摩点黄胜利:设计师如何形成自己的个人品牌

11天前发布

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设计师如何转变为兴趣消费品品牌主理人?今天我们邀请到了摩点创始人、CEO黄胜利揭秘一个成功的众筹项目的诞生过程。

由惠普Z系列首席冠名的2021站酷CUBE设计大会已于9月25日在北京盛大举行,摩点创始人、CEO黄胜利作为受邀嘉宾,以《从一个想法到一个品牌》为主题进行分享。活动后,我们有幸采访到黄胜利,探讨潮玩市场的趋势与未来,揭秘爆款众筹项目的诞生过程以及设计师如何实现商业变现。

 

成立七年来,摩点网从最初的游戏众筹平台转型为文化创意众筹社区,如今成为了原创兴趣互动消费平台。

同时,摩点网也诞生了许多出圈的创意项目,帮助两万名创作者实现了从0到1的商业落地。有1000多万支持者参与到众筹项目中,与创作者一同将创意变成现实。

故宫出版社出版的《谜宫·如意琳琅图籍》在摩点众筹金额打破全球主流众筹平台的出版物众筹纪录,超过2000万,摩点助力的《哪吒之魔童降世》手办销售额超1500万。摩点用户支持的“西游记音乐会——纪念86版《西游记》30周年”成功举办,筹得超过460万元,超过一半的参与者选择无偿支持,不要任何回报,只为“支持有梦想的人”。 

如今,摩点网不止帮助项目从0到1实现落地,也在大胆尝试帮助项目实现从1到100的积累,与创作者一同成长,让创意从“灵光一闪”形成“口口相传”的闭环。从产品设计、营销规划到后期的供应链管控、用户运营,全链路赋能设计师和创意项目。

那么,摩点为何聚集了如此多愿意为兴趣买单的年轻人,以及是如何帮助创作者进行商业变现的呢?让我们一探究竟。


兴趣消费是一种趋势

站酷:您之前的履历特别精彩,曾经是华兴资本的董事总经理。您当初为什么转行去创办了众筹平台摩点网呢?

黄胜利:当时我在华兴跟着很多企业家一起成长,看着一些企业从小一点点做大,让我觉得特别有成就感,2014年我决定创业创立摩点网,希望能用互联网化、更加提升效率的方式来陪伴更多创业团队的成长。

所以当时我们就借鉴了美国的成熟的模式——Kickstarter的模型,对应到摩点,就是摩点在做的众筹业务。

Kickstarter是一个产品类众筹的全球样板,有清晰的定位——一个募资工具,有统一的入口,有项目的列表,有推荐项目。它和我们国内众筹的产品有些许不同。比如,不是慈善工具,没有统一的项目入口,没有项目推荐。Kickstarter认为,每个众筹项目都由每个项目方自己发起。Kickstarter不是商店,也不是预售,Kickstarter不提供股权回报,即不做股权众筹,提供给用户的是更多的参与服务。

所以Kickstarter的用户行为,也不仅仅是买东西,更多时候扮演的是一个参与者,参与创新和创意项目生产的全流程。

站酷:以投资人的思维,您为什么看好文创赛道?

黄胜利:最初摩点开始众筹业务的时候,我们的逻辑就是学习。我们发现Kickstarter上最大的几个类目基本都是兴趣类的类目,群众基础也特别好,大家去支持的热情也比较高,而且它的Kickstarter信息媒体传播也效率非常高。所以我们就觉得这个方向是可以的,加上我个人在华兴积累的资源也是基于文娱类的,于是我们就决定从文创赛道切入。

从今天看,消费领域的投资人经常挂在嘴边有几个东西,一个是“1万美元人均GDP”,一个是“悦己消费”,“1万美元人均GDP”是达到1万美元人均GDP上你的消费的诉求就已经从衣食住行变成了精神需求,从功能需求变成了精神需求。

