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如何用“转化漏斗思维”去分析问题?

28天前发布

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千夜Ryan_Vision 翻译,如需商业用途或转载请与千夜Ryan_Vision联系,谢谢配合。

讲道理,这是我见过角度最刁钻的分析,来自电竞狂人-AngryAlan。

增长黑客(Growth hacking)是一套来自美国硅谷的创业法则,核心是数据驱动的实验思维,在国外算是个时髦词(buzzword),但国内还不算流行。我们觉得增长黑客是个普适的思维方式,想在国内推广推广。于是,我从一个月前就开始研究如何用增长黑客思维来玩当下最火的游戏“绝地求生”,以此来蹭一波热点。


下面我就为大家带来一篇增长黑客“吃鸡攻略”,介绍我如何用转化漏斗思维提高吃鸡率,并用两周时间做到满场追着人嗷嗷干,最多16杀吃鸡,冲进杀人排行榜前千分之一,像增长黑客一样成为了“One Man Army”。


游戏背景 Background

先介绍一下这个游戏的背景,大概是100个玩家被可怕的大魔王空降到一个无人岛上,然后命令大家互相伤害。并且,随着时间推移,小岛上安全区域会不断变小,所有人会被收缩到一个小圈子中进行最后的厮杀。最后活下来的人,他可以得到无尚的奖励,那就是“大吉大利,晚上吃鸡”。(手机版价值观有所和谐!)

“大吉大利,晚上吃鸡”这段话最早来源于电影《决胜21点》中的一段台词,英文版第一台词winner winner,chicken dinner,来自拉斯维加斯赌场。因为几十年前,赌钱最低赢一把能赚2刀,一份鸡肉饭是1.75刀,因此该词常常成为当时求好运的一个说法。【1】


战场 Battlegrounds

当我决定玩吃鸡这款游戏的时候,遇到了个问题:我是玩PC版绝地求生还是手机版绝地求生?

这里有两点原因,最终让我决定直接在手机端“荒野行动”中完成这项吃鸡计划,而放弃了在pc端“绝地求生”的计划。


1. 绝地求生PC版今年3月份就出来,而我决定玩这个游戏的时候已经是11月份了,竞争对手的先发优势已经比较大了。我此时从零再玩PC版,无疑技术水平落后一截,短时间内是不可能高效吃鸡了。而此时,手机版吃鸡才刚刚崛起,猪厂先拔头筹出了一款高仿真版,于是我下了他们的App“荒野行动”先行体验(先发优势)。虽然非常难操作,但第一把竟然就苟活到了前十。说明大家都不适应这个手机体验,还处在同一起跑线上,于是我决定All-in手机版吃鸡。


2. PC版游戏配置要求实在太高了啊!高门槛决定了玩家少,同时pc版等待时间太久,开一局就要等5分钟。更重要的是我得去网吧才能操练,毕竟我也是个创业者,天天跑网吧大概是要GG。手机版开局则相对迅速没且大部分手机都可以玩,例如我为支持国货而买的柔光双摄小米6。


总结:选择蓝海,培养增量思维,顺势而为,想到点子之后用最小的成本(MVP)验证想法,这就是增长黑客的一大法门。开拓蓝海虽然困难,但是你难别人一样难。无脑冲入红海只会增加无谓的,同质化的竞争,最终死在巨头之下。

吃鸡漏斗&核心驱动力  Funnel&Driving Force


当你想要提升一个指标的时候,那么万物皆漏斗。例如AARRR模型就是增长黑客最常用的漏斗模型,其顶层是不断地获客,用户进来后还需要不断优化激活、留存、变现和推荐等各个环节,最终获得核心指标的增长。

而这种模型试用于一切指标的提升,例如今天我们的北极星指标就是“吃鸡率”。

既然想提升“吃鸡率”那么我们就要把吃鸡这个复杂的结果拆分开来进行研究。


想要吃鸡大概要经历以下步骤:

选址跳伞——落地武装自己——就地厮杀——迈向决赛圈——决赛圈吃鸡

总结到下图的同时,可以用五个问题概括每个环节。

另外,像增长黑客一样,想要吃鸡你还必须有几样核心驱动力。例如,增长黑客的三大驱动力:数据驱动,技术驱动,创意驱动。


而类似吃鸡等求生FPS游戏需要的驱动力,大概可以归纳为:枪法、观察力、战略素养。

总结:如果你没法衡量,那么就没法增长(If You Can’t Measure It, You Can’t Grow It)。你需要把复杂的因素拆解成可定性定量的因素,把单一的结果还原成整个流程,然后逐步去优化才有可能把结果做到更好。


吃鸡三大驱动力 The three main driving force


刚刚总结了吃鸡三大驱动力助你找到练习方向,下一步我们还可以把驱动力再进一步拆分为知识点和方法论。这样形成体系的知识网络之后,你就会发现光信息不对称就可以淘汰非常多的人、吃鸡并不是难事。


