管理学 - 帕累托法则的商业价值

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设计师要懂得管理学 - 帕累托法则的商业价值

大家是不是有这种疑惑“感觉上篇文章有点水,没啥营养和干货啊~”。其实不是的啊,上篇文章的内容主要是介绍了“什么是帕累托法则”,从专业角度上来讲还是稍微有些浅薄的。新加的这两篇文章从专业化角度来分析总结,向大家讲解帕累托法则的商业价值与个人管理,可用并实用。


另外我只帮助大家开拓思维,并提升设计师们的认知,文章内容需要根据自己的理解去尝试思考,我不会主观的根据个人判断,来对大家进行错误的引导。这一点也还请大家多注意,多理解。


本文内容来自维弗雷多·帕累托先生的理论-帕累托法则,内容源自书籍《二八法则》,书注释是“提高人类效率影响深远的法则,指导商品获利和生活幸福的圣经”,涉及到版权问题我做了知识保留,想了解更多的朋友也请购买此书哈。




目录


   1. 营销法则

     1.1 80%的收益来自20%的产品

     1.2 关键客户更重要

     1.3 做好客户管理


   2. 决策法则

     2.1 管理者的精力管理

     2.2 引导公司发展

     2.3 发现管理规则


  3. 品质管理

     3.1 朱伦的品质管理

     3.2 良好的库存管理

     3.3 单纯比复杂更有优势


  4. 人力管理

    4.1 关键的人力资本

    4.2 抓住重点,合理放权

    4.3 留住最优秀的员工




1.营销法则


1.1 80%的收益来自20%的产品


开门见山,如果把市面上所有游戏类的产品做精细的统计,就会发现下载量最多的产品和用户氪金量最多的产品永远都是最畅销的那几款,而其他的产品不是亏损就是微盈利。就拿腾讯游戏来举例,腾讯所有游戏的年营业额加在一起可能都不如“王者荣耀”和“英雄联盟”等几个畅销游戏的月营业额多。因此,公司要善于发现那些能带来超额利润的20%的核心产品,把资源都用在这些产品当中。

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这里多说两句,我们公司是做产品和项目开发的,18年初我跟老板讲,公司产品太多了没必要把资源浪费在不能带来直观收益的产品和项目上,一个项目客户报价几十万,开发几个月算上人工成本那基本上就是赔钱的,应该把所有资源都用在研发和改进核心的产品上,我的这些意见他那时没采纳。前几天开大会又说,要把研发的重点都放在核心产品上。决策上的错误导致白白浪费了1年半的时间成本与机会成本,也沉没了无数的潜在成本。



1.2 关键客户更重要


从业务层面来看把“新客户”发展成“老客户”是我们的重要工作之一。但保住我们的老客户才是事业成败的核心,因为我们不可能做到把所有客户都作为重要的服务对象,所以应该专注于维持20%的最重要客户的关系,这样做比照顾100%的客户更容易,也更加有效。


如果我们服务的对象是个人,就应该努力搜集客户的以下资料:

- 客户的姓名、别称;

- 教育背景;

- 生活水平;

- 投资能力;

- 有无决定权;

- 社会地位;

- 周围有哪些具有影响力的人;

- 兴趣爱好;

- 社交群体;


如果我们服务的对象是群体,例如公司、集团、受众群体等,就要特别注意搜集以下资料:

- 最高决策人是谁?

- 哪一个部门负责对接?

- 最具影响力的人是谁?

- 谁有最终的决定权? 

- 易被认同的人?