本质上其实就是一种“悦己消费”,就是从需要买大牌的状态到“我不care”的状态,我愿意穿汉服就穿汉服,我愿意穿牛仔裤就穿牛仔裤,这是我自己的风格型,我高兴就好。

我们平台的产品基本就是属于“生活相关的没有用的东西”,它是典型的情感连接和兴趣型的消费,而不是一个功能性消费,所以当时的定位就是一个学习别人、模仿别人的状态。但是走到今天倒过来看,就发现当时的选择是适应潮流的。

正因此,摩点会把在摩点上线众筹的项目方称为CP方,content provider,本质上这些项目发起方就是兴趣和内容消费的提供者,我想这是摩点最具特色,也是支撑摩点走到现在,扶持了非常多CP方从0到1,从1到在行业内获得认可、商业价值最大化甚至融资扩大规模的底色。

站酷网:您是从投资人转行创业者的,投资者的思维模式和创业者的思维模式有什么不同,过去投资的经验有没有在创业过程中帮助到您?

黄胜利:首先在摩点这个项目上,我觉得大势方向我们都选的对,年轻人的兴趣消费确实是一个巨大的消费趋势。第二在这个方向上,我们通过众筹切入市场,在高手林立的市场里面独树一帜,在整个行业设计的前端能够卡住这么一个位置,这两个都是现在越看越对的这么一个方向。

然后怎么顺着市场往下走,这个也是我们最近一段时间在尝试的。

 

打造原创兴趣互动消费平台

站酷:请用一句话介绍摩点。

黄胜利:摩点是从文创产品众筹切入,围绕原创兴趣产品,构建和提升产品及服务,潜心打造年轻人的原创兴趣互动消费平台,是服务创意、创业者及创新品牌的内容流量孵化平台。


站酷:请简单介绍一下摩点的业务布局?像众筹、商城等等,是什么样的生态考量?涵盖哪些品类,比重怎么样的?比如游戏、动漫、潮玩等等,摩点除了众筹之外,还能够为合作方提供哪些合作?

黄胜利:摩点最开始是从游戏众筹起家,到后面演变到跨多个品类,如ACG、图书出版、桌游、潮玩等。一个完整的众筹流程,从一个点子到创意期、预热期、创意期到众筹期、交付期,这是从0到1的部分。

事实上,项目众筹成功之后的交付期,一般有3~6个月,长的有1年、2年,在这个过程中,还是有陆陆续续的一些消费者或者潜在的用户看到这个新闻,愿意参与这个众筹项目,那个时候项目已经结束了,众筹没有地方可以付款了,但这个时候,摩点新开的电商业务可以做预售,可以在最后发货之前众筹结束之后做预售的业务,再进一步承接粉丝的热情。

如果说,众筹帮助很多初创团队完成了从0到1,而“从1到100”,是摩点的一个新尝试,所指的内容,则是众筹之后怎么样把生意做的更好更大。

预售之后要进入平销期。项目众筹成功交货之后,项目方还有一些存货可以卖,就可以在这上面销售。

分销期,则主要服务于一些中小CP方。除了在摩点平台的业务,CP方还想与更多的渠道建立合作,却因为团队的规模没有人能与渠道对接,这时候摩点的分销团队就可以帮助CP方做线上和线下的分销。

这里我也举两个项目的例子,它们在众筹项目结束后,摩点帮助他们做平销。

2020年10月,葫芦文化发起的“故宫出版社五米长卷重现大宋风华:《清明上河图》立体书”项目,筹了210多万,众筹项目完成后摩点的平销团队又帮着卖了15万元;2020年10月,未读UnRead发起了“《瑞克和莫蒂》首部官方设定集中文版+珍藏周边限量首发”项目,也是先筹了74.67万元后,摩点帮它在平销卖了17万元。

除了预售和平销,在摩点的电商业务中,独立合作也能出爆款。比如,“小王子盲盒”直接电商合作,就实现了累计销售150多万元;合作之后,小王子盲盒团队也愿意与摩点进一步合作。

所以,最近摩点又上线了一个小王子套装组合,包含小王子单款的限定潮玩,收藏级《小王子》绘本,以及签名版藏书票。这个项目全球限量5000套,目前的销量也很好,每天有超过10万元的销售额。


站酷:您之前说:众筹的核心是参与感,摩点网是如何提高用户参与感和认同感的?如何让这个兴趣圈层强互动、高活跃、高粘性、高复购?

