【江湖职场术】如何优雅的对接需求方？

前言

尝试将自己在社会上摸爬滚打的收获经验总结输出，以帮助更多的职场新手扫雷排坑。周（不定期）更一篇小短文，以实战经验探讨的江湖职场术。

 

首先你得长的像我一样比较强势，让需求方都怕你！

Emm……开个玩笑……

 

一

放松，先看看问题是什么

如何优雅的对接需求方是一个结果，那咱们反过来看看，在这个结果之前，我们遇到了什么问题，为什么会遇到这样的问题，我们是如何解决这些问题的？

 

1、我们遇到的问题：

A、需求方好坑，需求不完整，资料不齐全

B、 需求方好坑，今天这样，明天那样，反正天天不一样

C、 需求方好坑，总给自己加戏，胡搅蛮缠，打不过他，心好累

反正需求方都坑……

 

2、为什么会遇到这样的问题：

A、对方考虑不完善，不齐全

B、 对方属变色龙的，变幻无常

C、 对方是个强壮的戏精

反正都是对方的问题……

 

3、我们是如何解决的？

A、碍于人情或面子给他改，做苦力，打黑工

B、 说不过他给他改，做苦力，打黑工

C、 没他强壮打不过他给他改，做苦力，打黑工

反正我还是要做苦力……

 

嗯，我也经历过，知道这其中的辛（ma）酸（de）苦（fa）辣（ke）

但，这些问题真的都是对方的问题吗？还是自己没有了解清楚呢，值得反思哈。

 

二

不二法则

我认为，遇到问题不可怕，问题就是机会。关键是怎么解决问题，如果一而再再而三的做老好人帮他无限修改，那肯定不是解决方案。

 

解决问题的公式：

遇到问题→分析问题→解决问题→总结问题

 

1、遇到问题：

不要着急着处理，也不要着急发脾气。仔细地看看问题，问题是什么，具体是哪里的问题，问题有多大多严重。是不是你的原因导致的问题，是的话赶紧解决。

 

2、分析问题：

这个问题是因为什么而产生的，前因后果是什么，秘密背后的秘密是什么，如果不处理将会导致什么结果，这个结果对于你或需求方而言影响是什么。当前的解决方案是否能真正解决问题，是否还有更好的方案。如果不能解决问题，那么应该怎么做？

 

3、解决问题：

根据采集到的线索，做判断，下决策，立方案。解决问题的方法肯定不止一种，快有快的做法，细有细的做法。看看怎么解决最为合适有效，对大家最有利。然后落地实施，着手解决。

 

4、总结问题：

验证你的方案，落地后实际效果如何，是否真正解决问题。事实数据和结果可以验证一切偏见，用数据说话。

然后总结方法论：思考这个问题发生的原因是什么，我是用什么方式解决的，最后结果是什么。有没有更好的解决方式，下次还有没有可能遇到这种问题，应该如何避免。

 

三

剖析问题的本质

 

1、分析问题，评估成本，权衡利弊

小孩子才分对错，大人只讲利弊。任何一个问题都不是无缘无故产生的，任何问题必然有其前因后果，分析问题后决策解决方案，评估最优解的方案工作成本大致如何，看看这个问题对于你我的利弊是什么，美术追求美观，运营追求数据，产品追求功能，每个人的追求都不同。但以上追求是否和产品目标一致，是否真的值得付出。

 

2、剖析问题的本质

任何解决方案都应有其对应的着力点，不可能平白无故纸上谈兵的魔幻原因而成立。不要凭直觉去做判断，仔细探究问题背后的问题。

对方为什么要提出这个需求，这个需求背后要解决的问题是什么，为什么会有这个背后的问题，是否有更好的解决方案达成效果。如何验证效果

 

3、对方也是专业人士

需求方也是专业的运营大神，他们更关注数据和结果，因为他们的指标是KPI。他们比你更着急获得数据，因为这是他们存活的命脉。他们更了解他们的客户，更清楚他们的喜好。设计师除了追求应有的美观以外，更多的应该了解自己的作品产生了什么价值，解决了什么问题。而不是一味的沉迷自己的炫技。

 