另外我们还可以根据客户对公司的营业额的所占比重并将其细分为:

- 重要客户,在过去特点期间内,购买金额占比重最大的前1%的客户;

- 主要客户,在特定期间内,购买金额占比重最大的前5%;

- 普通客户,除重要客户与主要客户外,购买金额占比重最大的前20%的客户;

- 小客户,除了上述客户外的其他客户;

准确的掌握了这些信息,我们就能清楚的区分客户的价值,从而避免浪费资源与成本。不久前某家咨询公司的一份调查研究出了这样的结论:公司20%的重要客户,竟然能为公司带来90%的利润。也就是说,有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。这里我在多说一点,这点与个人管理有关的,成功学的书籍中记得有这么一段话:找到10个对我们未来能产生巨大影响和帮助的人,并维持好这10个人的关系,我们就会更接近成功。



1.3 做好客户管理


帕累托法则会给任何一家公司带来新的希望。企业要努力做到当员工查看客户信息时,他能够敏锐地判断出该客户是属于有价值的20%的客户,还是另外的80%。举个简单的例子,我做网站建设,优质的项目钱多客户认知也与我相同,劣质项目钱少客户刁钻还难搞定。优质项目10万块钱要花2个月的时间成本,劣质项目1万块钱要花3个月的时间成本,哪个收益更大!


但这里并不是意味着要歧视那些带来不了直观收益的客户。而是建议大家采取一种正确的战略措施做更好的开发和管理。这样才能保证公司留住高价值客户,才能让公司获得一定的投资回报。

所以在做客户管理时要掌控那些能为企业带来大部分利润的客户,企业要全力搜集较为详细和真实的客户资料,小公司可以买数据资料,大公司可以做精确的客户调研与研究。要了解哪些客户要买哪些产品,怎么购买,什么渠道购买,以及他们的习惯与支付方式等。基于这些细节问题,公司就能够确定产品销量、开发和定价策略。


还有一个问题是客户之间是存在很大的差异性的,例如行为差异、教育差异、文化差异、信仰差异、性格差异等等。这时应该在不同的客户身上采取不同的策略。针对于一些“大客户”可以找最好的经纪人提供高质量服务并服务于顶级客户。这样做可以帮助金融服务公司留住那些高利润贡献率的客户。




2.决策法则


2.1 管理者的精力管理


身为管理者应该把精力都放在处理关键问题上,应该把20%付出的精力能转化为80%的成绩(业绩)。 要运用帕累托法则来调整管理策略,要清楚掌握公司在哪方面是盈利的,哪方面是亏损的,只有对局势有一定的了解才能对症下药,制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱,在什么地方亏损,脑子里一笔糊涂账,也就无从谈起帕累托法则,而那些琐碎的、无用的事情将继续占据我们的时间和精力。

在现实商业活动中,许多企业家还没有意识到帕累托法则的作用,他们依然在用陈旧的观念进行经营管理,认为企业内部所有的一切都应该倾注全部精力。他们在许多事情上总是不分主次并一概而论。结果消耗了80%的资源和精力,却只产生了20%的价值。



2.2 引导公司发展


帕累托法则不仅对公司营销和利润分析起到一定的作用,还能积极引导公司下一阶段的发展方向。在正常的商业经营中,人们都有这样的错误认识,自己的公司和团队已经竭尽所能了,所经营的产品已经在市场竞争上有了相应的表现了,这些自认为会带来知足与满足,不突破不改进只会退步。这样就会陷入一种思维定势,我们要有突破性的思维和创新意识。

在市场上经济中80%的利润是被20%的公司获取了,那么他们是怎么获取这80%的利润,并如何工作,做了哪些工作;客户对于公司80%的认知,是由于公司平时20%的作为产生的,这20%的作为是什么。这些是我们要考虑并解决的问题。弄清楚这些问题,有了突破性思维,就可以引导公司的发展。



2.3 发现管理规则


分析是发现事物规律的有效手段,在管理工作中也要善于运用分析。但分析并不能有效的解决所有所面临的问题。过多依赖于客观分析不仅会使公司在分析之后陷入瘫痪,也可能导向不良的发展方向。过分的相信分析也会出问题,帕累托法则是分析式的方法,而它的宗旨是:分析不是我们的目的而是手段,我们需要利用有效的分析。


在某些情况下,直觉和眼界反而是正确的选择,找出问题的基础点,抛开数字分析,要从以下几点着手:

- 哪些地方出现了问题,而我们的问题错在了哪里;

- 客户最满意我们提供什么样的增值/额外服务;

- 什么事物常常给我们一些意外的惊喜;

- 我们都在不断地去努力,但对于我们80%的努力的意义都不明确;

- 我们没有必要苦思冥想为什么事情会变成眼前这样;

- 要思考我们所做的事情中,哪些能排上用场;

- 在我们所有的努力中,产生利益的其实只有一小部分而已;

- 有很多事情我们做的匆匆忙忙,都没有什么实际效果/意义;




3.品质管理


3.1 朱伦的品质管理


品质管理革命是一场应用了统计和行为技术,以较低成本来生产较高品质的改革运动,它的目的是做到产品零缺陷。自1950年后品质管理运动提高了生活消费品和其他产品的质量和价值。他提到:经济学者帕累托发现,财富也是以同样的方式出现不平均的分配的。朱伦把帕累托法则应用在统计式的品质控制上,方法是辨识造成品质未达水准的问题点,并把各因素按照重要性由高到低来排列,最重要的是导致80%的品质问题的20%的瑕疵。

他鼓励大家,对于引起产品问题的一小部分瑕疵,要作仔细的判断。一旦辨认出那些“关键少数”的瑕疵来源,便要全力处理这些问题,而不是一次处理全部问题。如果弥补了决定性的20%品质管理的缺失,就可以得到80%的利益。后来帕累托法则也逐渐应用在产品设计和研发上。“研究过程所做的决策,已经确定了周期中的大部分资金成本”,因为80%的经费通常都用在研发时间的20%。



3.2 良好的库存管理


与营销法则一样,库存管理也遵循着帕累托法则,在一般情况下,8%的产品库存只能带来20%的利润。而这些大量价值不高的80%的产品,不仅占用了企业大量的资金成本,还需要消耗大量的人力成本。一项调查统计显示:一家批发商店中20%的商品,占一天出货量的75%,这20%的商品大多数都是批量订货,具有很高的利润。其他80%的商品只占一天出货量的25%,而且这些商品的订货量也很少,几乎没有什么利润可图。

因此,如果妥善进行库存管理,就很容易对上面的情况作出调整。管理者就可以果断的作出决策,改造或废除那些不赚钱而且出货频率慢的货品,把它们从产品线上撤销。同时,把那些出货频率高的商品尽量放在方便移动的位置。如果把库存管理出现的问题和成本,转移到供应商或顾客身上,做到零库存,当然是最理想的解决办法了。随着现代信息技术的发展和物流体系的完善,零库存目标的实现也不远了。



3.3 单纯比复杂更有优势


有这样一句话“经理人爱复杂,因为复杂让经理人觉得工作起来更有乐趣”,这似乎也成为了他们的工作习惯。众多的企业管理者也喜欢庞杂的程序,一旦公司有了些发展和成就,管理者就会开始忙着让公司变得更复杂。而他们忽略了这样一个关键的问题:复杂的基本性质就是麻烦,而麻烦势必会带来更多的问题。

复杂只会带来包袱,规模不是决定企业发展和获利的主要原因,复杂才是真正潜伏在背后的杀手。柔默先生认为,一个产品类型少、顾客量少、供应商也少的单纯组织,最适合营销复杂的产品,也更容易成功。成熟与单纯的业务可以获得惊人的利润。事情变得单纯起来,企业管理也就可以一心一意考虑客户需求和服务,而不是终日为复杂的人事所累。


这样既可以赢得客户,提高了利润值,人工作起来也会更加的愉悦轻松。单纯化不但可以降低成本,也能够增加产品价值。因此单纯的业务总是比复杂的业务更有优势。对任何企业来说,规模通常是有用的,业务大一些总是好的,但只有又大又单纯的规模才能创造丰富的利润。