黄胜利:一个项目筹资的金额和成功度,核心是要项目方和我们平台方将内容的背后的情感与消费者的情感进行连接,只有深入理解了背后的文化内涵,才真正能把这个项目做好。

所以摩点市场竞争的最大优势,就是对内容的理解,让内容与消费者产生更大的共鸣,让CP方把自己最核心的卖点挖掘出来。

这里,还有几个小案例。

第一个案例,吴叔手作,这家CP的云朵立方的项目筹了6万多元;第二个项目引入了“小王子”IP筹到了120多万元;第三个项目是固定香块。这家CP的反馈是和摩点合作的第一个项目锻炼了团队,第二个项目打开了公司的业绩,然后上线了更多的业务,公司在与摩点的合作中成长。

实际上,他们也在寻求更多的IP合作伙伴,用自己在文化衍生品的供应链服务能力与更多IP方共赢。 

  

第二个案例,是米饼儿文化的 “露露派”潮玩手办项目。这也是摩点2020年非常成功的一个潮玩模型类项目。这个团队最早是做其他商品的,在“露露派”这个项目之前没有做过潮玩类产品,但他们对市场调研、用户访谈理解非常深。

米饼儿文化简单地出了一些素材,就在摩点上发起了一个创意,结果小伙伴们都很喜欢,这个项目也逐渐逐渐从一个想法落地成为了一个商品。2020年7月,“露露派”这个项目在摩点筹到了100.2万元,众筹完成率高达3340.04%。

基于这个项目,我们也做了一个关于项目亮点的总结:产品定位很重要,其次通过用户访谈来提高产品的接受度和提炼产品的销售卖点,以及摩点小工具的使用、项目舆情把控、供应链管控。

摩点也总结了做好从“灵光一闪”到“口口相传”这个闭环里的5个步骤——产品企划、众筹试错、渠道放量、品牌口碑、沉淀用户。

在产品企划环节,和摩点合作可以做众筹试错。“露露派”团队尝试过产品坐姿、站姿不同的样子,最后选了一款站姿。在社区讨论的时候,减少了试错的成本;通过众筹,降低了现金的压力。

第三个环节,是渠道放量。在摩点上做众筹最核心的是“渠道风向标”,有更多的渠道在摩点选产品,如果产品被他们选中,就会大规模放量采购。

第四个环节,是品牌口碑。比如,前面提到的奥秘之家,它在第一个众筹项目之后,任何一个新的项目都是众筹金额几十万起步。这是因为,在和电影《唐人街探案2》合作之后,用户沉淀已经做的非常好了,更是在和故宫合作的项目中积累了不错的口碑,所以自己衍生团队做的产品众筹都能到100万元以上。

要成为“口口相传”的品牌,只做好一次众筹还是不够的,摩点提供给CP的是在产品企划、众筹试错、渠道放量、品牌口碑、沉淀用户这个闭环上的服务。在这样一个闭环,一圈一圈地走过几次之后,会给CP们带来不错的品牌影响力、核心用户沉淀、渠道甚至投资人也会对团队和团队旗下的IP有一个不错的认知。


站酷网:做平台,流量是很大的难点,摩点流量、用户哪里来?摩点有来自微博的融资,很多文创产品也在微博发布,微博、小红书等其他平台导流有哪些经验可以分享?

黄胜利:兴趣消费,流量不在于大,而在于准。兴趣消费,往往比较细分,而且需求不够刚性,能否找到精准人群,打动他们,这才是兴趣消费的流量的核心。摩点的用户早就养成了为兴趣买单的习惯,对有内涵、有文化、有创新、高品质的创意产品特别感兴趣,更适合冷启动。

而且,摩点的用户适应了众筹的等待期,对CP方的资金流更友好。目前摩点合作的平台非常多元,微博、小红书、抖音、知乎后续甚至还有视频号。


站酷网:您觉得摩点在市场竞争中最大优势和商业壁垒是什么?构想中未来的摩点是什么样子?

