SAAS设计总结 - 我对SAAS的理解
近期在做旅行行业SAAS产品设计，奈何突发疫情，现利用这段时间对之前的工作做个总结。
引
近期在做旅行行业SAAS产品设计，奈何突发疫情，现利用这段时间对之前的工作做个总结。
什么是 SaaS
SaaS 的特点
SaaS 的发展阶段
SaaS 的销售模式
值得关注的SaaS 指标
SaaS 的诊断
SaaS 的治疗
下期预告
正文
一、什么是 SaaS
这个模式让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。
马克·贝尼奥夫（salesforce 创始人）
SaaS（software as a service），软件即服务，是一种软件计费和交付模式（订阅许可模式）。 它基于云， 运行在远程服务器上，集中托管。因此不需要独立部署甚至物理分发来完成交付和使用，这意味着用户通过网络即可使用。SaaS模式不是把软件作为一个有标价的产品来销售，而是以一种金融工具的形式来销售软件，并且在概率上可以预测稳定的现金流。
二、SaaS 的特点
无需维护：SaaS 在厂商的服务器上运行，由厂商统一维护、更新。
快速使用：无需安装和部署，有网络的地方即可使用。
易于访问：通过网络提供服务，用户可随时访问，且数据储存在云端，实时同步。
免费试用：大部分会有免费试用阶段，可进行多家对比，选择最合适的。
便宜实惠：使用订阅模式，订阅者无需一次性支付大量费用，降低前期购置成本。
套餐灵活：通常有按月/年进行支付可选择，此外，订阅者可根据业务发展增加或减少套餐，甚至随时停止使用。
良好支持：服务的好坏决定了客户的订阅，所以 SaaS 厂商会提供更加友好、高质量的客户服务。
开放集成：开放的接口（API）可以与其他产品进行数据打通。
三、SaaS 的发展阶段
SaaS创业分模式、扩展、成熟三个阶段，前两个阶段要做的是储备资金，第三阶段则需要大力投资，积极扩张。
四、SaaS 的销售模式
通常来说，SaaS的销售模式分为三种，低接触、高接触、混合式。
低接触模式
低接触式的SaaS是为大多数客户设计的，客户可以在不与销售人员进行持续的一对一互动的情况下购买。主要的销售渠道是软件的网站、电子邮件营销，以及对软件的免费试用。开发者要积极地优化软件，大幅度减少使用困难，在交付上，使客户成功地持续使用SaaS。
低接触式的产品有时会涉及销售团队，但他们通常被称为“客户成功”团队，他们更注重确保免费试用的用户能够在试用期结束后成功地将其转化为付费用户。
高接触模式
一些客户需要一些帮助来决定是否采用某些产品。高接触式的SaaS的设计是围绕着一个人力密集的过程来说服企业采用软件，成功地操作软件，并继续使用软件的。
组织的核心是销售团队，他们经常被分解为专门的角色：销售开发代表（SDRs），他们发现软件的前景，客户经理（AEs）拥有针对特定客户的销售流程，以及负责客户业务的客户经理（AMs）。销售团队通常由市场营销团队提供支持，他们的主要工作是为销售团队提供足够的合格线索。
混合模式
在SaaS业务领域，有少部分公司同时成功地经营着一个既能是低接触式的、也能是高接触式的，并且功能相同的产品。
同时尝试这两种模式的最常见的结果是，只有一个模式获得了牵引力，并且它通常会扼杀另一个模式。所以常见的是互相借鉴各自模式的一些有点从而形成的混合模式。
五、值得关注的SAAS指标
SaaS行业公认的商业逻辑是：获客-留存-变现。SaaS公司必须完成两次销售，一是获取客户，二是留住客户，让客户的LTV（客户终身价值）最大化。公司的利润并不仅仅来自于第一次销售。SaaS公司在发展早期，通常要在市场和销售等方面投入大量资源和资金，这样才能获取客户，之后需要很长一段时间才能慢慢看到投资回报。
CAC - 获客成本
CAC：Customer Acquisition Cost，意思是“用户获取成本”，即你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数。互联网公司在市场推广时经常用到的指标，并且通常会与LTV（Life Time Value，用户生命周期价值）作比较，据此选择合适的推广渠道。
LTV - 客户终生价值
LTV有时被称为客户全生命周期价值，指的是每个用户（购买者、会员、使用者）在未来可能为该服务带来的收益总和。在产品刚刚发布数据还不完善的时候，可以先暂时用平均客单价来代替LTV，等到有足够的数据后，再转为更精准的计算方式。
Churn Rate - 流失率
指客户取消产品订阅的频率。客户流失率和留存率直接代表着一款产品的持续盈利能力，也应该是各SaaS团队最需要关注并持续优化的关键指标。根据不同产品业务的特性，流失率的定义也都不同，普遍使用的流失率公式是这样的：
MRR - 月度经常性收入
MRR主要指的是以月度为频率的经常性收入，所有当月的直接收入（即使上月签单，本月付款也计入当月）都算，非经常性收入和合同金额因为不确定因素太大，一般不计入在内。SaaS收费主要按月或按年交，照理说整体的MRR波动不会太大，造成波动的因素主要是流失率和新增MMR，要适时增减。
六、SaaS 的诊断
“单位经济效益”是分析SaaS业务长期盈利能力的有效方法。
它通过提出一个简单的问题：LTV是否大于CAC，来帮助创始人和投资者解决以下问题：
这家公司未来会扭亏为盈吗？
进入市场战略是否全面有效，以及带来边际效应？
何时投更多的钱到销售和营销中？
应该在销售和营销中投入多少资金？
哪种客户、产品、业务种类等是最盈利的？
LTV / CAC 是基于过去的结果预测未来收入的方法，这将有助于推动重要的商业决策。健康的SaaS业务这个比值会大于3，完美的SaaS则可能达到7或8。
七、SAAS的治疗
根据单体经济效益在定价和销售复杂性之间找到平衡。
根据公司的 LTV / CAC 目标调整聘请销售代表的数量。
制作简易教程回答一些常见问题，减少销售在电话里为用户答疑解惑的时间。
提供与竞争对手的产品的对比，并说明为什么选择我们。
多依靠客户推荐的力量。
从现场销售转到线上销售。
八、下期预告
以上便是我对SAAS的一些粗浅认识。下期我们开始聊聊我是如何从零到一设计一款SAAS系统的！关注我公众号“大俞设计”，可以第一时间收到下期内容推送。
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