4.人力管理


4.1 关键的人力资本


一个组织的发展往往取决于那20%的关键员工,这些人可以为企业获取大部分的价值。企业可以通过具体的分析才能筛查出这些能创造利润的20%的关键员工。


具体分析包括:

客户和客户群体的分析;

产品或产品群分析;

部分及员工分析;

地区或业务渠道分析;

财务及员工收入分析;

企业员工相关资料分析等;

通过以上等分析就可以得知哪些员工可以为企业带来巨大的利润或收益,哪些员工为公司带来的价值是微乎其微的。发现“关键少数”员工,其实就是发现对公司没有贡献的大多数“敌人”。人力资源不像管理成本和营销成本,是看不见摸不着的,这就需要管理人员要有“伯乐”的眼光,并找到那些合适的人员。


所选人员的职位越高,这种风险就越大。招聘设计总监、产品总监这样的高级职位,可以委托“猎头公司”来进行招聘。这样做可能会拿出所得到的人才年薪的25%来支付猎头公司的服务费,虽然这笔费用较贵,但这对公司和企业而言,找到真正优秀的人才的可能性更大,而且比自己亲自找也要方便。附加一点哈,现在的猎头公司也不好说~ 仁者见仁智者见智,还是要根据企业自身和个人选择来进行判断。



4.2 抓住重点,合理放权


成功人士的经验证明,要想成为企业领袖,或想取得更高的成就,就必须具备发掘优秀人才的眼光。充分利用优秀人才为自己服务,已经具备了成功者的必备条件,再聪明的人单枪匹马作战也不会取得太大的成就。


一个优秀的管理者,应该对每个员工的特长与特点了如指掌,而且善于利用他们不同的特长为公司服务(木桶效应 - 以后会讲)。不擅长管理的人往往会忽视这方面的事情,他们总是为一些鸡毛蒜皮的小事儿而舍弃或冷落一个有能力的人,不知这样伤害的是自己的利益。

企业要想实行分权而治,就需要让一个当家人变成多个当家人,一个积极性变成多个积极性,一条经营渠道生出多条经营渠道。高层只管公司战略,不越级指挥。一个下级只接受一个上级的命令,而不被多个管理人搞的晕头转向。按惯例跨度原则,企业内部自上而下的管理命令和自下而上的请示汇报都有明确路线和程序,防止相互扯皮和滋生矛盾。



4.3 留住最优秀的员工


比尔盖茨开玩笑的说:谁要是挖走了微软最重要的20%的几十名员工,微软可能就完了。一个企业持久成长的前提就是留住关键人才,关键人才是企业最重要的战略资源,是企业价值的主要创造者。所以要让他们知道,你是很重视他们的,希望与他们长期合作,要建立这样的默契和对彼此都有利的承诺。尤其在组织进行调整、转型与变革时,这一点相当重要。


同时也要提高这些顶尖员工的工作素质,多雇佣这样的优秀人才,让他们在一起工作进行优势组合,他们彼此会被对方的工作精神所感染,从而互相激励,相互督促进步,这样做将会有效的壮大自己的后备军。

对于那些表现差的80%的员工,不用去考虑如何训练他们,训练并改善后业绩是否能迅速攀升。企业要训练的是那些你打算长期留在身边的人,而不需要重视随时让他们走人的员工。那对于那些80%的员工就会容易陷入“蘑菇头理论”,唯一解决的办法只能在认知上进行一定的提升,努力去了解公司业务,并站在公司角度去考虑问题,时刻为公司着想,让管理层发现你身上的潜在价值,从而不会被淘汰。



谢谢阅读

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此文章内容大量引入《二八法则》- 维佛雷多·帕累托 书中的内容。我的想法很简单,我想做设计界的通识教育,通识教育培养人的全面思维能力和自主学习能力,我觉得身为设计师应该需要懂得这些知识,设计师不能局限于“设计思维”,应该开拓自己的眼界,并站在不同的角度去看待事物或产品本身。我也是单纯觉得书中的内容好,值得大家理解和学习,也希望能帮助大家提升认知。


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