黄胜利:摩点最大的竞争优势来自于用户、来自于我们与CP方共同成长的全链路服务模式,这是从摩点一开始就坚持的最根本的价值观和基础,众筹帮助CP方实现了从0到1,众筹结束后摩点还会为CP方的产品、内容甚至商业价值加持。现在很多投资人在摩点看项目,渠道方在摩点看产品,与摩点合作的合作方不仅可以在摩点众筹,还有可能拿到下一轮投资及售卖更多的商品。

可以说摩点已经成为渠道的风向标,内容消费领域投资、产品开发趋势的风向标。奥秘之家、分子互动旗下的“非人哉”等一批IP,都在和摩点的合作过程中不断发展壮大,最终拿到了不错的投资。

 

全链路赋能设计师和创意项目

站酷网:摩点曾经帮助过近两万个优秀创意和产品,从您的角度看,什么样的项目容易成功?

黄胜利:其实从我个人角度来看,成功的项目各有优势,但是失败的项目反而是共通的。项目如果想要成功,最初的产品企划,如目标消费者洞察、IP可持续性、落地商品设计、工艺、商品定价体系,最好梳理清楚。如果没有做好准备,我们会建议不要轻易做。


站酷网:可以聊聊摩点上成功的设计师创业案例吗?

黄胜利:RainbowKido项目是摩点从挖掘设计师到产品开发、供应链方案、营销推广渠道方案完成的项目之一。任楷毕业于北京航空航天大学动画专业,原计划出国留学,因为各种原因留在家中,踏入了潮玩创作道路。

2020年6月,任楷将RainbowKido的创意发布在摩点平台,之后摩点的项目组便联系上了他,为他提供帮助与建议,并与其进行合作,同时在9月的TAC潮玩展会上对RainbowKido进行了展示推广。

2020年10月,项目启动众筹,成果超预期,RainbowKido团队非常注重在众筹过程中与粉丝的互动,因为众筹作为冷启动阶段的重要一环,冷启动时的种子用户,价值更高。

RainbowKido的外观设计对涂装色彩和工艺要求非常高,任楷作为一名设计师非常敬业,会自己去工厂和工人一起校色,而他也更愿意和粉丝互动,这个项目中任楷和团队在摩点更新了超过40次,在众筹过程中还根据市场和渠道反馈的情况,调整了定价,为第一波众筹用户进行无条件退款等,获得了非常好的口碑,也让第一波种子用户成为彩虹小马这款潮玩产品最原始的“野生推广大使”。

从创意产生到产品出现及形成IP,RainbowKido用时1年。我们对这项合作做了一个总结,设计师本身对创作非常投入、也非常配合。同时,项目团队对于IP在运营、品控、定价等等生产、商业的支持,弥补了设计师在商业上的不足。

 

 

站酷网:一个成功的众筹项目,是如何诞生的?从创意到产品售卖变现,具体有哪些流程环节?比如创意、众筹、筛选供应商、生产、渠道…其中有哪些很容易踩的坑?

黄胜利:在摩点发起创意和众筹,其实并不是一件难事儿,从摩点有很详细的发起项目的指引,按照指引一步一步操作就能发起一个众筹项目。

就像我说的一样,摩点众筹提供的并非是单纯的售卖渠道,众筹业务的本质是基于核心用户的“产品上新”,结合了“打赏”、“预售”、“营销”等多种属性,通过众筹这一低成本的获客模式切人,沉淀付费意愿强、忠诚度高的核心群体——有很强的“粉丝经济的味道”。

在明确这一认知的基础上,项目发起方需要从前期产品定位,中期市场商业运营规划,与用户交互、预热,众筹上线后需要刺激转化“观望群体”,配合摩点为CP方开发的小工具一步步来就可以了。

众筹的核心是与自己的粉丝和潜在粉丝共同开启一场创作之旅。至于“创意、众筹、筛选供应商、生产、渠道…其中有哪些很容易踩的坑”,我在演讲中分享了。


站酷网:2021年,摩点年度峰会上提出“与创作者共成长”,摩点作为创意项目、创业者及创新品牌的流量孵化平台,能够为新手创作者提供哪些方面的支持呢?