想要快速获取这些知识和方法论,我的方法就是:找攻略看说明,千万不要闭门造车,然后实践思索再优化。增长黑客的另一大法门就是不要重复发明轮子,要善假于物,而后做实验不断优化。


1. 枪法:

枪法可以拆解成枪械使用方法、预瞄点、掩体使用。大家合理利用搜索引擎,能搜出很多攻略说明,例如:

《荒野行动》枪械排行TOP10

新手必练枪法技巧预瞄的练法

决赛圈内最佳掩体:反斜坡和房子取舍

剩下的就是靠肌肉记忆去不断练习,至于如何操作,肌肉记忆,网上也有很多资料,也可以参考大神的视频。


2. 观察力

观察力强的直接结果就是你更容易发现敌人在哪,这里大家只要知道两个事情,基本就可以淘汰90%的人。


2.1 高帧率模式

玩竞技游戏最重要的是什么?那就是游戏流畅度,也就是帧率。手机版的高帧率模式默认是关闭的,只要打开这个选项,你的游戏就会比默认情况下流畅很多,保守估计帧率提升一倍。


2.2 小地图的提示

很多人不知道手机版吃鸡的小地图竟然可以提示200米内枪声,脚步声,载具声音的方位、而PC版绝地求生小地图是不会显示这些信息的。知道了这个信息,外加配合练习,基本方圆两百米之内你就是霸主。之前很多人不知道这个细节,这大概是是荒野行动onboarding的一个缺陷。借助这个信息不对称,你也可以轻松成为人脑雷达,而此时绝大部分玩家还处在小龙虾(小聋瞎)状态。


3. 战略素养

你需要知道地图的大小,每个资源点的装备数量和质量,会刷出车子的地方(这个至关重要,后面说),跑图路线,安全区缩小速度等等。

网上都有现成的资料,这部分知识会成为你做决策的重要根据。

(手机版绝地求生固定刷车地点)

总结:玩游戏不仅靠手脑配合,更重要的是要有方法论和知识体系,尽快找到进步的核心驱动力,这样你才能成为高玩。


优化吃鸡漏斗 Funnel optimization


这章我们主要来介绍这张经典的漏斗图:

我们先来说说:这个转化漏斗是怎么衡量我的“吃鸡率”的。


请看上图,我在最初的100局游戏中,尝试了各种策略跳伞和厮杀策略,大致地收集了数据,并统计了每步的转化率。可以看出来:跳伞选址基本已经可以帮我躲过第一波互相伤害了,而且我可以较为轻松地武装自己。但是从开始在小镇厮杀的后续三步转化率都偏低,尤其是决赛圈的表现,转化率只有20%,严重影响了综合吃鸡率。优化转化漏斗并不需要你把每步做到最好,优化最薄弱的环节才能收到最大的回报。

所以,我就着重开始思考如何优化各个环节的表现,尤其是游戏中后期的表现,最终希望可以打磨出一套可复制的标准化流程(SOP)。

下面我来逐环分析介绍:


1.选址跳伞:

既然是要做标准化可重复的吃鸡方法,那么选址就必须固定。经过观察,我选择三个中部的资源点进行降落(下图中红圈标注,左下角老城,右边废弃车站,上方中部主城)

这三个地方资源丰富,四通八达,比起海边房价也低。


同时,这三个位置降落的人也多,竞争会很激烈。不过,这都是我的负重练习计划。可以预见到,初期落地就牺牲以及死在小镇里概率会上升,但是可以更快速掌握游戏的规律,同时也模拟了最后决赛圈的残酷环境。毕竟决赛圈是很难进的,练习的机会自然也少,你在一开始模拟出来其实是一举两得。


当然,还有人喜欢降落到人少的小资源点,这样竞争弱,容易发育。新手我其实是不推荐这样的,因为你这是逃避竞争,并不能真的变强。老手不用练枪的自然是可以这么玩,之前有国际吃鸡大赛,据说单排第一的人就是这么玩的,常年游走在无人地带,然后一举杀入决赛圈夺冠。。。


小结:良性竞争让你快速成长,选择合适自己的方法,不要拙劣地模仿,真正的高手才有资格反其道而行。


2. 武装自己:

首先,这个游戏是有时装系统的,也就是每个人进游戏前衣服颜色都不一样。默认的是白色衣服,你还可以买到深色和红色的衣服,而我很快就意识到,这大概是个可以超越一半玩家的因素。于是我花了送的金币买了一身深色时装:

为什么是深色呢?我们不妨来看一下不同颜色汽车的事故率:

白色车事故率最低,红色中等,深色车事故率大概是浅色的三倍。【2】

发生这种结果的原因很容易解释,就是因为浅色容易引起人的注意,而深色不易引起人的注意,迷彩服就是这个道理。当然,这个游戏里还有空投下来绿色吉利服,穿上之后就浑然天成了,别人从你身上踩过去都发现不了。