举个例子

需求：把按钮改成红色

问：

①    这只是需求的表象。这个需求实际上要解决什么问题？

按钮改成红色最终需求肯定是要提升点击率，那实际环境这个按钮到底是界面唯一可操作按钮，还是密集操作区域的其中一个按钮，两者对应的需求都不一样。

用户产生行为的原因有三：本身需求、行为意愿、行动能力

情况1：密集控件操作区域

密集操作区域把按钮改成红色是为了提升“行动能力”，因为密集操作区域很难让用户看到按钮，所以未必是用户不想点，只是没看到。因此改按钮颜色前是不是应该先了解下环境里面是什么样子的，整体环境偏向什么色系，其他按钮是什么形态。相对其他操作控件应该如何修改才能更突显需求的这个按钮。

情况2：界面唯一可操作控件

界面唯一可操作按钮改成红色则是为了提升“行为意愿”。因为用户看到这个按钮了，但是他不点，所以要让用户产生点击动机。解决方案除了把整个按钮改成红色，也可以考虑添加小红点，或者添加数字引导，或者添加小气泡……反正方案绝对不止一个，可以测试验证，也可以根据实际产品风格调整。

②    情况是否紧迫，时间是否紧急？

还是那句，急有急的做法，细有细的方式。可咸可甜，可辣可酸，看情况。

③    修改成本如何？

要耗费多长时间，美术的时间，开发的时间，上线的时间。

④    这件事情的利弊是什么，如何权衡？

按钮改成红色必然会造成视觉刺激，虽然可以提升点击率，但是是否牺牲了整体界面的美观和和谐，这个举措是否值得？这个按钮跟业务的核心KPI挂钩，对标随便一个无足轻重的小功能，用刺激牺牲整体哪个更值得，立分高下。

 

四

一些关于沟通的技巧：

 

1、学会聆听，懂的放下

沟通的第一步就是聆听，听完别人说的是什么，不要打断对方。建议、反驳、安慰、自传……都会让你忍不住打断对方，克制住自己的冲动，听人家讲完了你再说话。

人无完人，不可能做到面面俱到。每个人看待问题的角度都是不同的，看到的结果也不同，我们每个人都有自己的盲点。仔细聆听对方的建议，考虑不同的意见，是否比你的更全面，更合适。若真是如此，应该放下自己的傲慢，虚心采纳。

（关于倾听的话题以后我会专门再写一篇文章讲解）

 

2、适度赞美

希望被赞美是人类的天性，谁都希望别人认可自己。适度的赞美，可以让沟通更顺畅，更容易。但注意赞美应真诚，言之有物，而不是虚伪，适得其反。赞美到具体的点上，更能让对方感受到你的关注和尊重。

应赞美动机，而不是结果。

比如：有责任感、勇于挑战、乐于分享、勤奋好学、善解人意……这些都是动机。

而：聪明、真棒、好看、干得漂亮、做的真好……这些都是结果。

动机能让人提升其自尊水平，因为赞美的是精神，所以不怕困难，越挫越勇。而结果只会让对方维护这一形象，反而不敢继续挑战，畏手畏脚。

实在不知道夸什么的时候也可以说一句：嗯，你/这很特别……

 

3、看着对方说话

嗯，就是看着他。尤其当对方是女性时，更应该看着她。要知道很多女生的心动都是因为一开始男人直勾勾的盯着她开始的，当然你眼神得温柔一点，别太犀利了。

但是注意，别一直盯着人家，最好整个过程中60%-70%左右就行了，看对方的最好位置是，眼角靠鼻子的这一边，两边都行。

 

4、表明立场，明确态度

我理解你的观点，同时我也有我的考虑。

你可以跟对方意见不一样，但是别用“但是”，因为“但是”就代表了抗拒，而抗拒只会提升彼此的防御防线，更难沟通达成一致。

可以使用“同时”，因为你们的目的是一致的，或许只是角度不一，做法不同。明确的表明自己的态度，更能让对方理解你对事情的用心和思考，而不是一意孤行的主观认为。

最终你们是要去到同一个地方的，没关系，说出自己的想法。彼此碰撞灵感，揭露盲点，获得共赢。

 

5、少做概括性叙述，尽量细节或数据描述

“很多需求方都是这么做的……”

“我承接的8个项目里面7个项目都是这么做的，包括有XX，XX，XX等等等等”

两句话都是同样的目的，但说服力相差甚远，用事实数据说话更有说服力。

 