黄胜利:要成为“口口相传”的品牌,只做好一次众筹还是不够的,摩点提供给CP的是在产品企划、众筹试错、渠道放量、品牌口碑、沉淀用户这个闭环上的服务。摩点从0到100更多的赋能,除了我之前提及的这5个链条,我们还做了更多的工作帮助众筹项目方和我们的合作伙伴,进一步树立自有IP和品牌。比如更多小程序、更多裂变工具——和分子互动合作的“贪玩集抽盒机”,神秘商店等。

举一个“众筹+电商产品”的例子,和动画电影《姜子牙》衍生品团队合作时,长周期项目进行众筹,短周期产品选择了我们的电商预售。

另外一个,是我们摩点商务团队做的一个典型的IP对接的项目——和动画番剧《灵笼》的合作,摩点帮他们对接了机甲拼装模型、桌面游戏、轻周边和首饰合作商,成功拓展了《灵笼》IP的衍生品品类。

站酷网:我们注意到摩点最近在举办潮玩设计大赛,举办这个比赛的出发点和目的是什么?

黄胜利:今年MOTOY摩点潮玩大赛,“资金奖项双重支持、专家团队全程协助、千万级供应链深度合作、产品流量全线曝光、从0-1商业落地”,这次活动旨在挖掘更多设计师及其优秀作品,并帮其转化为商业产品。

利用我们摩点自身积累的资源和平台优势,摩点将从前期产品定位到中期市场商业运营规划为设计师提供支持,众筹上线并成功后,摩点还会和设计师、项目一起,往前走到供应链端,并与线下渠道等营销末端建立连接。

当然,我们做这个项目,更多是想提升摩点在设计师小伙伴中的影响力,希望能够挖掘更多优秀的设计师,能够服务设计师,帮他们完成从0到1的商业落地。

如果帮助这些完成从0到1的设计师再继续完成从1到100的真正的商业化过程,能够使整个行业的设计师商业化生态更完善。构建整个行业生态的良性发展,是我们的使命也是我们持续增长的源动力。

 

站酷网:作为潮玩行业的深度观察者,您觉得目前潮玩市场存在着什么样的问题和机会呢?对于潮玩设计师来说您有什么好的建议吗?

黄胜利:我个人希望给有志于进军潮玩行业的CP方、设计师们泼个冷水。潮玩市场不会一直“干柴烈火”下去。目前整个潮玩行业处于上游分散(创作者和IP),下游集中(渠道和生产)的状态。

经历这一阶段后,势必会面临CP公司(内容提供商Content Provider)、零售店的倒闭潮,可能来得会比我们预计的要快得多。

以盲盒为例,整个市场都在追逐,供应链端的成本不断增加,线下渠道的选款门槛越来越高,线下渠道对如此大量的产品消化能力短期内很难提升,在这个阶段下,进入潮玩这个行业可能需要更加审慎,因为一旦决策失误,可能会导致巨大的经济损失,当然,这并不意味着没有机会。对于打算进入潮玩市场的设计师而言,我个人有几个建议。

①一旦确定要做,要足够投入,不能三心二意。

②放低姿态,多与同行交流学习。

③尊重商业规则,找好合作伙伴,弥补自己在营销、定价、生产、客情、交付方面的缺陷。


站酷网:站酷网上有许多设计师,他们有很好的创意,也想进行产品商业变现,请给设计师一些建议。

黄胜利:从设计到商业,需要从设计师思维转变为兴趣消费品品牌主理人,是需要不断校准的路,摩点愿意与诸位一同成长,完成从0到1,从1到100 的过程。

 


更多2021站酷CUBE设计大会演讲嘉宾专访将陆续发布,敬请期待。

大会全程回顾请关注2021站酷CUBE设计大会官网:https://cube.zcool.com.cn/

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