所以,你光是换件深色衣服,就又能超越一半的玩家了。


其次,武装自己的还有武器,防具和回血装备。在刚落地的时候,我只能说捡到啥用啥,没得挑。。。必须分别掌握一款用的惯的散弹枪,冲锋枪,和步枪。手枪和狙击枪,我基本用不来。我喜欢用ak,m4或者scar还有长得像ump的那款冲锋枪。倍镜用4倍,正常情况下不用开镜,右手瞄准左手开枪。练枪是每个人必不可少的基本功,就跟增长黑客必须懂数据分析和基本的IT技术一样。


防具和血瓶,我只能说,请开自动拾取!自动化才是SOP的终极形态。(喂喂!我说的不是外挂和宏)


在武装自己的同时,还有一句话请反复念三遍:“杀人一时爽,舔包火葬场”。什么意思呢?就是击毙竞争对手虽然很爽,但是在专注搜刮他的战利品的时候,才是最容易牺牲的时候。克制你的贪念,在搜刮装备之前就想好你到底缺什么,是缺子弹啊?还是缺药?不缺的东西我们分文不取!!!


多拿的装备就像是做增长中最忌讳的虚荣指标(vanity metrics),对你其实一点用没有。很多公司烧了钱发现带来了很大的流量就感到沾沾自喜,当流量红利褪去的时候,发现一点留存都没有,带着流量就入土了。


小结:理性分析你到底需要什么,擅长什么,并专注于他们。虚荣的,无效的东西请果断放弃。


3. 就地厮杀:

这一步真的很残酷,刚才介绍过,我会固定落到三个红圈中的其中一个。一般来说会有5-10个玩家分别降落在我标注的红圈区域,你需要和他们竞争资源,然后冲出重围。我们在这展示下中部主城的盛况:

(密密麻麻跳向中部主城的玩家,他们中只有一个幸存者。)

小结:和竞争对手间保持一种平衡和默契,能避免正面冲突,自当退一步。非要一战.

4. 迈(开)向决赛圈

失败乃成功之母,迈向决赛圈的路程相当艰辛。尤其是在一次跑路的过程中,我被一辆无声无息的肇事车辆从后面压死了,一身神装,一秒刷爆。就在我想摔烂手机的一瞬间,我豁然开朗,为什么不是我碾压别人呢?


车辆天生就是盔甲,而且手机版操作不方便,射击移动物体相当困难。行进过程中,车辆声音系统还有bug,周围人并不能听清楚。这简直是报复社会,不对,是帮助玩家戒除网瘾的绝佳利器。。。


有了个这个想法之后,我立马收集了车辆刷新固定点,测评了各种车子的性能,然后就开始上路了。很快,结果直接印证了我的判断。请看下面的图:

这是我三次吃鸡的路线图,中间绿色的线路是我开车的部分,而黄色的线路是我步行的部分。什么?你没看到黄色部分?其实第二张图右上角略微有一些。


你看的没错,我从落地城镇杀出来之后,就全程开车了。一路上红色的叉叉就是我肇事的地方,多次吃鸡后,极大地鼓舞了我的信心!最小化可执行实验成功了,下面就是要规模化复制这个操作。


为了把车开好,我又不断研究开车肇事的标准化操作。最终,我看到人的时候会自动执行下面的初级Loop,看完之后请脑补西班牙斗牛的场景。

小结:在找到突破性的方法或指数型增长的渠道之后,就要盯着这一点猛打。有可重复性(Reproducibility)并可规模化(Scalability)的方法才是王道。另外,很多bug是会修复的,不要依赖这种tricky的手段(包括外挂!)。就和增长黑客的某些技巧生命周期很短一样,但那不是真正的增长,真正的增长要看你的核心策略和价值输出。

5. 决赛圈


终于到了决赛圈,如果此时你的车还有油,那么重复上面的侵略性Loop大概就可以吃鸡了。如果没有车,这个就一言难尽了,但是请不要慌张,沿着毒圈按固定方向跑吧。网上也有不少文章教你怎么打决赛圈,我觉得核心就是心态。正所谓行百里路者半九十,冲到决赛圈和剩下的十个人较量其实这个游戏才完成了一半,精神应该加倍集中。


最后重要的事情说三遍,除非你在决赛圈没血没子弹,不然千万不要舔包。虚荣指标(vanity metrics)要人命~我就是为了装备满配件死了好几次,给他人送了快递。。。


小结:no zuo no die,why you try?

是时候炫耀了! It is showtime now!

在掌握到开车技巧之后,我的吃鸡率成功大约上升至10%,而之前只有大概3%。(括号中的转化率是优化之前的)


小结:增长黑客抱团组建增长团队的时候,只要结构合理,就能发挥巨大作用。就好像扎克伯格说:”我很庆幸,facebook在很早的时候就建立了增长团队。


Reference

【1】百度百科:https://baike.baidu.com/item/大吉大利,晚上吃鸡/

【2】太平洋汽车网:http://www.pcauto.com.cn/playcar/rcgs/0508/325706.html

【3】极光大数据百家号:http://baijiahao.baidu.com/s?id=1586198706659438649


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