6、向上归类

当真的话不投机半句多的时候，当对方跟你画风不一样的时候，当沟通一团乱麻解不开的时候，退一步，向上归类。我们求同存异，因为我们核心是想解决问题，不是你对我错。

再举个栗子：

午餐的时候老师对大家说：同学们，午饭过后有苹果吃哦~

这时喜欢苹果的同学会很高兴，不喜欢苹果的会问：为什么不是桔子，为什么不是葡萄？

这就产生了分歧和矛盾，但是如果向上归类一下。苹果是什么？苹果是水果。

再说：同学们，午饭过后有水果吃哦~

大家都会很开心，至于后面的水果具体是什么，已经不重要了。因为，你已经成交了。

一国两制，就是最典型的向上归类。我们可以有两种制度，同时我们是一个国家。

 

7、主动引导，让对方做选择题

如果有明确想要引导对方的方向，可以尝试主导方向。使用封闭式问题：对或不对，是或不是。要么一要么二，自己心理有数，无论一二都是自己的预期结果，引导对方选择自己推荐选择的结果。

顺带一说，开放性问题一般是彼此打开心扉的一种问答方式。可以让彼此获得更多信息，但不适合有目的性的引导。

 

8、达不成100%，留住你的核心目的即可

一口也吃不成胖子，可以拆分目标，逐步实现。凡事没法做到100%如意，解决问题同样如此。保证你的核心问题可以解决，先保证有，再优化好。互联网公司，快鱼吃慢鱼，先吃先大。既然需求很紧急，那咱们优先保证能上线，再优化美观和体验。

 

9、替对方说出他想说的话，更容易让对方接受

“我知道这样做可能未必能完全符合你期望的效果，但是这样做是经过反复测试验证过不下于10次后得出的结论，目前这样的做法最为合适。”

直接说出对方的顾虑和问题，拉进彼此的距离，让对方知道你跟他是统一战线，你也经历过这种问题。

 

10、做好总结，见好就收

沟通到点时，总结要点。点到为止，主动引导结束话题，拖拖拉拉只会让沟通变得更复杂更棘手。

 

11、樊登老师的对5遍需求原则

①对方说一遍需求；②你重复一遍需求；③请说明需求是为了解决什么问题；④需求过程中可能会遇到什么问题，什么问题自己判断，什么问题需要同步；⑤如果自己来解决这个问题会怎么做。

别怕麻烦，别嫌啰嗦。很多问题如果真的能这样对五遍，绝对可以规避大量的误会和浪费。

 

五

建立个人品牌印象

 

1、让对方知道你的底线，事不过三

帮可以，但同样的错误不应重复3次，这是底线。有原则的人更让人尊重，而不至于无休止的顺从。明确让对方知道你的底线，客户也是需要被教育的。

 

2、你本身应该很专业

退一万步讲，你本身应具备解决问题的能力。这是根本，否则只是推卸责任。

扎实自己的专业基本功底，不断打磨自己的作品。多向大神靠近，学习他们的配色、排版、布局、思路、细节……将自己的作品变得让人眼前一亮，用作品说话。

清晰的解题思路，知道需求的目的，提供适合的方案，帮助业务方共同达成业务目标。

 

3、价值塑造

让对方知道你的付出不是西北风刮来的，所有的出品需要精力也需要时间成本。你的成果是有根据有落脚点的，是一个个数据，一套套理论，一次次实践得出的经验和灵感碰撞得出的结果。无论是哪一项成本，都是有价值的。

 

六

总结

1、 调整好心态，别着急，因为对方来公司上班不是为了跟你干架抬杠的。大家都是为了解决问题，不用拼个头破血流，你死我活。

2、 公式：遇到问题→分析问题→解决问题→总结问题

3、 看待问题应关注问题的本质

4、 掌握技巧，适当应用

5、 建立个人品牌印象

6、 真正的优雅对接，不是你有多八面玲珑，能见人说人话见鬼说鬼话。而是可以通过沟通，实现与人协作的目的，解决问题最终共赢。

7、 对方有钱，叫爸爸

 

作者介绍

老可看这里：野路子出身，互联网从业者。十三年设计相关从业经验，现任国内互联网公司管理岗。心理学爱好者，书法、文学、健身爱好者。一个妄想为世界增添一份属于自己的色彩的人。

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