设计之道28-设计+业务是怎样练成的（原创教程）

题外话（最近这几天，实在是太忙了，还在生病中，抱歉没有及时回复很多朋友的来信）

          业务能力强，那就意味着跑客户能力高，相应的获得报酬就多，一个设计师如果具备设业务能力，那么就完全具备SOHO一族的条件，在家就可以有不错的收入，这是很多设计师都想要的生活模式，网页设计师一个月两三个单就比公司上班要强很多，那么如何去谈业务呢？

 

          一、积累足够的人际关系

          这个很重要，之前我也有讲过，这个非常重要，处好几个能力不错的业务员、和圈内有几个不错的朋友这个也是必须的，很多时候，你会发觉朋友公司有业务外包、业务员有几个不错的单子想自己干，如果你没具备这个，那完全是不可能挣到钱，你自己去跑，只会是无头苍蝇，到处路没效果。除非在网站上接些活，那样同样有很多竞争对手，相对来说网站上接活要比现实中要难。

 

          二、单子有八分把握才去跑

          假如有一个客户有这种意向，那么有可能业务员就会带着你去处理技术上的问题，如果这个单子没有足够的把握，去的次数多还不一定能搞定，我曾经就和我处的不错的业务跑了一个客户，前前后后跑了几次，老板一定不拍板，浪费时间，还搞得自己一点兴趣都没有。

 

          三、公司外包项目，如何谈

          首先你得搞清楚这个项目的总价是多少，一个公司如果有项目外包，要么这个公司只有老板一个，要么这个单子自己公司做不了，无论是何种情况，如果一个五万的单子，你没有搞清楚价格，这不利于你报价。报价要报到这个项目别人能接受的程度，因为他们去谈也需要支付成本的

 

          四、自己去跑业务是件痛苦的事情

          也许你从那里得知，有个客户要做，那么你就去谈，这样的结果是那个客户对你又不信任，那怕你价格再低，你具备了自己的设计能力的同时，不要轻易去干这种事情

 

          五、合同发票准备好

          自己出来干，这是最头痛的事情，你如果没法直接和老板谈，你和关键人物已经谈好了，他肯定让你先规划-报价-准备合同等等，这要怎么办呢？当然要去利用你一切可以动用的关系，就像我现在如果要合同发票，我可以拿出很多公司的合同发票去搞定这件事，这是需要积累的。

 

          六、有时候会像做梦一般

          这种情况，完全是我自己遇到的心得，不知道有没有其它朋友遇到过，我曾经和一个业务员去和一个商城老板去谈，老板很满意我们之间的交流，然后还请我和朋友去餐饮吃饭，第二天过去，不用合同不用发票，只是按了个手印留了个电话和身份证就拿了3万的订金，当然这完全是我朋友的水平，谈业务在有些时候真的像是在“忽悠客户”，有时候我们几个朋友出来喝酒聊天，笑谈有些客户有天淋个雨才会恍然大悟我怎么会花这么多钱搞这个东西，如果你不够老辣谈业务可能不会适合你。

 

          七、设计+业务的两种模式

          1、自己干自己谈业务：这样干不是不可以，只是这样会很累，而且效果一般，你不可能分身术，除非你手里有不错的技术人员给你做支撑，你自己的业务能力也很强。

          2、自己干和别人合作：如果你处有十个业务能力很强的业务员，那么一个月你至少可以做个五六个单可以做，并且这样你会学习到很多谈业务的技巧

 

          八、客户有时候也有猫腻

          有些客户会给你打电话说他很想做这个事情，然后你就很高兴的过去谈，他会问你很多，交谈几次，这个客户就了解很多行业内的问题和常识，最后你得不偿失

 

          九、自己谈业务时需要注意的问题

          1、先谈事情不要谈价格：先把客户关心的问题解决了，尽量将客户要做的决心增大，谈到一定程度，再问客户，你觉得什么时候我们可以开工，之后再谈价格的事情。

          2、不要说其它公司的坏话：这个世界太小了，有时候一个客户，几个公司在跑，你也在跑，你说这个公司的坏话（那怕你说的是事实）的时候，客户会对很多问题存在想法，并且我们谈的时候会提到很多业内的如果成本、经营模式的问题，虽然你觉得这样讲对手的话，可以打消客户对对手的信心，但是同样的会影响你自己

          3、遇到想拿回扣的经办人

          回扣这是中国好多行业都存在的问题，就我个人而言，如果是做政府或者大型公司，那么我会将回扣提高，你给他钱，他促成这件事情的成功，最后他还是担心你的，你用钱买到了关系，拿回扣的人最担心的事情是什么？是怕被人知道，所以最安全的方式就是，在做之前给经办人一个暗示，不要去请吃饭，你一请吃饭，这个事情就很难办了，以前我谈过一个单，经办人直接就和我开玩笑，搞定了你怎么报答我，我笑着回答，我一定会感谢你的，之后回到家，我发条短信给经办人，你的银行卡号是多少？之后这个单顺利签单，尾款也很顺利的得到，没有经过很多反复修改的情况，甚至经办人自己帮我添加资料，帮我说服老板，一切尽在不言中。给回扣时，先按收款来比例来给，假如你收了1万的订金你可以先给回扣四千，之后尾款收到才给其它的，有时候把回扣到最好收完款再给也不好。

          4、直接和老板谈

          老板最关心什么？他最关心投资是否值得，其实很多时候老板需要的是认同感，需要的是鼓励和支持，证明他的眼光是独特的，有远见的，你发现了他公司的问题，也在公司发展经营上和老板达成一至，那么对于老板来说，他会觉得找一个了解他想的人去做这个事情，他会很放心。老板说可以，会找个人和你处理具体细节。

          5、打电话约客户的时间也是有技巧的

          你不要一清早就打给客户电话，也许那个时候他正去公司的跑上，也许他正在处理早上公司的要事，什么时候可以呢？比如说快要下班前三十分钟，那个时候客户也许正在准备吃午饭，有人和他打电话吹吹他也会乐意的，也许吹着吹着就想搞也不一定，谈好之后要约客户见面，要看客户的时间，对客户公司有个充分的了解，那样成功的机率会更高

          6、穿着问题

          有些设计师会认为，去见客户一定要正式些才好，然而，我们是设计师，自己出来干的设计师，业务要谈但是也不必要这样，干净整洁就好了，不必要西装革履的。

          7、还有很多很多，多接触些业务员你就会学习到了

 

          十、不能出现的字眼

          “保证、一定、很快”等等绝对性的字眼尽量不要出现，因为很多时候我还要生活，还有自己个人的时间，难免有时候会延期一两天之类，尽量用些有弹性的词，比如“我争取在XXX时完成”我尽最大能力做好等等

 

          十一、客户也是人

          不要把客户当成“客户”去谈，最好就是把客户当成朋友一样，聊聊其它能够促进感情的事情，我那朋友为什么业务很强，我观查了一段时间，我发现凡是我朋友的客户和他处的像朋友一样，这些事情只可意会和感受，用文字是无法表达的

 

 

          十二、十三 ......

 

          还有太多太多，还是那句话，要用心去感受和思考，花不了多久每个人都能成为业务高手

 

          又是泛泛之谈，要是觉得太空洞，一扫而过即可，要是有点收获，给我点回复，是对我最大的鼓励，谢谢

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