顾客一个好的购买理由

前言

 

昨天在看到一句话：产品本身就是购买的理由，仔细想了下这句话，觉得挺有道理的，就比如我，总是喜欢买一堆不实用的东西放家里，我是真的需要它吗？不，只是因为它便宜、划算，所以，这个便宜、划算就是我购买的理由。当一个产品有了购买理由后，我们就要想办法去放大这个购买理由， 寻找顾客真正的购买理由是什么？

 

怎么寻找产品的购理由呢？

 

产品评论

在我们前期的时候，在一款产品设计的时候，详情页中展现的内容往往不是顾客真正需要的信息从而顾客在选择这款产品的时候很难选择是否购买，这款产品购买了真正是我需要的吗？能给我带来哪些需要和满足感呢？

 

给顾客带来的是纠而非帮助。

那我们该怎么让顾客轻松而快速的选择购买呢，而不造成麻烦呢？那么我们在设计详情时可以去浏览顾客的详情评论中去寻找真正的满足感，那些是顾客需要的，那些是顾客不需要的？记录下来寻找其中的关键词，并进行分类处理，从而更好的找到顾客真正需要的。

筛选

我们在顾客的评论中可以找到很多的关键词，就说现在这几天我做的一款一款产品，从顾客的平乱在我大概的找出了五条顾客关心点。

我们一个个来看

顾客的第一个关心点就是小巧便携不占空间，为什么是小巧不占空间呢？而不是其他的排序第一位关心呢？

因为在顾客的评论当中我发现顾客以前的那款产品很占空间，也不好携带，而购买了我们这款产品这个携带方便和不占空间的问题就解决了。顾客的满足感所以也就解决了5/1.

举个例子：婴儿尿布厂商应该给自己的产品寻找一个什么样的购买理由吗?

“方便，一次性”，这个理由怎么样？

是否就可以此为卖点呢？错！在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是吃了这个亏的。因为这样的购买理由使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。后来，企业经过调查研究，将购买理由改为：纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。这样的“购买理由”，大家都可以接受，从此纸尿布销路大开。这个案例告诉我们塑造购买理由不能想当然，而应该深入调研消费者的需求，然后站在消费者的角度来塑造产品的“购买理由”，这样我们的销售局面将大不相同。

从这个例子里面看，婴儿尿布厂打的方便，一次性真的是顾客需要的吗？

其实并不是，方便，一次性对于顾客来说，其实根本没有打动顾客。因为他们并不是顾客们需要的？后买换成了纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。这样大家都原因接受，而且给宝宝穿着很干爽，舒适。

所以想打动顾客，就需要有顾客关心的东西。即使你的文案写的多少天花乱坠，多么的优雅高端，真的是顾客需要的吗？

总结：

我们无论是什么行业，做出什么设计。都是需要有顾客的支持，那么怎样才能打动顾客呢？那么我们就需要一个能够打动顾客的理由来让顾客选择购买。

作为一名电商设计师，我们需要做的就是留住顾客。那么怎么留住顾客呢？

一、给谁用

这是一个所有产品都绕不过去的问题，很多经营者也确实对此高度重视。然而一旦让其详细回答，他们往往只以“白领群体”、“90后”、“中端消费群体”等等标签作为答案，无法清晰的进行描述

很多新产品由于无法精准的对“给谁用”进行清晰的描述，导致凝练出的购买理由自说自话、杂乱无章，让潜在消费群体看到后一头雾水，失去关注的兴趣和耐心。 

  “给谁用”的准确表述方式应当为：我的产品能为正在面对X问题困扰(或期望获得X种改变)的X面龄段的男性(或女性)解决XX问题，他们通常生活在X地，从事X种工作，习惯于在X处购物消费„„。 

  如果你能将给谁用按照上面的方式全部表述出来，那么你的新产品至少已经获得了50%的成功机会，即使快速试错，也不会跑偏。

二、为什么用 

  我习惯的思维方式是：当你的产品和其他同类产品同时摆在面前时，你需要告诉我为什么我要选你的产品，而不选其他的产品

  大多的消费者初次面对一个产品时，最能打动他们的是产品解决问题的效果，而解决问题的方法是对产生的效果有力的支撑。经常有新产品声称：我们采用了“**专利技术”、“**珍贵原料”、“**机构认证”等等，但消费并不买账。其根源便在于，误将产品解决问题的方法当作消费者最关心的、最希望看到的事实进行推广。 

  并不是“**专利技术”、“**珍贵原料”、“**机构认证”等等对消费者没有价值，而是说话不能只说一半。 

  以某面膜产品为例，“为什么用”的准确表示方式：我们的面膜中采用了**专利技术，能促进细胞生长的速度，使肌肤时刻都有充满活力的新细胞补充，从而实现紧致、光滑、有弹性的效果，展现迷人的自信。(模拟，不严谨)   

三、什么情景下用 

  “什么情景下用”是对产品核心卖点的情景化处理，要将产品使用的最佳时间、产品的最佳使用地点、产品最佳的使用方式、产品最佳的使用效果等等信息融合为一体。可以说把握住“什么情景下用”，就准确的找到了让传播效果最大化的媒体组合方式，找到的开展体验营销的方法和程序。 

  我很推崇“怕上火喝王老吉”、“渴了、累了喝红牛”这类购买理由，原因有三： 

1、准确的将产品的卖点融入到消费者的生活，便于消费者理解和记忆;  

2、便于消费者在产生需求时进行情景带入，易于产生联想;

3、无竞争对手构建难以逾越的壁垒。

四、都有谁在用 

众人拾柴火焰高。更多的普普通通的消费者在试用产品后，讲出来自己的故事，然后用这些故事，成为新产品忠实的拥泵者，向更多的潜在消费者吹响集结号。 

总之，你需要给你的产品一个购买理由。

所以还有一句话：哪怕只好1%，我们也愿意付出100%